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Come abbandonare un cavallo morto
Ecco in breve il blog di oggi. Si tratta di una guida alla stesura di una lettera che vi permetterà di perdere meno tempo con i cavalli morti - le proposte che non vincerete mai - e di utilizzare quel tempo per lavorare sulle opportunità che avete la possibilità di vincere. Il tutto mantenendo un buon rapporto con il cliente la cui richiesta di offerta è stata rifiutata.
Perché ci sono così tante richieste di offerte al giorno d'oggi?
L'uso delle richieste di offerta è sempre più un problema per tutti noi addetti alle vendite. La maggior parte dei clienti ha regole che stabiliscono che i contratti con i fornitori devono essere rivisti a intervalli regolari e messi a gara, anche se il rapporto con il fornitore è buono. E naturalmente i clienti possono indire una gara d'appalto per poter utilizzare le proposte dei concorrenti per negoziare il prezzo con il fornitore preferito.
Le regole spesso stabiliscono che devono essere prese in considerazione fino a 5 proposte, il che significa che 4 potenziali fornitori saranno bocciati. Non volete essere uno di questi.
Come faccio a sapere quale proposta è un cavallo morto?
Utilizzate i vostri criteri di qualificazione. Dovreste prendere una decisione GO/NO GO ponendovi questo tipo di domande:
Esigenze del cliente: comprendiamo realmente gli obiettivi aziendali e i criteri decisionali?
Adattabilità della soluzione: la nostra soluzione soddisfa le esigenze del cliente?
Urgenza: il progetto ha un'alta priorità per il top management?
Budget: il cliente ha un budget disponibile?
Proposta di valore: la nostra proposta di valore è valida e ci differenzia dalla concorrenza?
Centro decisionale: abbiamo identificato e possiamo accedere a tutti i decisori?
Concorrenza: conosciamo la concorrenza e le sue relazioni?
Risorse: abbiamo le risorse per completare un processo di vendita professionale?
Processo d'acquisto: capiamo a che punto è il cliente nel suo percorso?
Redditività: il profitto potenziale è buono dopo aver incluso le risorse per il processo di vendita?
Convalida: abbiamo convalidato i criteri decisionali con il cliente?
Dovrete adattare queste domande al vostro settore e alla vostra attività e dovrete distinguere tra criteri obbligatori e discrezionali. Dire “non lo so” e fare qualcosa al riguardo è meglio che tirare a indovinare o fare una supposizione e poi pentirsene nel corso del processo di vendita.
La verità è che troppi venditori hanno una pipeline piena di cavalli morti. Una risposta a un'importante richiesta di offerta può facilmente occupare 50 giorni di risorse preziose e la motivazione del team viene meno se non si crede di poter vincere. Non è raro che anche un buon team di gara vinca solo il 10% delle proposte. Purtroppo pochi venditori hanno il coraggio e sanno come dire di no.
Una lettera che tiene aperta la porta
Iniziate ringraziando il cliente per avervi chiesto di rispondere. Dite loro che vi piacerebbe lavorare con loro, ma non sulla base di questa particolare proposta. Se la vostra soluzione non è adatta, allora è abbastanza semplice: parlate dei numerosi vantaggi della vostra soluzione, ma sottolineate dove c'è una discrepanza. Se i criteri della richiesta che non potete soddisfare sembrano, a ben pensarci, di poco conto, ciò potrebbe indurre il cliente a riconsiderare i dettagli del processo che ha avviato.
Se non avete le informazioni necessarie o l'accesso alle persone chiave, fatelo presente nella vostra lettera. Questo è un estratto di una lettera inviata da uno dei nostri clienti che illustra molto bene questo punto.
Sebbene il team fosse incredibilmente desideroso di rispondere alla richiesta, ritenevamo di non avere la comprensione necessaria della vostra attuale infrastruttura tecnica o degli obiettivi del progetto per presentare una risposta ponderata e significativa. Per questo motivo, vi scrivo per informarvi che non parteciperemo alla richiesta di offerta.
Questo tipo di rifiuto è quanto di più positivo ci possa essere e, ancora una volta, solleva domande sulla richiesta di offerta senza essere una critica al cliente.
La mancanza di tempo e risorse è probabilmente la più difficile: a nessuno piace sentirsi dire che si è troppo occupati per vendere a loro. Ma la maggior parte dei clienti non capisce quanto un potenziale fornitore debba investire per rispondere a una richiesta di offerta. Probabilmente non farà male parlare di quanto siete impegnati a dare una risposta completa ed esauriente alla loro richiesta. Un riferimento al numero di richieste che state già gestendo potrebbe fargli riconsiderare i tempi. Se con un po' di tempo in più potreste rispondere con una proposta vincente, ditelo.
Lasciate la porta aperta
Se la vostra lettera è stata la più positiva possibile, date le circostanze, potrebbe non essere la fine della questione. Date un'occhiata a questo paragrafo conclusivo del mio cliente.
Se, dopo aver valutato tutte le risposte alle richieste di offerta, ritenete di non aver individuato un partner idoneo con le capacità di fornire una soluzione, saremmo lieti di organizzare con voi un workshop dimostrativo con alcuni dei nostri esperti. Saremo quindi in grado di suggerire una soluzione tecnica adeguata e una proposta di valore chiaramente definita, con il costo completo dell'implementazione e del servizio continuo.
Questo è un ottimo modo per lasciare la porta aperta al cliente. Inoltre, avete liberato del tempo per il vostro team di offerta per fare un lavoro migliore sulle proposte che sapete avere buone possibilità di convertire in una vittoria. E questo è il modo per ottenere più vendite.
Chiedetevi
State lavorando su proposte che sapete di non vincere?
Potreste dedicare quel tempo a proposte che potreste vincere?
Vi sentite sicuri di poter rifiutare una richiesta di offerta senza chiudere ulteriori opportunità con quel cliente?
