COME CREARE PIU’ OPPORTUNITA’ ATTRAVERSO LE RACCOMANDAZIONI
08.06.2021

Cosa motiva i futuri clienti a concederti un primo incontro (online)?

Sulla base di 300 interviste con customer executive, la nostra ricerca dimostra che la comunicazione a proposito di un reale bisogno è l'approccio più efficace. Il 79% degli intervistati ha detto che questo può permettere di distinguerti dalla folla e li motiva a concedere un incontro.
Ma come tutti sanno, scrivere un’email di approccio su misura o una richiesta di contatto su Linkedin, richiede un lavoro iniziale significativo e le barriere all’ingresso sono alte. Sono necessarie ricerche approfondite per identificare e quantificare un potenziale bisogno specifico.
Bisogna identificare i bisogni del centro decisionale e una strategia per avvicinarsi alla persona giusta, una volta che è stata identificata.

 

Il secondo elemento, in termini di efficacia (51%), è il contenuto che aggiunge continuamente valore alla persona target. Grazie alla pratica svolta nella pubblicazione di articoli sulla leadership e su come pensa un leader, so per esperienza che questo metodo è efficace per generare contatti inbound, ma ci vuole un sacco di sforzo e tempo per ottenere una vera differenza in termini di nuove opportunità di vendita.

Nonostante si trovi soltanto al terzo posto in termini di efficacia, chiedere ad un cliente soddisfatto di introdurti ad un suo conoscente, questo è di gran lunga il più semplice dei primi 3 approcci per ottenere primi appuntamenti.
Per illustrarti come si fa, ti mostro un esempio reale.

Esempio:

Inizia identificando i tuoi clienti più soddisfatti, quelli che hanno ottenuto i migliori risultati lavorando con la tua azienda e che ti piacciono personalmente. Se non l'hai già fatto, scrivi una raccomandazione sincera sul loro profilo Linkedin. Poi, ricerca la loro rete su Linkedin e identifica le persone a cui si desideri essere introdotto. Rendi loro più facile introdurti, preparando la bozza di una e-mail.
Nell'esempio mostrato qui, Mark è l'amministratore delegato di un cliente soddisfatto ed Eva è l'amministratore delegato di MDK, una azienda di proprietà dello stesso investitore.
Mark ha inviato questa e-mail ad Eva per introdurmi:

Oggetto: Eccellenza nelle vendite

Ciao Eva, spero vada tutto bene.
In (nome dell’azienda) stiamo lavorando con Infoteam (www.infoteam-consulting.com) su un programma di eccellenza nelle vendite. Abbiamo visto grandi miglioramenti nel modo in cui la nostra forza vendita genera nuove opportunità e nella gestione delle trattative.
Il risultato è che la percentuale di chiusura e l’accuratezza delle previsioni stanno aumentando, e continuano a farlo. I nostri venditori amano questo programma dal momento che vedono chiaramente i benefici.
Phil ha visto il curriculum di (nome dell’investitore) e mi ha chiesto di presentarti a lui. Posso chiederti gentilmente se è ok che ti presenti Phil?

Grazie, Mark!
Poco dopo, ho inviato la mia e-mail di contatto a Eva, con Mark in copia conoscenza: ha rapidamente portato ad un primo incontro on-line con Eva e il capo delle vendite del settore privato di MDK.

Suona difficile (o facile) da fare?

Oggetto: Eccellenza nelle vendite

Ciao Mark,
Grazie per avermi introdotto ad Eva.
Ciao Eva,
Capisco che MDK si stia espandendo nel settore privato con la sua strategia per portare MDK su più mercati. Secondo te sono richieste capacità di vendita e di gestione diverse da quelle nel vostro settore pubblico tradizionale?
Mi piacerebbe avere l’opportunità di capire le vostre sfide e discutere se e come potremmo aiutarvi a mettere in atto la vostra strategia di sviluppo. Quando saresti disponibile la prima settimana di aprile per una prima chiacchierata?
Grazie mille e cordiali saluti, Phil

Domande da porti
1. Qual è il modo più semplice per ottenere incontri con nuovi clienti nel tuo settore?
2. Quanto bene espandi le relazioni dei clienti attivi chiedendo ai tuoi contatti attuali di introdurti a nuovi centri decisionali?
3. Chi, nella tua clientela attuale, sarebbe disposto a presentarti persone del suo network?

 

Autore: Philip Kreindler - Fondatore di Infoteam
Fonte: www.infoteam-consulting.com