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Concentrati solo sulle trattative in cui puoi avere successo
Vi prego di scusarmi se ci sono errori di battitura in questo articolo, ma sto scrivendo con le dita incrociate. Ho appena trascorso molto tempo e dedicato una grande quantità di energie su una proposta per un nuovo importante prospect e sono in attesa dell'esito. La quantità di tempo spesa mi è stata perfettamente chiara quando sono stato alla giornata “Careers Fair” a scuola dei miei figli sabato scorso.
Eravamo più o meno 45 genitori, ognuno seduto ad una scrivania a rispondere a domande riguardo il proprio lavoro, in modo che gli studenti potessero avere una prima conoscenza diretta di ciò che ogni lavoro comporta. Uno dei ragazzi di 15 anni, è venuto da me e mi ha chiesto quante ore alla settimana passo al lavoro. Quando ho risposto, ha detto, "È molto di più rispetto alla maggior parte delle altre persone qui”. Il che mi ha fatto pensare “Perché i venditori trascorrono così tanto tempo a lavorare”? E poi ho continuato a chiedermi - sulla base della mia esperienza pluriennale insieme a moltissimi commerciali – “i venditori di maggior successo lavorano un maggior numero di ore rispetto a quelli di minor successo?”
Perché lavoriamo così duramente nel campo delle Vendite?
Almeno per me, questa è una domanda facile a cui rispondere. Si tratta di un bellissimo lavoro. Quali altri lavori permettono lo stesso livello di indipendenza e la possibilità di dimostrare le proprie abilità imprenditoriali? E quanti altri lavori danno la stessa enorme carica di soddisfazione quando concludi un grosso affare?
Ma per quanto riguarda i venditori di maggior successo, sono loro quelli che lavorano più ore di tutti? Secondo la mia esperienza posso dire di no. I venditori di successo sono quelle persone che ottengono i risultati impiegando tante ore solo per le trattative che sono fiduciosi di poter concludere positivamente. Il tempo che ci vuole per prepararsi ad una vendita che si chiuderà positivamente è lo stesso che serve per una vendita che non andrà in porto.
Come fai a sapere se stai lavorando su una trattativa che andrà bene?
Ad essere onesti, non si può essere sempre assolutamente certi che ogni vendita su cui stai lavorando, dedicando molto tempo, andrà bene, ma puoi fare in modo che la maggior parte delle tue energie siano dedicate a trattative di successo. E questo è diventato sempre più importante poiché il tempo e l’impegno richiesti per concludere positivamente o negativamente una vendita sembra aumentare ogni anno.
Vorrei condividere con te qualche dettaglio in più sulla trattativa cui ho fatto riferimento all’inizio dell’articolo. Mi è arrivata una richiesta di offerta tre settimane fa, un documento di 50 pagine da parte dell’ufficio acquisti di una società di software internazionale molto dettagliata e chiaramente progettata per poter confrontare facilmente le offerte dei vari fornitori contattati. Era arrivata da parte di una società con cui non avevamo mai lavorato prima.
La quantità di lavoro è stata notevole; io e i miei colleghi abbiamo avuto 3 giorni di tempo per chiedere informazioni e avere risposte condivise con tutte le aziende partecipanti all’offerta, abbiamo poi trascorso 20 lunghi giorni a preparare la nostra proposta, poi siamo stati selezionati e invitati a fare un’ulteriore presentazione che ha richiesto altri 4 giorni di lavoro, più il tempo tecnico per esporre la presentazione stessa.
La domanda che continuavo a pormi era: “Questo tempo è ben speso?”.
Molti venditori investono il tempo su trattative sbagliate per le più svariate ragioni – dal fatto che sopravvalutano la loro capacità di avere successo alla pressione che subiscono riguardo l’avere sempre una pipeline piena. Qualunque sia il motivo, la soluzione è sempre la stessa: è necessario selezionare accuratamente ogni opportunità prima di buttarcisi a capofitto.
Perché questa opportunità merita di essere approfondita?
Prevedevamo che almeno 7 fornitori avrebbero formulato una proposta per soddisfare le regole di acquisto di questo cliente, ma non avevamo nessuna intenzione di essere uno dei tanti. Questi sono i fattori a cui abbiamo dato peso.
Il progetto è reale?
Le esigenze che comparivano nella richiesta di offerta erano chiaramente collegate agli obiettivi dell’azienda e ciò ci ha convinto che questo progetto sarebbe stato realizzato.
L’opportunità è interessante?
Questa è una società che fattura oltre 500 milioni di euro e impiega 400 venditori in tutto il mondo. Non vi è dubbio che questo progetto sia attraente.
C'è spazio per una soluzione alternativa?
Anche se la loro richiesta di offerta riguardava una formazione sulle vendite, noi riteniamo che solo una trasformazione sulle vendite potrà soddisfare gli obiettivi fissati nel documento. La abbiamo letta con molta attenzione e abbiamo capito che sono soprattutto alla ricerca di una soluzione che possa soddisfare i loro obiettivi e, pertanto, crediamo che possano prendere in considerazione una soluzione diversa da ciò che inizialmente hanno chiesto.
La nostra soluzione è la migliore?
Sì. Abbiamo buone ragioni per credere che il nostro approccio risponda ai requisiti di questa azienda in un modo unico e molto efficace.
Abbiamo le carte in regola per fornire la soluzione richiesta?
Abbiamo già fatto progetti molto simili per varie aziende dello stesso tipo dalle quali possiamo ottenere delle referenze.
Questa azienda ha fiducia in noi?
Non abbiamo mai lavorato per questa azienda, ma un decisore chiave all’interno della stessa ha già avuto esperienze positive lavorando con noi in precedenza.
Mentre scrivo queste righe non so se avremo o meno l’incarico, ma sono fiducioso di aver fatto tutto il possibile, entro i limiti della ragionevolezza, per assicurarmi di non aver sprecato il nostro tempo preparando l’offerta.
Chiediti:
• Sei sicuro che non stai perdendo tempo lavorando su un’offerta?
• Hai analizzato a fondo le opportunità a disposizione prima di impiegare delle risorse?
• A volte lavori su determinate opportunità poco qualificate solo per non uscire a cercarne di nuove?
• Stai lavorando ad un’opportunità di questo genere in questo momento?
