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COINVOLGERE FISICAMENTE IL PROSPECT = PIU’ VENDITE
Quando proponevo acquisti di franchising nel 1972, guidavo una Cadillac, grande e nuova fiammante. Andavo a prendere i potenziali clienti a casa loro, e appena salivamo in auto dicevo: “Accidenti, che mal di testa! Ti andrebbe di guidare?”.
Nel momento in cui il Signor o la Signora Potenziale Cliente entravano nel mio ufficio, volevano un’auto come la mia. Avrebbero comprato l'opportunità di franchising che stavo vendendo per acquistare la Cadillac con i profitti che erano sicuri di fare. Avevo coinvolto il cliente nella vendita fin dai primi 5 secondi.
Quanto è coinvolto il tuo potenziale cliente quando fai una presentazione?
Il coinvolgimento tattile (tatto, sensazione) porta al senso di possesso.
Se vuoi scoprire quanto è ricettivo il tuo prospect al tuo prodotto o ai tuoi servizi, coinvolgilo fin da subito e spesso nel processo di vendita.
Ovviamente con un prodotto che si può mostrare è più facile coinvolgere un cliente che con un servizio, ma se usi la creatività, resterai sorpreso di come e quanto potrai coinvolgere qualcuno. Qui sotto ci sono alcune aree da considerare e provare.
Creare coinvolgimento quando ti prepari per la presentazione
Chiedi aiuto con il cavalletto, con il proiettore ecc.
Chiedi qualche foglio di carta, evidenziatori particolari, qualcosa per pulire la lavagna.
Chiedi di collegare le cose o fatti aiutare a spostare qualcosa.
Prendi la tazza di caffè o la bibita che ti offrono.
Puoi anche chiedere il giorno prima di avere le cose pronte nella stanza per la tua presentazione (evidenziatori, proiettore).
Coinvolgimento durante la dimostrazione di un prodotto
Il coinvolgimento fisico di un potenziale cliente è l’aspetto più importante del processo di vendita. Lascialo fare la dimostrazione, premere i bottoni, fare le fotocopie, guidare l’auto, tenere qualcosa, aiutarti a mettere insieme del materiale, fare chiamate, scansionare i documenti. Capisci il quadro? Anche se sai bene come fare le cose, non impressionerai il potenziale cliente con una presentazione da paura, lo annoierai.
Prova, se possibile, a permettere al cliente di fare tutta la dimostrazione. Più il cliente fa da sé (con successo), più sentirà che il prodotto è giusto per lui mano a mano che si avvicinerà alla decisione.
Guarda e ascolta questi segnali d’acquisto:
Grandi sorrisi
Parole di elogi
Esclamazioni
Coinvolgimento durante la spiegazione di un servizio
Fai in modo che il potenziale cliente ti segua a lungo. Leggi a voce alta. Prendi parte ad una dimostrazione. Fai dei test. Fai qualcosa di interattivo che sia divertente e crei interesse. Un discorso di 20 minuti (monologo) non è neanche lontanamente efficace rispetto a 10 minuti di interazione (dialogo).
Tecniche di coinvolgimento e domande
Fai domande aperte e sonda quanto il tuo potenziale cliente sia interessato:
Come vedi te stesso usando..
Se decidi si, quando pensi di..
Vedi questo prodotto funzionare nel tuo ambiente?
Vedi quanto è facile usarlo?
Quali sono le funzioni che ti piacciono di più?
Lascia che il prospect venda se stesso, Come pensi che sarà utile a te e alla tua azienda?
Chiedi al potenziale cliente se riesce a qualificare e permettersi il prodotto
NOTE: quando hai finito la presentazione, leva tutto dalle mani del potenziale cliente, spegni tutto e riprendi tutto il materiale da leggere. Questo elimina tutte le distrazioni e mantiene il controllo del processo di vendita. Se il potenziale cliente chiede di rivedere qualcosa, o riprovare ancora, è un segnale di acquisto. Lavora su quello.
Cerca di creare qualche coinvolgimento che metta una penna nella mano del cliente. In questo modo sarà pronto quando gli darai un ordine da firmare.
Il coinvolgimento del potenziale cliente fa sì che abbia un senso di possesso che lo porterà all’acquisto.
