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Come vendere a potenziali clienti nonostante siano già “soddisfatti” dei loro attuali fornitori
Sono soddisfatto dei fornitori che ho già. Beh forse.
Il potenziale cliente non è davanti al telefono ad aspettare la tua chiamata. La maggior parte delle persone ha già i prodotti che stai cercando di vendere e sta facendo affari con qualcun altro. Ha già dei fornitori a disposizione nel campo in cui operi tu e pensa di essere appagata. Soddisfatta.
Buone notizie: le persone soddisfatte sono disposte a fare business con altri. La tua sfida è: puoi convincerli a fare affari con te?
Per te che sei appassionato di statistica: “Sono già soddisfatto dei miei attuali fornitori”, è al secondo posto nella lista delle scuse ufficiali utilizzate dai potenziali clienti per rifiutare un nuovo fornitore, da sempre. “Il prezzo è troppo alto” è la scusa numero uno (e sempre lo sarà).
Quando il potenziale cliente dice “Sono soddisfatto” in realtà sta dicendo:
• Questo è tutto quello che so, adesso.
• Non voglio perdere tempo con te.
• Sto già facendo affari con qualcuno che mi piace (non necessariamente il migliore).
• Non ti sto dicendo la vera ragione. “Sono soddisfatto” è una frase che uso come scusa.
Non è poi così grave. Il tuo potenziale cliente ti sta solo dicendo che il suo fornitore attuale è il meglio che sia riuscito a trovare sul mercato... fino ad ora.
Tu puoi avere il prodotto o il prezzo migliore, la disponibilità immediata per la consegna, il servizio tempestivo, offrire formazione o una garanzia. Il potenziale cliente sta solo dicendo che è già soddisfatto del suo fornitore secondo il suo punto di vista. Lui in realtà non conosce ancora te o la tua azienda, QUINDI non dargli alcuna motivazione per cambiare finché non saprai il motivo per cui lui sia attualmente soddisfatto.
Nel momento in cui scoprirai la ragione (o le ragioni) per cui il rapporto esistente sia così soddisfacente, potrai capire come procedere. Solo conoscendo queste motivazioni avrai una reale possibilità.
Ecco un paio di consigli o sfide per “attirare l’interesse” che possono aiutarti ad aprire alcune porte:
Una buona risposta: Soddisfatto? Benissimo! Allora amerai fare affari con me! I miei clienti sono sempre entusiasti. Se sei solo soddisfatto, oggi è il tuo giorno fortunato.
Migliore risposta: Mr. Johnson, molti dei nostri clienti mi avevano detto la stessa cosa quando acquistavano da altri. Vorrei avere dieci dollari per ogni potenziale cliente che mi ha detto: “Sono soddisfatto del mio fornitore attuale” ed ora è un mio cliente. Mi permetta di condividere con lei alcuni dei loro commenti (mostragli la referenza in cui dicono: “ho sempre comprato da (nome del concorrente che odi di più), ora sono un cliente fedele (il nome della tua azienda). La invito a chiamarmi personalmente se avesse bisogno di ulteriori spiegazioni”). WOW!
Miglior risposta: Quando ha iniziato a comprare da (suo attuale fornitore) lei si è assunto qualche rischio, non è vero? Io non le sto chiedendo di assumersi il rischio di un intera gamma di prodotti, ma sarei interessato a farle correre lo stesso piccolo rischio di allora, le posso chiedere di assumersi lo stesso piccolo rischio con me, mi permetta poi di guadagnare la fiducia per il resto”.
Qui ci sono un paio di suggerimenti per il dialogo:
• “La maggior parte delle persone si sente così all’inizio, ma la nostra esperienza ha dimostrato...”
• “Cosa le piace di più del suo fornitore (il suo prodotto/il servizio)?”
• (Dimostrati d'accordo con loro) “Questo è quello che diceva un sacco di ex clienti della concorrenza.”
• “Se il suo amico lasciasse l’azienda, ma rimanesse nel settore: farebbe ancora affari con l’azienda o seguirebbe il suo amico?”
• “Cosa cambierebbe del suo rapporto attuale?”
• “Com’era cominciato il rapporto?”
• “Quando le persone dicono: “Sono soddisfatto” di solito intendono...”
• Trova un collegamento personale (un terreno comune) che possa innescare una conversazione amichevole. Se a loro piacerai, ti ascolteranno…
• (Un po' più assertivo) “Soddisfatto o compiacente? Quand’è l'ultima volta che ha davvero analizzato la situazione e fatto un confronto?”
Accortezza per le vendite: Se il potenziale cliente dice: “Sono soddisfatto”, è aperta la caccia alla concorrenza. Se il potenziale cliente dice: “Io sono fedele.” Attenzione. Essere leali è 100 volte più potente che essere soddisfatti.
Realtà delle vendite: Non sarai in grado di convincere tutti. Ma più pratichi, più “fortuna” avrai. “Sono soddisfatto” non è un'obiezione, si tratta solo di uno stato di fatto. Se credi nel valore del tuo prodotto, potrai superare l’ostacolo.
Il suggerimento di vendita dell’anno: Videoregistra cinque clienti che si dimostravano soddisfatti dei tuoi concorrenti, che poi hanno cambiato e si sentono ora in estasi con la tua azienda. Utilizza l’esperienza dei tuoi clienti per raccontare la tua storia. Risulta molto più interessante (e credibile).
