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Come mantenere il proprio 'Sales Funnel' pieno
La vendita professionale ha tre fasi che sono state sempre le medesime nel corso della storia e possono influenzare il tuo reddito personale. Queste sono l’individuazione dei prospect, la presentazione e il "follow up". Tali tre passaggi costituiscono le tre parti dell’imbuto di vendita. Se i tuoi guadagni e le tue vendite sono in calo è perché non stai incontrando abbastanza prospect, non stai facendo un numero sufficiente di proposte o non stai chiudendo abbastanza. Il modo per aumentare le tue vendite è in genere che tu possa accrescere la qualità o la quantità delle tue attività in una o più di queste tre aree.
Immagina il tuo Imbuto di Vendita
Immagina il modello base delle vendite come un imbuto. Alla sommità dell’imbuto inserisci i potenziali clienti. Devi chiamare un certo numero di persone per ottenere un certo numero di “prospect”. Questo numero varia in relazione al mercato, al prodotto o servizio in questione, alle tue capacità personali nell’individuare i clienti potenziali, alla forza pubblicitaria e a molti altri fattori.
Presentazione
La seconda parte dell’imbuto è la fase di presentazione. C’è una relazione diretta che lega il numero di persone che contatti inizialmente e il numero di persone che accetteranno di incontrarti. Ipotizziamo per esempio che tu debba chiamare 20 clienti “prospect” per ottenere 5 appuntamenti di presentazione. Questo ti darebbe un rapporto di 4 a 1 per le tue attività di individuazione dei prospect. La vendita è una questione di statistica!
Follow up e chiusura
Nella terza fase dell’imbuto delle vendite devi fare follow up e chiudere. Ipotizziamo di procedere con i 5 prospect rimasti (quelli con cui hai ottenuto l'appuntamento) e che con questi chiuderai una vendita. Questo significa che devi inserire nella sommità del tuo imbuto 20 clienti potenziali per avere in fondo una chiusura, cioè un rapporto 20 a 1. La regola quindi è “Tieni il tuo imbuto pieno”.
Il potere della fase di definizione dei prospect: aumenta il tuo guadagno personale
La definizione di un buon cliente “prospect” è: “Qualcuno che può e intende acquistare e pagare entro un periodo di tempo ragionevole”. Non sprecare il tuo prezioso tempo dedicato alla vendita con persone piacevoli che non abbiano l’autorità, i soldi o la capacità per comprare da te.
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Le qualità del buon prospect
Le qualità del prospect mediocre
