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Come rispondere alla domanda "È questo il tuo miglior prezzo?"
"È questo il tuo miglior prezzo?"
"Ho ricevuto una telefonata da una potenziale cliente (più precisamente dalla persona incaricata alla racconta di informazioni) in merito a una proposta alla quale stiamo lavorando.
Ha detto che il suo capo (leggi: quello che prende le decisioni) era interessato a organizzare un incontro con me per discutere ulteriormente il progetto, e poi mi ha chiesto se quello che le avevo inviato era il mio "miglior" prezzo... Io volevo confermare il meeting e temevo che, se avessi detto "Sì, questo è il mio miglior prezzo", non avrebbero accettato di incontrarmi e si sarebbero rivolti ad uno dei miei concorrenti più economici... Quindi ho detto che potevamo offrire un piccolo sconto ulteriore... Ho risposto correttamente? "
La domanda "è questo il tuo miglior prezzo?" può avere molte diverse risposte. Non esiste una risposta valida per tutti. Devi considerare la situazione specifica e comprendere i fatti prima di scegliere la risposta che potrebbe darti la percentuale più alta di raggiungimento del risultato desiderato.
Detto questo, sulla base delle informazioni fornite per questo scenario, dove non si sta trattando con chi prende le decisioni, ma piuttosto con chi “raccoglie le informazioni”, ecco come potresti rispondere la prossima volta che si verifica questa situazione per assicurarti di non lasciare dei soldi sul tavolo della trattativa:
PROSPECT: Abbiamo esaminato la tua proposta e siamo interessati a organizzare un incontro con te e i nostri (responsabili delle decisioni), tuttavia avrei ancora una veloce domanda... È questo il tuo miglior prezzo?
TU: (Nome prospect) Sono felice che la tua azienda sia interessata a organizzare un incontro e apprezzo la tua domanda sul prezzo... Lascia che ti chieda questo... Oltre al prezzo, c'è qualche altro tipo di ostacolo?
PROSPECT: No! Ci è piaciuto molto (____, ____ e ____)
TU: Ottimo… E solo per capire, qual è l’obiettivo dell’incontro?
PROSPECT: Selezionare le date di inizio e stabilire i punti fondamentali dell’accordo.
TU: OK, allora facciamo così... Organizziamo la riunione e, una volta che tutti i dettagli saranno stati definiti, possiamo fare un passo indietro e capire quali opzioni potrebbero essere disponibili per quanto riguarda il prezzo finale, può andare bene?
PROSPECT: Sì. Ci possiamo incontrare il...
Quindi, cosa abbiamo fatto qui?
1) Abbiamo identificato l'argomento dell'incontro;
2) Abbiamo assicurato l'incontro;
3) Abbiamo evitato di negoziare con chi non prende le decisioni finali;
Perché questa risposta risulta migliore?
1) Il pericolo di accettare un prezzo più basso in anticipo è che ti sei impegnato a offrire un prezzo migliore e non hai ricevuto nulla in cambio se non un incontro. Questo non è "negoziare", ma "arrendersi".
2) Per quanto ne sai, stavano già portando avanti la tua proposta al prezzo corrente, e ora hai lasciato del denaro sul tavolo.
