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Come buone Previsioni di Vendita possono migliorare la tua reputazione
Se la cosa più importante che un professionista delle vendite possa fare è vendere, perché i leader nelle vendite ripongono così tanta enfasi sulle previsioni? E come puoi effettuare delle previsioni accurate? Risponderò a queste domande con l’aiuto di Derek Loh di Unit4. Unit4 è uno dei leader mondiali tra i fornitori di applicazioni per Aziende di Servizi Professionali e Derek è a capo delle operazioni di vendita nella regione Asia-Pacifico.
Le aziende necessitano di ottime previsioni di vendita
Le previsioni di vendita sono tutto per il budget. L’unico modo per cui un’organizzazione può funzionare in maniera efficace è conoscendo quanto denaro entrerà ogni mese e ogni trimestre. Previsioni di vendita affidabili permettono all’organizzazione di decidere come investire il proprio denaro al fine di far crescere il business. Per le aziende manifatturiere, la previsione è fondamentale per gestire la catena di approvvigionamenti e assicurare tempi di consegna attendibili.
Nel caso di Unit4 la direzione esecutiva segue con estrema attenzione la salute e il profitto dell’azienda. Sono di proprietà di un investitore mondiale di private equity. Secondo Derek, un membro di una squadra commerciale che capisce l’importanza delle previsioni è un giocatore di squadra. Il successo dell’azienda (non unicamente il proprio reddito personale) è in cima alle loro priorità.
Come puoi effettuare delle previsioni accurate?
Sempre secondo Derek, la previsione è una combinazione di arte e scienza, con molti fattori da prendere in considerazione. Per un business stabile che operi in un mercato altrettanto stabile, prevedere accuratamente è molto più facile che per una start-up o un’azienda operante in un mercato soggetto a forti oscillazioni.
Prendi Unit4 come esempio. È un’azienda che lavora in diversi settori del mercato in diverse parti del mondo. Il loro business primario consiste nel fornire soluzioni di software centrate sulle persone, per aziende di servizi. Una parte significativa del business consiste nel rinnovo delle licenze e Derek afferma che si tratta di un’area altamente prevedibile.
Più difficili da prevedere sono le nuove vendite, soprattutto se rivolte a nuovi clienti. Qui è dove si nota la differenza tra cacciatori ed agricoltori e l’importanza della copertura della pipeline, ancora di più. Derek ha un approccio del tutto personale alle previsioni per quest’area di business. Guarda alle trattative in pipeline ed inizia ad eliminare i più grandi. Ipotizzando che rimanga con 50 contratti della stessa grandezza e dello stesso tipo, può utilizzare lo storico delle performance e le sue conoscenze nel mercato per effettuare delle previsioni con un’approssimazione del 5%.
I contratti più grandi sono difficili da prevedere
Derek prende le trattative più importanti e le osserva nel dettaglio, spesso effettuando un pit-stop dell’opportunità per avere una visione più chiara dello scenario. Il pit-stop potrebbe portare ad una semplice conclusione: ovvero che l’opportunità dovrebbe essere inclusa nella previsione; tuttavia, spesso l’analisi fa sorgere domande sul se e quando la trattativa verrà effettivamente chiusa. Ciò dipende di solito dalla consapevolezza del venditore riguardo il processo di acquisto del cliente e il controllo che ha del proprio processo di vendita.
Un altro problema è il valore attuale della vendita. Per un’azienda come Unit4 – che vende software per imprese – la vendita può includere i costi di licenza, le fee di implementazione, altri servizi, il training e a volte molto altro. Ancora, è molto importante che il venditore sappia esattamente quale valore ha in mente il cliente quando si arriva alla parte finale della trattativa.
Abbiamo lavorato con Unit4 per redigere una lista di criteri di qualificazione per la chiusura delle opportunità. Questi includono il definire esattamente cosa è stato compreso al momento della firma del contratto, le persone coinvolte nella firma, i rischi associati alla firma, i dettagli sulle integrazioni (specialmente se sono coinvolte terze parti), i problemi legali e qualsiasi tematica legata al prezzo o a qualsiasi cosa che richieda una negoziazione.
Copertura della Pipeline
La pipeline è il numero di opportunità che hai in mano e alle quali stai lavorando in quel particolare momento e la copertura è il numero di opportunità di cui necessiti per raggiungere il tuo target. Alcune persone potrebbero dirti che, per ogni trattativa chiusa, avrai bisogno di tre opportunità nella pipeline, ma è troppo semplicistico.
La copertura della pipeline di cui necessiti per effettuare una previsione affidabile dipende dalla competitività del prodotto o del servizio che stai vendendo, dalla qualità dei contatti, dalla media delle dimensioni delle opportunità, dalla bravura del venditore e dalla percentuale di tempo dedicato alla vendita. I risultati di una recente indagine sull’allocazione delle attività e del tempo affermano che i venditori di trascorrono più del 50% del proprio tempo in attività che non generano entrate. Non è una buona notizia per la copertura della pipeline e l’accuratezza delle previsioni.
Cacciatori, agricoltori e camerieri
Per massimizzare la copertura della pipeline attraverso clienti nuovi o già esistenti, molte aziende distinguono tra cacciatori e agricoltori. I cacciatori sono i venditori incaricati di uscire e ricercare nuovi contatti, di solito da nuovi clienti. I problemi possono sorgere sul lungo periodo quando i venditori gestiscono il proprio tempo in modo non produttivo, trascorrendo troppo tempo su attività già presenti nella “pipeline” e non abbastanza nella ricerca di nuove opportunità.
Questo ci porta agli agricoltori. Sono venditori – a volte chiamati anche Account Managers – il cui ruolo è quello di lavorare con clienti già esistenti; mantenerli soddisfatti ed assicurarsi che rinnovino i contratti attraverso attività di cross selling e up selling. Gli agricoltori richiedono una copertura della pipeline più bassa rispetto ai cacciatori.
E i camerieri? Sono venditori che stanno seduti ed aspettano che i clienti vengano attratti dal marketing – come i clienti di un ristorante che attendono di essere serviti. Unit4 non è il posto adatto per i camerieri. Infatti, Unit4 Asia-Pacifico incoraggia i suoi dipendenti ad essere ambasciatori delle proprie soluzioni e ha programmi specifici per supportare questa iniziativa…
Queste sono argomentazioni pro e contro la separazione tra cacciatori e agricoltori ma, qualsiasi sia la tua posizione, devi utilizzare il tuo tempo per assicurarti di avere opportunità sufficienti nella tua pipeline per raggiungere i tuoi obiettivi ed offrire previsioni affidabili – anche se il tuo contratto più importante è andato perso o slitta.
Si tratta della tua reputazione
Raggiungere i tuoi target è importante, ma una buona previsione consiste nell’analisi accurata del valore delle trattative che stai per chiudere al termine del periodo. Questa è l’informazione di cui le aziende necessitano per pianificare ed operare efficacemente e ti farà guadagnare il rispetto del management team se nel tempo rispetterai le previsioni.
Nel lungo periodo, se redigi previsioni accurate, la tua reputazione professionale all’interno dell’azienda crescerà e potrai discutere sull’acquisizione di possibili target che ti faranno guadagnare commissioni. Derek ha fornito previsioni sempre più accurate per Unit4 e ciò gli ha fatto guadagnare rispetto del leadership team in Asia-Pacifico. Spero che le sue argomentazioni ti aiuteranno a migliorare le tue previsioni e la tua pipeline coverage.
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