Come decidere il prezzo del tuo prodotto: un semplice modello
26.02.2019

Questi 5 fattori determinano se il prodotto che offri necessita di un prezzo premium o se si colloca nel cestone delle occasioni.

Pochi elementi del marketing sono più pericolosi del prezzo stesso. Se carichi troppo, non venderai abbastanza, il che rallenta la tua crescita. Se carichi troppo poco, stai lasciando del denaro sul tavolo, rendendo il tuo prodotto e la tua azienda meno profittevoli. 

 

Quando mi chiedono consigli sul prezzo, tendo a definire delle categorie di prodotti e i prodotti all’interno di ogni categoria su 5 scale progressive:

-      Unici ---------------------------------   Commodity (indifferenziati)

-      Essenziali ---------------------------   Ridondanti

-      Scarsi -------------------------------   Comuni

-      Che danno dipendenza --------   Sostituibili

-      Visibili ------------------------------   Oscuri

1. Unici – Commodity: Un prodotto totalmente unico è appunto unico nel suo genere. Un prodotto completamente indifferenziato si trova dappertutto di svariate marche sul mercato.
2. Essenziali – Ridondanti: Se un prodotto è assolutamente essenziale significa che il cliente non può vivere senza di esso. Al contrario, un prodotto ridondante è semplicemente non necessario, anche come backup.
3. Scarsi – Comuni: Un prodotto scarso è difficile da reperire mentre un prodotto abbondante è facile da trovare ovunque.
4. Che danno dipendenza – Sostituibili: Un prodotto che crea dipendenza “costringe” il cliente a usarlo anche in futuro. Un prodotto sostituibile può essere rimpiazzato da altri prodotti.
5. Visibili – Oscuri: Un prodotto che risulta altamente visibile non necessita di presentazioni perché tutti lo conoscono. Nessuno conosce invece un prodotto che rimane in ombra.

Le regole per l’utilizzo delle scale sono:

1. Più spingi i tuoi prodotti verso il lato sinistro della scala, più potrai caricare i prezzi di questi prodotti. Questo viene chiamato qualche volta “prezzo premium”.
2. I valori ottenuti sulle varie scale si annullano a vicenda. Per esempio, se un prodotto si trova due volte sul lato sinistro della scala, due sul lato destro e una al centro, il prodotto richiede un prezzo di medio livello.

Esempi di utilizzo:

Esempio estremo n° 1: supponi che il mondo vada incontro alla sua fine e che ci sia un gruppo molto limitato di famiglie che possa essere salvato colonizzando un altro pianeta. Tutti i cinque valori dovrebbero stare sulla sinistra delle scale di valutazione, in questo modo il costo ammonterebbe a miliardi di dollari.

Esempio estremo n° 2: Mobili per ufficio. Sono offerti da molteplici aziende in grandi volumi, sono disponibili ovunque e i problemi che affrontano tipicamente hanno svariate soluzioni. Quindi tutti i valori delle scale sono sul lato destro ed è per tale motivo che questi prodotti sono così economici.

Esempio nella vita reale: stai pubblicizzando un software per la sicurezza informatica (chiamiamolo SuperSafe) ed il prezzo medio del settore per questo software è di 10.000 dollari. Ecco come potrebbe essere valutato il prodotto:

UNICI              ----------------x------------------------------      COMMODITY

ESSENZIALI     ---x------------------------------------------     RIDONDANTI

SCARSI           ---------------------x-------------------------      COMUNI

CHE DANNO DIPENDENZA      -------------x----------    SOSTITUIBILI

VISIBILI         ------------------------------------------x-----     OSCURI

1. Unici – Commodity: questo è un prodotto abbastanza specializzato.
2. Essenziali – Ridondanti: questo è un articolo essenziale per qualsiasi trattamento di dati aziendali.
3. Scarsi – Comuni: ci sono molteplici soluzioni, per questo è al centro.
4. Che danno dipendenza – Sostituibili: questi prodotti sono spesso personalizzati in base alle esigenze aziendali specifiche, rendendoli difficili da sostituire.
5. Visibili – Oscuri: a questo punto, la sicurezza informatica è altamente visibile ma non c’è nessuna azienda che viene immediatamente in mente quando viene affrontato l’argomento.

Come usare queste nozioni:
Un venditore alle prime armi potrebbe abbassare il prezzo per creare più domanda, sperando di aumentare il volume per compensare la perdita di profitti che lo sconto comporta sempre. Buona fortuna, perché i tuoi concorrenti potrebbero probabilmente competere con il tuo nuovo prezzo e i clienti potrebbero chiedersi come mai il tuo prodotto sia così economico e pensare che non sia così valido.

Una persona specializzata nel marketing potrebbe spingere gli ingegneri a creare dettagli che rendano il prodotto più unico, giustificando un prezzo più alto, diciamo 11.000 dollari. In alternativa, nuove funzionalità potrebbero spingere i clienti a scegliere SuperSafe, a parità di tutte le altre condizioni.

Il problema in questo caso è che oltre un certo punto, le nuove funzionalità “bloccano” il prodotto, specialmente se non è immediatamente chiaro al 100% ai clienti il motivo per cui dovrebbero desiderare o aver bisogno di quella specifica funzione.

Un esperto di marketing veramente brillante, comunque, usa i criteri delle scale mettendo la maggior parte dell’investimento spostandosi sulla scala visibilità-oscurità il più possibile a sinistra, perché è lì che c’è più margine di miglioramento. Tatticamente, tali investimenti includeranno probabilmente cose come la pubblicità dei successi ottenuti, la formazione delle vendite incentrata sulle testimonianze raccolte, la copertura della stampa con interviste ai dirigenti di SuperSafe e così via.
 

Autore: Geoffrey James - Blogger, giornalista, autore
Fonte: www.inc.com