Trovare il giusto venditore è facile, se non ne hai bisogno...
28.07.2020

"Ho bisogno di un bravo venditore."
Benvenuto nel club. Lo cercano tutti. "No, no, Jeffrey non capisci, ho davvero bisogno di un bravo venditore. Purtroppo il migliore proprio adesso (scegli un motivo)...

• È andato alla concorrenza.
• Si è licenziato.
• Ha trovato un lavoro migliore.
• Si è spostato.
• Ha avuto un figlio.
• È diventato compiacente e svogliato.
• Era impossibile per lui andare d'accordo con il resto della squadra.
• Non andava d'accordo con alcuni clienti.
• Non andava d'accordo con me.

“Quindi, se conosci qualcuno, per favore fammelo sapere. "
In bocca al lupo. Non troverai mai una persona brava quando ne avrai davvero bisogno.
Bahakel Communications, una delle principali aziende di comunicazione d'America, possiede e gestisce stazioni televisive, stazioni radio e un sistema via cavo. È un'organizzazione guidata dalle vendite. Loro (come te) hanno bisogno di bravi venditori.
Come trovano i venditori?
Cosa cercano in un venditore?
Come assumono un venditore?

Ecco i risultati emersi, dopo un intenso incontro avvenuto con i responsabili delle vendite e i direttori generali di Bahakel Communication. Persone che sono responsabili del recruiting, dello sviluppo e del mantenimento della forza vendite. Alcuni di questi suggerimenti si traducono in azioni, alcuni sono tecniche per condurre i colloqui, alcuni sono strategie da utilizzare nel recruiting, altri sono tattiche per scoprire il miglior candidato. Sono tutti validi.

1. Cerca sempre delle persone valide... Non aspettare fino a quando avrai "bisogno" di qualcuno.
2. Fai networking per venditori, non pubblicizzare mai la posizione (se non richiesto dalla legge).
3. Rendi attraente la tua attività e appariranno i candidati giusti.
4. Cerca qualcuno che abbia un buon carattere.
5. Scopri cos’è successo nel loro ultimo lavoro... perché sono qui?
6. Chiama i precedenti clienti del candidato o le persone che ha servito nel suo ultimo lavoro.
7. Prendi un esempio del loro lavoro.
8. Presenta loro una job descrtiption.
9. Di' loro esattamente cosa ci si aspetta che facciano.
10. Non farti ammaliare dal candidato che ti racconta tutti i dettagli della sua esperienza di vendita passata, non importa quanto bene appaiano.
11. Ottieni referenze aggiuntive rispetto a quello fornite (chiama altri che lui non menziona).
12. Non promettere troppo.
13. Ad un certo punto, rendi meno invitante il ruolo proposto, per vedere la determinazione del candidato.
14. Chiedi al candidato di preparare (redigere) un piano di azione riguardo come crede di poter ottenere successo e chiedigli di portarlo al secondo colloquio.

Quali sono le caratteristiche da cercare in un venditore ideale?
Ecco alcuni punti su cui riflettere (forse ti aiuteranno a giudicare anche il tuo attuale team di vendita o te stesso):
• Ha già un atteggiamento positivo.
• Può pensare e decidere.
 • È affamato di successo.
• Può comunicare bene.
• Pone domande relative al lavoro e alla produttività.
• È motivato.
• Accetta bene le critiche.
• Non smette di imparare (segue di continuo corsi di formazione).
• Ha una buona storia di successi.
• È orientato alla soluzione.
• Ha un’immagine professionale.
• È tenace.
• Ha ottime capacità di follow up (a partire dal colloquio: è seguita una chiamata o una nota di ringraziamento?).
• È orientato alla soluzione.
• Ha una certa esperienza nel settore.
• Mantiene un buon contatto visivo.
• Ha un curriculum pulito e professionale.
• Ha un biglietto da visita personale.
• Si vende bene, ma non usa troppo la parola "io", meglio usi "noi".
• Non chiede informazioni riguardo eventuali benefit o quanto sarà il suo compenso.
 • Ha il coraggio di fare domande sfidanti alla persona che segue il suo colloquio.
• Anche porre le domande giuste in un'intervista è fondamentale. Riveleranno le sue caratteristiche e il suo livello di abilità.
• Poni alcune domande specifiche riguardo "scenari di vendita ipotetici" ... “Cosa fai quando il potenziale cliente dice... “
• Poni alcune domande riguardo il "servizio clienti" calato nel mondo reale ... “Cosa fai quando il cliente ha un problema con... “
• Chiedi informazioni sugli obiettivi di carriera.
• Chiedi informazioni sugli obiettivi personali.
• Chiedi di raccontarti un suo grande successo, un suo grande fallimento.
• Chiedi informazioni riguardo i suoi interessi al di là del lavoro.
• Chiedi cosa pensa che lo porterà al successo, cosa lo muove.

AL VENDITORE CHE STA CERCANDO LAVORO, NOTA BENE: Le domande che poni al datore di lavoro sono altrettanto rivelatrici. È sottile la sfumatura, ma preferirei che un potenziale venditore mi chiedesse lo svolgimento di una giornata “tipo” sul lavoro, informazioni riguardo alcune mansioni specifiche o cosa lo renderebbe qualificato, piuttosto che mi chieda dello stipendio, delle provvigioni o dei benefit. Un datore di lavoro interessato a te, ti dirà lui queste cose. (È un segnale d'acquisto quando lo fa.)

PER IL BOSS, NOTA BENE: se perdi continuamente i venditori e li incolpi per il loro fallimento, la colpa potrebbe non essere loro. Guardati allo specchio. E, se scopri che sei solo tu a lamentarti del fatto che non ci sono bravi venditori "là fuori", la risposta è molto semplice. Quando porti qualcuno nella tua squadra incoraggialo, supportalo e formalo.

Cerca sempre bravi collaboratori... Non aspettare fino a quando avrai "bisogno" di qualcuno.

 

Autore: Jeffrey Gitomer - Autore, speaker e corporate trainer
Fonte: www.gitomer.com