Come i Game Changers possono vincere la vendita
03.09.2024

Un buon processo di vendita vi dà spazio per pensare e trovare modi innovativi per vincere. Io li chiamo Game Changers. Ecco i 10 migliori Game Changers di cui ho sentito parlare nel 2015, anche se preferirei dimenticare l'ultimo!



Un'offerta che non potevano rifiutare
È difficile convincere i potenziali clienti a concedervi un primo incontro, a meno che non offriate loro di risparmiare una somma significativa di denaro e vi offriate di dimostrare esattamente come. Questo è ciò che il nostro cliente, un fornitore di servizi di gestione di rete, ha scritto all'amministratore delegato di un operatore di telecomunicazioni mobili.
Di conseguenza, il potenziale cliente ha redatto una richiesta di proposta (RFP), con il contributo del nostro cliente, che si è aggiudicato un contratto quinquennale del valore di 350 milioni di euro.

Pensare a cosa farà la concorrenza e superarla
Il nostro cliente si rivolgeva a una casa automobilistica tedesca che aveva acquistato un sistema CRM e aveva bisogno di un aiuto esperto per implementarlo, ma si trovava di fronte a un grande concorrente multinazionale. Il cliente voleva una dimostrazione di un giorno di un caso d'uso.
Il nostro cliente sospettava che la concorrenza avrebbe sviluppato una demo nel Regno Unito e mostrato ai colleghi tedeschi come presentarla. Quindi ha suggerito che, invece di una dimostrazione in giorni consecutivi, entrambe le aziende si recassero nello stesso giorno e completassero una serie di attività dal vivo. Un approccio che avrebbe fatto vivere al cliente l'esperienza di lavorare con il nostro cliente e avrebbe messo in luce la mancanza di conoscenze del team di delivery della concorrenza.

Cambiare la conversazione
Cosa succede se volete vendere a un cliente che ha già un fornitore di cui è soddisfatto? Cambiate la conversazione. Il nostro cliente, un produttore di alimenti e bevande, si è rivolto a una catena di hamburger di alto livello e, invece di offrire panini migliori o bevande più economiche, ha proposto di esternalizzare l'intera catena di fornitura. Hanno portato il loro responsabile della gestione della catena di approvvigionamento all'incontro con il cliente per spiegare esattamente come avrebbe funzionato. In un solo incontro sono passati dall'essere solo un altro fornitore a un partner potenziale.

Anticipare i problemi
Il nostro cliente stava proponendo una soluzione di servizi commerciali a un cliente globale, ma i decisori chiave avevano sede negli Stati Uniti, dove il nostro cliente aveva un profilo più basso rispetto alla concorrenza, un potenziale problema. Il nostro cliente ha invitato un paio di clienti statunitensi soddisfatti alla presentazione online della sua proposta e il problema è scomparso.

Non vendete all'amministratore delegato, ma aiutate i vostri contatti a farlo
Gli amministratori delegati delle grandi banche non gestiscono le loro attività sedendo alle riunioni dei venditori. Hanno persone valide che identificano e raccomandano la soluzione migliore. Così, mentre i concorrenti spingevano per un incontro con l'amministratore delegato, il nostro cliente, un fornitore di software, ha fornito ai suoi contatti tutto ciò di cui avevano bisogno, da un One Pager dell’Opportunità a un caso di studio, per aiutarli a vendere internamente all'amministratore delegato. Questo Game Changer è valso al nostro cliente un accordo da 40 milioni di euro.

Fate brillare il vostro Coach
Il nostro cliente stava vendendo a un potenziale cliente, una grande compagnia di assicurazioni. Hanno rapidamente stabilito credibilità con la persona che gestiva il processo di valutazione e hanno costruito la sua fiducia fornendo suggerimenti utili sui requisiti da portare al suo capo. Il che, a sua volta, ha aumentato la sua posizione nei confronti del capo. A tempo debito, ha permesso al nostro cliente di accedere ai principali stakeholder del Centro Decisionale. Questi incontri aggiuntivi sono stati fondamentali per aggiudicarsi l'affare.

Centro Decisionale con le esigenze sbagliate
Il nostro cliente, un fornitore di CRM, si è accorto che l'RFP (Richiesta di Offerta) di una grande azienda di telecomunicazioni era stata scritta per favorire la soluzione di un concorrente. Ottenendo la fiducia del Project Manager, ha potuto intervistare una serie di stakeholder al di là dei contatti ufficiali. Naturalmente hanno utilizzato le interviste per sviluppare le esigenze che rappresentavano i loro punti di forza e contemporaneamente le debolezze dei concorrenti.
Quando hanno presentato la loro soluzione, hanno iniziato a ottenere il consenso dei decisori con il fatto che le esigenze del più ampio gruppo di stakeholder dovevano essere soddisfatte e hanno continuato a dimostrare una soluzione che lo faceva. E si sono aggiudicati l'affare.

Dimostrare, non affermare
Il nostro cliente è uno studio legale locale che si è trovato ad affrontare un operatore globale. Sapevano che la proposta dei concorrenti sarebbe stata molto elegante e patinata. Così hanno deciso di creare una proposta dall'aspetto semplice, ma invece di scrivere quanto fosse ottimo il loro lavoro per gli altri e quanto sarebbe stato buono il loro lavoro per loro, si sono limitati a svolgere la prima fase del lavoro e a mostrare i risultati nella presentazione. Un test drive è stato più efficace di qualsiasi affermazione.

Fissare un ostacolo impossibile
Stavamo presentando Infoteam a un nuovo cliente contro uno dei più grandi operatori del settore. Loro lavorano per molte aziende in ogni settore, noi siamo felici di lavorare in modo più selettivo. Sapevamo che alla concorrenza era stata chiesta una clausola di esclusiva in passato e che per questo la concorrenza aveva chiesto un compenso proibitivo. Abbiamo quindi offerto una clausola di esclusività senza alcun costo aggiuntivo, una mossa che ha suggellato l'accordo.

Le carte in tavola si sono rivoltate contro di noi
Tutto stava andando bene, finché il Project Manager non mi ha fatto una domanda nella Matrice di valutazione: “Come giudica la sua precedente esperienza di lavoro con questa organizzazione?”. Ho fatto una ricerca sul Centro Decisionale e ho scoperto che molti di loro avevano già lavorato con il nostro concorrente. Siamo stati superati e il concorrente ha vinto.

Se pensate di avere il processo di vendita sotto controllo, utilizzate la Roadmap dell’Opportunità per pensare a modi creativi per ottenere vantaggi, superare ostacoli e proporre quei Game Changer che fanno vincere le offerte.


Chiedetevi

• Come fanno i concorrenti con una soluzione inferiore a vincere contro di voi?

• Come si spostano i paletti?

• Fate sessioni di brainstorming per pensare ai Game Changers?

Autore: Philip Kreindler - CEO e Fondatore di Infoteam Consulting
Fonte: www.infoteam-consulting.com