Portland, 1965. Il compositore Glenn Holland, sposato con Iris e deciso ad ottenere riconoscimenti come autore di un'opera sinfonica, per vivere si trova a dover insegnare musica ai poco ricettivi studenti del liceo Kennedy. Glenn vorrebbe abbandonare l'incarico ma la critica situazione economica dovuta alla nascita del figlio Cole lo costringe a restare al suo posto.

Poco a poco però la sua dedizione, unita ad un'intelligente apertura verso forme moderne come il rock, gli fanno conseguire risultati notevoli, anche con soggetti difficili come Gertrude Lang, clarinettista in difficoltà cronica. La prima esibizione dell'orchestra della scuola è un successo, tanto che Holland è chiamato dalla direttrice Helen Jacobs a mettere su una banda. Il suonatore di tamburo è un ragazzo nero, Louis Russ, campione di football, che Glenn, per compiacere l'amico allenatore Bill Meister, ha preparato con certosina pazienza. Durante l'esibizione della banda Iris si accorge che Cole, il figlioletto che ormai ha compiuto tre anni, è quasi completamente sordo. Per sopperire alle spese di una scuola specializzata, Glenn lavora anche d'estate come istruttore di guida. Frattanto Louis muore in Vietnam e Helen Jacobs va in pensione.

Sembra troppo semplice. Basta chiedere.

Nella maggior parte dei casi per ottenere la vendita a un certo punto devi chiederla. «Sì, Jeffrey», dirai, «ma quando la chiedi? Qual è il momento perfetto per chiedere?»

Come faccio a saperlo? Nessuno lo sa tranne te. Posso solo dirti che è una delicata combinazione tra i segnali d’acquisto del potenziale cliente e il tuo intuito.

Come chiedere e cosa chiedere sono aspetti più facili da definire rispetto a quando chiedere. Poiché la “richiesta” è una parte cruciale della vendita, è meglio che tu sia preparato con diverse opzioni sul come e sul cosa.


 

Nulla migliora lo sviluppo del business quanto conquistare la fiducia di un potenziale cliente. Eppure pochi consulenti fanno ciò che è necessario per essere considerati affidabili. Vendiamo in modi che distruggono la fiducia invece di crearla, perché comprendiamo male il processo d'acquisto.

I clienti parlano come se si concentrassero solo sulle caratteristiche del servizio e sul prezzo, ma non è così che prendono davvero le loro decisioni. Contrariamente ai modelli unidimensionali e lineari del processo di vendita che tutti impariamo, le loro decisioni sono il risultato di un processo in due fasi. La prima è quella della selezione preliminare (screening), che viene svolta in modo piuttosto razionale. La seconda, invece, quella della scelta finale (selection), è molto più emotiva. I clienti non sono soltanto decisori razionali che calcolano il valore attuale scontato e cercano di minimizzare i rischi. Sono anche esseri umani, e gli esseri umani acquistano prima con il cuore e poi giustificano la loro scelta con la testa.

 

Erano ragazzi in barca (The Boys in the Boat) è un film del 2023 diretto da George Clooney.

Adattamento cinematografico del romanzo “Erano ragazzi in barca” di Daniel James Brown, la pellicola è incentrata sulla squadra di canottaggio statunitense che vinse la medaglia d'oro in occasione dei Giochi olimpici di Berlino 1936, al culmine della Grande Depressione.

Vent'anni fa mi sedetti con Martin Seligman per una delle interviste più memorabili della mia carriera. All'epoca stava guidando una silenziosa rivoluzione all'interno della psicologia accademica, sostenendo che l'intera disciplina aveva trascorso un secolo a osservare il mondo dalla parte sbagliata del telescopio.

Il suo punto di vista era netto: la psicologia era diventata un'enciclopedia della sofferenza. Depressione, ansia, fobie, traumi. I manuali diagnostici catalogavano tutto ciò che poteva andare storto in un essere umano. Ma che dire delle condizioni che permettono alle persone di prosperare davvero? Che dire della gioia, del significato, della connessione e dello scopo?

Seligman disse qualcosa che non ho mai dimenticato: «Curare gli aspetti negativi non produce quelli positivi.»

 

Ci sono cattive notizie sui team moderni: la maggior parte è ben lontana dall’essere efficace quanto potrebbe e molti sono attraversati da tensioni interne. Queste disfunzioni prosciugano l’energia e la creatività dei dipendenti invece di alimentarle. Un recente sondaggio sul mondo del lavoro condotto da Salesforce.com mostra che ben il 96% dei dirigenti indica nella scarsa collaborazione e comunicazione le principali cause dei fallimenti aziendali.

Quindi, come possono i manager guidare meglio i propri team verso performance superiori, considerando tutte le distrazioni e le sfide che affrontiamo oggi?

Quasi ogni settimana parliamo con manager molto impegnati che affrontano sfide sempre più pressanti, questioni che i più popolari libri sul teamwork spesso non prendono in considerazione: l’ascesa dei millennials, la crescente velocità del cambiamento, i team composti da lavoratori da tutto il mondo, da remoto o freelance, oltre agli attriti tra reparti o sedi.

Le persone sono più propense ad assecondare una richiesta se il loro comportamento conferma un tratto positivo della propria identità.

I ricercatori hanno individuato una nuova tecnica di persuasione: le “trappole dell’ego”.

Alcuni studenti universitari hanno chiesto aiuto a circa 1.000 persone in una stazione ferroviaria:
“Sono uno studente e devo condurre una ricerca per ottenere i crediti di un corso. Potrebbe aiutarmi? Avrei bisogno che compilasse questo questionario: contiene 142 domande.”

Circa il 30% delle persone ha accettato.


 

Nel mondo si parlano circa 7.000 lingue, ognuna con suoni, vocabolari e strutture differenti. Ma influenzano il nostro modo di pensare?

La scienziata cognitiva Lera Boroditsky presenta diversi esempi linguistici - da una comunità aborigena in Australia che utilizza i punti cardinali invece di destra e sinistra, alle numerose parole che la lingua russa possiede per indicare il colore blu - che suggeriscono una risposta decisamente affermativa.

Per dare una spinta alle tue vendite, torna alle basi: la cura del cliente. Segui questi cinque principi fondamentali per creare una relazione forte, duratura e profittevole con la tua base clienti.

1. Continua a imparare.
Non importa da quanto tempo lavori nel settore o quale sia il tuo livello di esperienza: c’è sempre qualcosa di nuovo da imparare sui tuoi prodotti, servizi, clienti, tecniche di vendita, azienda e concorrenza che contribuirà ai tuoi risultati commerciali. Tieni occhi e orecchie aperti a nuove informazioni, idee e strategie.

Ognuna di queste 50 leggi nasce dal profondo della mia anima ed è basata sulle mie esperienze personali, sulle riflessioni maturate nel tempo e le lezioni che ho imparato dagli altri.

Sono pensate per nutrire la tua anima, farti riflettere, toccare il tuo cuore e, spero, spingerti ad agire in modo positivo nel tuo lavoro e nella tua vita.

Ti incoraggio a leggerle e rifletterci sopra, a interiorizzarne il significato e, se trovano eco dentro di te, a condividerle con chiunque pensi possa trarne beneficio.

La mia sincera speranza è che queste citazioni possano accenderti, far crescere la tua leadership, arricchire la tua vita e quella degli altri, e aiutarti a creare e lasciare un’eredità duratura.

Con sincerità, John Mattone
 

I tuoi clienti, come i miei, vogliono comprare.

• Qualsiasi cosa possa far pensare al tuo interlocutore che tu sia più interessato a ciò che ottieni tu rispetto a ciò che ottiene lui farà sì che il tuo cliente non compri da te.

• Quando non ti presenti come un esperto e un’autorità nel loro settore, è probabile che il cliente cerchi un altro venditore.

• Non sei andato su LinkedIn a cercare le persone che stai per incontrare e fai domande alle quali avresti potuto trovare risposta proprio lì.
   

• Non essere preparato per la conversazione di vendita, né con insight, né con domande capaci di creare valore per il cliente, renderà il tuo cliente il cliente del tuo competitor.

• Non hai fatto una ricerca professionale sull’azienda, sui suoi competitor, sul settore e sulle sue iniziative.

La fiducia è una delle valute più preziose nelle relazioni, personali e professionali. Ma ti sei mai fermato a pensare a come ti fidi degli altri? Ti affidi soprattutto alla testa, basandoti su logica ed evidenze? Oppure al cuore, lasciandoti guidare dall’intuito e dalla connessione emotiva?

La verità è che abbiamo bisogno di entrambe le cose.

Air - La storia del grande salto (Air) è un film del 2023 diretto e co-prodotto da Ben Affleck.

La pellicola, scritta da Alex Convery, narra la storia della celebre linea di calzature sportive Air Jordan che ha unito la Nike e l'allora semisconosciuto Michael Jordan. Il film ha come interpreti principali Matt Damon, lo stesso Ben Affleck, Jason Bateman, Chris Messina, Matthew Maher, Marlon Wayans, Jay Mohr, Julius Tennon, Chris Tucker e Viola Davis.

Come padre, ho bisogno di assicurarmi di piantare nei miei figli i semi necessari affinché abbiano la consapevolezza e gli strumenti emotivi per vivere una vita piena e soddisfacente.

Ecco 52 concetti che voglio che conoscano… e che cerco ogni giorno di incarnare con coerenza:

Negli ultimi decenni sono stati condotti numerosi studi che hanno approfondito la scienza della fiducia in sé stessi. I risultati di queste ricerche offrono strategie chiare e basate su evidenze scientifiche che possono guidare chiunque a diventare più sicuro di sé. Non si tratta di un aspetto marginale, perché la ricerca conferma anche che avere fiducia in sé stessi migliora il modo in cui gli altri ti percepiscono.

Ad esempio, uno studio condotto dal Center for Behavioral Decision Research della Carnegie Mellon University ha rilevato che mostrare sicurezza è più influente nel generare fiducia rispetto alle performance passate. Come ha scritto efficacemente David DeSteno in un articolo su Harvard Business Review: “La fiducia in sé è così attraente che spesso siamo disposti a fidarci di chiunque la esprima, soprattutto quando sono in gioco denaro o altre risorse.”

Ulteriori ricerche hanno anche dimostrato che la fiducia in sé stessi migliora le performance.


In particolare, gli studi degli scienziati comportamentali Albert Bandura e Robert Wood hanno evidenziato che la fiducia in sé stessi favorisce la capacità di risolvere problemi, l’adattabilità e l’efficacia complessiva.

Di seguito trovi 3 strategie scientificamente validate per aumentare la fiducia in te stesso e ispirare fiducia negli altri.