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Cos’è il valore? Dov'è il valore? Chi percepisce il valore?
Avrai avuto delle opinioni e dato giudizi in merito al valore per tutta la tua vita.
Potresti chiamare queste valutazioni “decisioni” o “momenti di verità” o “azioni”. Intuitivamente, esse si concentrano attorno al valore - e alla tua percezione di esso - o sull’importanza che si decide di dare a una determinata cosa nel momento in cui queste decisioni vengono prese o queste azioni vengono realizzate.
La stessa cosa vale per le vendite, nel processo di vendita ci sono due valori di percezione e due giudizi di valore. Una è la percezione e la valutazione del valore che tu dai e l'altra è la percezione e la valutazione del valore che dà il cliente.
Ovviamente la valutazione del valore e la percezione del cliente comanda nel processo di vendita. Ma tu, che sei il venditore, hai un impatto importante su come il valore venga percepito dal cliente e in ultima analisi su come il suo giudizio si crei.
Le tue valutazioni sul valore dipendono da:
• Come ti senti nei confronti della tua azienda.
• Come ti senti riguardo il tuo prodotto.
• Come ti senti nei confronti di te stesso.
• Come ti senti nei confronti del cliente e del suo processo di acquisto.
Hai riconosciuto e stabilito un valore in te che si riflette nelle tue capacità di vendita, nel tuo atteggiamento, nel tuo sistema di credenze, nella tua onestà e nella tua etica. Se sei disposto a compromettere uno di questi elementi, non sarai mai un venditore di successo nel lungo periodo.
E poi c'è il cliente. Che si tratti di un cliente già esistente o di uno potenziale, egli sta già dando tutti i tipi di giudizi di valore su di te, sul tuo prodotto e sulla tua azienda… proprio in quest'ordine.
Gran parte del suo giudizio su di te viene dato già durante la presentazione iniziale, ma, a causa dell’era digitale che avanza, molte di queste percezioni e giudizi sono già stati dati ancora prima che tu (il venditore) sia entrato in scena.
Al giorno d’oggi, la “madre” Google può fornire nozioni di valore in anticipo, giudizi che non riguardano semplicemente il tuo prodotto o il suo prezzo: questa è solo una parte dell'equazione. La tua reputazione personale e la reputazione della tua azienda svolgono un ruolo importante nella percezione e nel giudizio del cliente.
IMPORTANTISSIMO CONSIGLIO “AL CONTRARIO”: Ogni venditore utilizza Google per trovare ulteriori informazioni sull'azienda e sulle persone che incontrerà. Ma quello stesso venditore non impiega MAI lo stesso tempo su Google per controllare cosa può trovare su di lui e quindi cosa il potenziale cliente può trovare.
È un grande mistero per me capire perché i venditori credano ancora di essere invisibili. Nella realtà, la loro reputazione (positiva o negativa) è totalmente a disposizione dei clienti prima ancora che essi entrino nel loro ufficio.
La maggior parte dei venditori, molto probabilmente compreso te:
• Non possiede una pagina professionale su Facebook.
• Non ha mai twittato.
• Non ha un sito personale.
• Non ha un blog.
• Non ha un canale YouTube.
• Ha meno di 500 collegamenti LinkedIn.
Cosa potrebbero (potresti) pensare?
I tuoi potenziali o esistenti clienti impiegheranno meno di un minuto per fare una ricerca completa su di te, cosa che molto probabilmente tu non hai mai fatto. Le tue vendite sono appese ad un filo.
PENSIERO SBAGLIATO: le persone senza presenza su Internet, le persone senza presenza di brand e le persone con scarsa reputazione personale diranno banalmente per giustificarsi che tanto il cliente compra solo in base al prezzo. Loro (te) fanno un grande errore a pensarla così.
Se il tuo cliente sta cercando di dare un giudizio sul tuo valore prima di vederti arrivare, cosa troverà?
NOTA BENE: se un cliente vuole dare un giudizio sul tuo valore o sta cercando di percepire il tuo valore durante la tua presentazione, sappi che una buona parte di ciò sarà già avvenuto prima della presentazione stessa.
Ti ho appena dato una ridefinizione della parola "valore" aggiungendo le parole percepito (percezione) e giudizio. Queste sono le parole che il tuo cliente userà mentalmente quando starà prendendo la sua decisione.
Sottolineo che non ho utilizzato le parole "aggiungere" o "aggiunto" quando mi riferisco alla parola valore, e mai lo farò.
Il tuo più grande lavoro in qualità di venditore è quello di creare il tuo valore e la tua reputazione direttamente sul mercato, in modo che quando il tuo potenziale cliente starà cercando informazioni su di te, molto probabilmente le troverà.
Ho elencato gli elementi di valore base necessari per avere successo. Ti sfido dicendo che probabilmente ora non li possiedi e ti dico che ora è giunto il momento per te di darti il tuo giudizio di valore personale, devi capire se vale la pena investire un po’ di tempo per crearli.
A mio parere non è un'opzione, è un imperativo. Mostrami il tuo valore e venderai.
