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Costruire la fiducia in un mondo con poca fiducia 4/5
Essere meritevoli di fiducia significa rendere più facile per un'altra persona fidarsi di voi. Fate quello che dite, siete autentici nelle vostre parole e azioni e siete nel complesso una persona "solida" che le persone tengono in grande considerazione. Ma con la fiducia, essere meritevoli di fiducia è solo una faccia della medaglia. Per creare fiducia, dovete essere degni di fiducia e dovete anche correre il rischio di fidarvi. Quest'ultimo aspetto è quello in cui la maggior parte delle persone fatica.
Nella situazione attuale del mondo, la fiducia è pazzescamente bassa. Solo il 17% degli americani oggi dice di potersi fidare del governo di Washington per fare ciò che è giusto "quasi sempre" (Pew Research Center) e un sondaggio della Harvard Business Review ha rivelato che il 58% delle persone dice di fidarsi più degli estranei che del proprio capo (Forbes). Le persone guardano da una parte all'altra per determinare di chi possono fidarsi e non riescono a trovare nulla. Siamo in una situazione di stallo della fiducia e se nessuno si fa avanti per primo, non ci sarà alcun movimento.
Come si fa a costruire le relazioni personali e professionali più soddisfacenti possibili, se nessuno è disposto a fare il salto rischioso della fiducia? La risposta è che dovete fare il primo passo e confidare che l'altra persona ricambierà e si fiderà di voi. Potete rendere più facile questa reciprocità guidando l'intimità, che è il fattore più forte dell'Equazione della Fiducia.
L'intimità consiste nel creare un senso di sicurezza nella relazione, per voi e per il vostro cliente o collega. È in parte discrezione, in parte empatia e in parte assunzione di rischi. La vera intimità richiede che siate vulnerabili e aperti al rischio, proprio come quando chiedete al vostro cliente di fare per fidarsi di voi. Ecco cinque modi pratici per dare una marcia in più all'intimità:
Ascoltare molto bene, sia i fatti che le emozioni. Siate pienamente presenti a ciò che il vostro cliente sta dicendo e vivendo. Questo può significare mettere da parte le distrazioni (niente multi-tasking) o mettere a tacere la voce nella vostra testa che corre a risolvere il problema che pensate di aver già identificato. Poi riconoscete ciò che ascoltate, sia i fatti che i sentimenti. Dare a qualcuno il dono dell'ascolto è il modo più veloce per creare intimità.
Condividete qualcosa di personale. Non è necessario condividere dettagli privati della propria vita o anche quello che si è fatto nel fine settimana. Alcuni dei momenti di maggiore intimità nascono dalla condivisione di come si è personalmente sentiti colpiti da una situazione, una decisione o un'esperienza.
Dite al vostro cliente qualcosa che apprezzate di lui. Siete colpiti dal loro punto di vista? Apprezzate il modo in cui ha affrontato una situazione politica difficile? Siete grati per il sostegno che vi ha dato? Non limitatevi a pensarlo, ma ditelo.
Commentate i sentimenti - vostri o loro. L'empatia crea un legame emotivo. Quando il vostro cliente sa che lo capite davvero, non solo la situazione, ma anche qual è il suo impatto, sarà più aperto ad ascoltare il vostro punto di vista. E poiché la fiducia è una strada a doppio senso, siate disposti a far sapere loro quando siete frustrati, eccitati o turbati. Apprezzeranno il fatto che anche voi siete umani.
Dite ciò che va detto. Riconoscere le situazioni scomode ed essere diretti con le notizie meno felici permette al cliente di sapere che può contare su di voi nel bene e nel male, in modo che non si chieda se c'è qualcosa che state nascondendo. Inoltre, la franchezza aumenta la credibilità.
È facile dire che bisogna fare il primo passo per creare fiducia, ma è più difficile farlo perché sembra così rischioso. Ecco altri cinque consigli pratici per aiutarvi a superare la paura di correre questo importante rischio personale:
Valutare realisticamente il rischio. Chiedetevi: "Qual è la cosa peggiore che può accadere? Qual è la probabilità che accada?". Poi agite di conseguenza.
Dare un nome e affermarlo. Cosa vi fa sentire a rischio? Portare queste paure alla luce del sole, toglie loro potere.
Praticare l'empatia. Come già detto, l'empatia crea un legame. Inoltre, può aiutarvi a vedere la situazione da entrambi i lati, creando una prospettiva più obiettiva sul rischio che sentite.
Identificare le proprie ipotesi. Discernete i fatti che conoscete dalle ipotesi che fate. Avete difficoltà a distinguere i fatti dalle ipotesi? Potete sempre chiedere al vostro cliente di aiutarvi a vederci più chiaro.
Credere nella reciprocità. Potete scegliere di fare il primo passo. Abbiate fiducia nel fatto che l'altra persona vi seguirà.
La fiducia è personale e nasce tra due persone. Non potete costringere qualcuno a fidarsi di voi. Quello che POTETE FARE è spianare un percorso agevole e meno rischioso per voi e per il vostro cliente.
Per ulteriori approfondimenti, vi aspettiamo la prossima settimana!
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