Inserisci i tuoi dati per accedere:
RESET PASSWORD
Inserisci la tua mail:
RICHIESTA DI REGISTRAZIONE
* campo obbligatorio
Colui che ascolti è colui dal quale acquisti
L’igienista dentale mi ha detto che ho bisogno di uno spazzolino migliore. Ne aveva disponibili due in vendita. Ho comprato quello che mi ha raccomandato, Sonicare. Mi ha detto “E’ quello che uso anche io”.
In sala d’aspetto c’erano altre due persone con lo spazzolino da denti come il mio. “Oggi vendiamo molti spazzolini” esclamò la receptionist. “Lo fate ogni giorno?” Chiesi. “Oh sì” rispose lei. Porto a casa il mio spazzolino da denti Sonicare e lo faccio vedere con orgoglio alla mia compagna. Lei esclama: “E’ lo stesso che uso io, te ne ho parlato per mesi! Ora un esperto ti dice di comprarlo e tu, boom, lo acquisti in un secondo. Sono stata io a parlartene per prima!”.
Wow. Quanto spesso succede?
Grande domanda: Perché non ho comprato quando me lo ha detto la mia compagna? Mi stava dicendo che avrei ottenuto risultati migliori. Me lo stava dicendo per il mio bene.
Domanda ancora più grande: Perché non acquisti suggerimenti di vendita dal tuo capo o di buone maniere dai tuoi genitori?”
Ecco la risposta dolorosa:
Nella vendita (e nella vita) ci vengono raccontate cose da persone molto vicine a noi (come genitori, fratelli, sorelle, migliori amici o capi o colleghi), ma ignoriamo i loro consigli, a volte per anni, FINO a quando non li sentiamo da un esperto (cioè qualcuno che rispettiamo ma non conosciamo molto bene. Qualcuno che ha una certa autorità in un campo ben specifico) e prendiamo provvedimenti immediati perché ascoltiamo con l’intenzione di capire E sentiamo immediatamente il bisogno.
Avremmo potuto agire anni prima se solo avessimo ascoltato in modo diverso. Noi tutti tendiamo ad ascoltare con l’intento di rispondere. Il modo più efficace è ascoltare con l’intento di capire. Questo è il motivo per cui noi seguiamo i consigli degli esperti così velocemente – noi ascoltiamo perché noi vogliamo capire.
In riferimento alla mia ragazza, mentre pensavo ad alta voce a questo articolo prima di scriverlo lei aggiunse: “Quando io insegnavo a giovani ragazze come migliorarsi, insegnavo i fondamentali di come entrare in una stanza – abbigliamento, postura, camminata, sicurezza in sé stesse. Le loro madri mi dicevano SEMPRE: “Sai, sono anni che dico le stesse cose a mia figlia, ma lei non mi ha mai ascoltata”.
Mi chiedo perché? Forse è per il modo in cui i genitori parlano ai loro figli e dicono loro come fare qualcosa (e i loro capi dicono ai loro venditori come fare le cose). Quando un bambino ha meno di 2 anni, i genitori gli dicono ogni cosa con un tono di voce dolce e lo incoraggiano al 1000% con le loro parole.
Hai mai sentito un genitore incoraggiare il suo bambino a camminare? Ricordi questo? (parlare con un bambino in modo dolce e ripetere per 10 volte) “Vieni angelo mio puoi farcela. Vieni dalla mamma.” Fino a quando camminano, e poi ci sono cosi tante congratulazioni da pensare che i loro bambini abbiano vinto l’oro olimpico – fanno foto, chiamano i nonni – festeggiano come una squadra festeggia quando vince il Superbowl.
Quando passa il secondo compleanno, la parola “no” comincia a prendere il sopravvento. Cominci a ordinare al bambino senza alcuna parola di incoraggiamento (un po’ come i responsabili delle vendite trattano i venditori). In effetti, inizi a minacciare di punirli – mossa stupida. Immagina di dire al tuo bambino di un anno, “Se non cammini entro la fine della prossima settimana, non andrai al college!”. E’ la stessa cosa quando dici loro di alzarsi in piedi o di prendere buoni voti o più tardi nella vita (nell’era dei biglietti da visita) di vendere o di rispettare un obiettivo.
Quale è la soluzione per colui che dà consigli? La soluzione è solo una e tu già la sai, e ha già funzionato. Se lo dici incoraggiando e premiando con complimenti, otterrai un’azione positiva. Se non lo fai perderai e perderai rispetto.
SEGRETO: Tratta tutti come un bambino di un anno, lascia soltanto perdere il tono di voce infantile.
E per la persona che non ascolta? E’ colui al quale le cose vengono dette, consigliate, ordinate, magari con toni per ridicolizzare o di minaccia. Negli anni in cui non hai agito perché credevi di sapere già tutto o non hai avuto rispetto o attenzione per la persona che ti offriva la sua saggezza – chi ci ha perso? La presunzione o i consigli ignorati possono costare ed esserti costati cari.
Per me è stata una cattiva igiene orale che ha causato carie e danni ai denti – non è la fine del mondo – ma si sarebbe potuto evitare se non avessi pensato di saperlo già e avessi semplicemente ascoltato. Avrei dovuto ascoltare con l’intenzione di capire. Per altri (non tu, è chiaro) ci sono conseguenze durature, o la perdita del lavoro, o capacità inferiori. Molto male.
Quando accetti consigli? Perché acquisti da esperti e non dai genitori o dai capi? Forse è il vecchio detto che la famigliarità genera disprezzo. Forse i tuoi genitori o i tuoi capi dicono così tante fesserie che quando dicono qualcosa di interessante non li stai ascoltando. Qualunque sia il motivo, l’occasione di automigliorarsi è persa, forse per sempre.
Quale è il rimedio per l’ascoltatore? Conosci già il rimedio. Lo pratichi ogni volta che parli con un esperto. Ascolta con l’intenzione di capire (non di rispondere) e agisci nel modo migliore per te ogni giorno.
Pensa: cosa posso fare per me oggi?
Quali consigli che hai dato sarebbero stati accettati se tu li avessi dati incoraggiando l’interlocutore e lo avessi premiato? Molti.
Se avessi ascoltato con l’intenzione di capire cosa avresti potuto fare di più? Molto.
Sembrano tutte cose semplici, allora perché non le fai? E cosa devi fare per cambiare le tue abitudini? Molto.
La vendita e l’ascolto sono sorelle. Parenti di sangue necessarie entrambe per avere successo. E tu ascolti sempre tua sorella, non è vero?
