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Concludere la Vendita - La Semplice Verità
I commerciali lavorano duramente per trovarsi di fronte a nuovi clienti. Impiegano tempo e molte risorse per comprendere i loro problemi e per perfezionare delle soluzioni adeguate da fornire. Considerato questo incredibile investimento, devo chiedermi: "Perché così tanti venditori di talento falliscono quando si tratta di concludere la vendita o finalizzare l’affare, permettendo tra l’altro che si affaccino nella trattativa i propri concorrenti?"
So che molti di voi sono alla ricerca continua di quella “tecnica infallibile”, della “pallottola d’argento” che vi permetta senza dubbio di concludere l’affare. Così, quando Mark, uno dei miei clienti, mi disse di aver ricevuto un documento contenente le "50 tecniche di chiusura della vendita" fui molto incuriosito.
Dopo aver sfogliato una quarantina di pagine di consigli di esperti anonimi mi sembrò di essere stato sulle montagne russe, provando un susseguirsi di sentimenti contrastanti, da una modesta condivisione di quanto scritto, a una totale incredulità venata di disgusto alle risate a crepapelle.
Anche se le "tecniche" non sembravano tutte malvagie, la maggior parte delle raccomandazioni fornite erano invece una manipolazione di “nuova generazione”:
1. La “Chiusura per sordità selettiva” suggerisce di rispondere solo a ciò che si desidera ascoltare.
(Jill - autore dell’articolo, n.d.r. -: Questo ora è sicuramente un modo intelligente per costruire credibilità!)
2. La “Chiusura veloce” raccomanda di mettere fretta al cliente al fine di impedirgli di pensare troppo. Suggerisce anche di dire al cliente (sempre gentilmente) che” il pensiero troppo ponderato e lento, non è segno di grande intelligenza".
(Jill: Sì, questo è quello che vogliamo! Un cliente che non pensa... Chi ha scritto questa roba?!)
3. La mia preferita, “La chiusura per quoziente intellettivo”, suggerisce di dire all'acquirente che la tua offerta è riservata solo alle persone intelligenti. L’obiettivo è quello di sottintendere che “se non compra è stupido”.
(Jill: Sono senza parole.)
4. La “Chiusura tramite adulazione” suggerisce di lusingare il prospect dicendole quanto sia meravigliosa.
(Jill: sarà necessario applicare questo metodo dopo la messa in atto della “Chiusura per quoziente intellettivo")
Proprio quando gli studi dimostrano che la sfiducia nella professione dei venditori continua a crescere, come può una persona con un quoziente intellettivo anche solo superiore a quello di un pesce rosso raccomandare di utilizzare una spazzatura manipolativa tanto scadente? E, mentre questi sono solo esempi estremi, è spaventoso vedere come molti venditori agiscano proprio in base a perle di saggezza simili, manipolando le persone. Puoi solo sperare che i tuoi concorrenti ci caschino e usino queste tecniche.
Parliamo ora seriamente di come chiudere una vendita. Vendita che, per mia definizione, non consiste nello spingere i clienti ad acquistare a tutti i costi perché tu lo vuoi o ne hai bisogno in questo preciso momento. La chiusura è il momento in cui si aiutano i clienti a passare alla fase successiva del loro processo decisionale.
La tua abilità di avanzare verso la chiusura della vendita non ha nulla a che fare con le "tecniche" per trarre profitto personale. Ha tutto a che fare con ciò che fai prima della chiusura. Le tue azioni durante l’intero processo di vendita sono quelle che ti aiuteranno a concludere con sicurezza e facilità la vendita. Oppure no.
In parole semplici, ti sei guadagnato il diritto di chiedere l'impegno del cliente a compiere il passo successivo nel processo di vendita?
Se hai risposto con sicurezza “sì” a queste domande, allora la chiusura sarà semplice quanto:
- Chiedere un feedback riguardo al tuo lavoro.
- Chiarire eventuali domande o dubbi.
- Consigliare il passo successivo e chiedere al cliente di impegnarsi.
E per quelli di voi che stanno pensando: "Il mio problema è che non ho mai l’occasione di chiedere un feedback", ecco il mio consiglio. Considerando che non stai semplicemente proponendo frasi preparate a tavolino e raccomandazioni “fatte con lo stampino", preoccupati di programmare fin dall’inizio dal processo di vendita un breve incontro o una chiamata in cui parlare con il cliente per discutere le tue proposte prima che prenda una decisione finale.
Si tratta di una richiesta assolutamente ragionevole considerati il tempo, le risorse e i contenuti che stai investendo per questo cliente. Lui sarà d’accordo al 100% con questo? No. Ma è impossibile raggiungere un accordo se non provi a chiederlo.
Buona vendita!
