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Come portare i venditori a sentire il bisogno di cambiamento
Avete mai visto un PC con un sistema operativo obsoleto come il vecchio Microsoft MS-DOS? Funziona – più o meno. Ma in confronto ad un PC con l'ultima versione di Windows, rende tristemente meno. Vediamo regolarmente venditori che non hanno aggiornato il proprio sistema operativo e, di conseguenza, non raggiungono i risultati previsti
Tutto sta cambiando
I giorni in cui si poteva lavorare sempre allo stesso modo e continuare ad avere successo sono finiti.
Un cliente che gestiva un redditizio business globale fornendo pneumatici a società minerarie ha dovuto trasformare la propria offerta e il proprio approccio di vendita di fronte ad un'enorme crisi dell'industria e ai ridotti margini dei produttori.
Un leader mondiale nella fornitura di attrezzatura per l'istruzione tecnica necessita di un set di abilità completamente nuovo per realizzare i propri obiettivi di crescita e raggiungere il ruolo futuro di “fornitore di soluzioni”.
Le pressioni che stanno colpendo le banche private, in particolare quelle svizzere, stanno a significare che i Relationship Manager devono aggiornare il modo in cui lavorano o rischiano di diventare obsoleti. Ma molti di questi manager nelle banche private svizzere stanno lavorando nello stesso identico modo in cui hanno sempre fatto. Raggiungono buoni risultati ma, poco a poco, riescono a performare sempre meno e incolpano qualsiasi cosa tranne la propria performance. Altri si stanno adattando al cambiamento del mercato, raggiungendo risultati sempre migliori. La sfida consiste nel far sì che tutti adottino nuovi modi di lavorare.
6 metodi per far sì che i venditori vogliano cambiare
Sulla base di numerosi progetti di successo di trasformazione nelle vendite, questi elementi sono cruciali per un programma che coinvolga e cambi il comportamento sia dei venditori desiderosi di cambiare sia degli scettici che preferiscono evitarlo.
1. Conduci dall'alto, guida dal basso
Dovete avere un leadership team che riconosca e identifichi il problema e sia impegnato nel cercare una soluzione. Ma le soluzioni che “si calano dall'alto” raramente funzionano, quindi devono essere progettate dall'intera squadra-vendite con la direzione dall'alto.
2. Mischia le squadre – metti insieme i venditori scettici con quelli più aggiornati
A tutti i venditori piace ottenere risultati. Se gli scettici lavorassero accanto a persone che raggiungono ottimi risultati utilizzando nuove metodologie, vedrebbero l'obiettivo del cambiamento.
3. Sviluppa un Profilo di Successo
Una volta definite le abilità e le competenze richieste per avere successo nel futuro, usa quel profilo di successo come punto di riferimento e di confronto per ciascun membro della squadra. Definisci percorsi di crescita e piani di sviluppo individuali atti ad aiutare ogni persona ad arrivare da dove è fino al dove deve essere.
4. Crea una rete di feedback da parte dei clienti e momenti di autoriflessione nel Processo di Vendita
I venditori che non vogliono cambiare non cercano i feedback. Ma senza feedback e autoriflessione, non ci sarà alcun cambiamento. Ho chiesto ai banchieri svizzeri un feedback al termine di ogni incontro e si sono rivelati desiderosi di inserire questo tipo di “sondaggio” al termine dei propri processi di vendita. Se volete maggiori informazioni sullo sviluppo di una mentalità autoriflessiva, vi consiglio il libro “Customerized Selling – Learn How Customers Want You To Sell” (“Vendita su misura – Scopri come i clienti vogliono che tu venda”).
5. Sfida il pensiero delle persone che non si sono ancora aggiornate
Questo deve essere fatto in modo positivo. Una delle migliori tecniche nelle situazioni faccia a faccia, come le analisi delle opportunità, è riferirsi alle precedenti opportunità e porre domande del tipo “Ricordi cosa è successo in quell'opportunità di vendita?... Cosa potresti fare di diverso in questa vendita per evitare lo stesso risultato?”
6. Fai in modo che i venditori pensino al desiderio di cambiamento personale
Sono stato molto impressionato dal libro “Chi Ha Spostato Il Mio Formaggio?” del Dott. Spencer Johnson e lo sto rileggendo. Vi consiglio di darne una copia a ciascun membro del vostro team e discuterne gli insegnamenti.
Cambiamento nelle banche private svizzere
Questo è il processo che abbiamo concordato con le banche menzionate precedentemente. I direttori e i vice-direttori del Relationship Management comunicheranno il motivo per il quale stanno sostenendo questo importante programma di trasformazione. Quelli che otterranno risultati significativi verranno intervistati per identificare le pratiche migliori da attuare e per “portarli a bordo”.
Il nuovo kit per il Processo di Vendita e la Gestione delle Relazioni verrà definito attorno a queste best practice e sarà la base per il loro Profilo di Successo. Chiunque abbia una lacuna nelle proprie competenze riceverà la formazione e il supporto necessario per l'aggiornamento e i manager verranno accreditati per le implementazioni efficaci. Saranno disponibili strumenti per facilitare l'utilizzo dei concetti nelle attività quotidiane. Le squadre saranno riorganizzate per essere sicuri che le persone riluttanti al cambiamento siano circondate da colleghi entusiasti del nuovo modo di lavorare.
Sono fiducioso del fatto che alla fine di tutto ciò, chiunque sarà completamente aggiornato e meglio preparato al fine di raggiungere i propri obiettivi.
