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Tre errori di empatia che hanno un impatto negativo sulla leadership nella vendita
Attenzione, responsabili vendite. Volete essere un leader migliore? Allora è il momento di migliorare le vostre capacità di ascolto attingendo alle competenze di intelligenza emotiva. Il Center for Leadership ha intervistato 302 leader e ha scoperto che l'intelligenza emotiva rappresenta ben il 28% delle performance di leadership. Uno dei motivi è che i leader emotivamente intelligenti sono leader empatici. Sono leader migliori perché sanno ascoltare meglio.
Allora, perché i responsabili vendite e i leader in generale hanno difficoltà ad ascoltare ed entrare in empatia con i loro team? Non esiste una risposta univoca, tuttavia ecco tre comuni "errori di empatia" che ho osservato durante la formazione dei leader delle vendite.
Errore n. 1
Quando un venditore condivide un problema, il leader si concentra più sulla soluzione del problema che sull'ascolto per comprenderlo appieno. C'è stato più di un genio nella risoluzione dei problemi promosso a una posizione di leadership. La soluzione dei problemi è un'abilità preziosa. Si prende in mano la situazione e si "va avanti".
Tuttavia, a volte i venditori hanno bisogno di qualcuno che li ascolti prima di poter pensare di risolvere il problema.
La realtà è che le persone non possono ascoltarvi finché non dimostrate di averli ascoltati.
Errore n. 2
I responsabili vendite sono troppo occupati per ascoltare e immedesimarsi. Sono sovraccarichi di lavoro e di impegni. Grazie alla maledizione del 21° secolo della connettività costante, è facile essere solo parzialmente presenti durante le conversazioni di coaching. Con gli smartphone che ronzano e le riunioni che si susseguono, è difficile dimostrare empatia. La fretta è nemica dell'empatia e dell'ascolto profondo.
Semplicemente, non c'è abbastanza tempo per tenere conversazioni profonde, che creino fiducia. Le conversazioni superficiali diventano la norma.
Errore n. 3
Il viso e le parole non coincidono! Gli esperti in comunicazione affermano che la comunicazione non verbale può rappresentare fino al 93% della comunicazione. Come responsabile delle vendite state dicendo tutte le parole giuste, ma il vostro viso non ha ricevuto il promemoria!
La vostra espressione facciale non mostra una reale preoccupazione. Potreste essere accigliati mentre dite parole di incoraggiamento al vostro venditore per un affare fallito.
Il vostro tono di voce sembra quello di chi ordina un hamburger al drive through. Mancano passione e compassione.
Il venditore non sente una parola di quello che dite a causa della vostra espressione emotiva.
Come possiamo migliorare le nostre capacità di ascolto empatico? Con una semplice abitudine quotidiana.
Ritagliatevi del tempo tranquillo ogni giorno.
RALLENTATE. PENSATE. RIFLETTETE.
Ciò di cui non si è consapevoli non si può cambiare.
Valutate onestamente come vi presentate in ogni conversazione. Siete presenti o preoccupati? Siete frettolosi o disponibili? Il vostro volto e il vostro tono esprimono empatia o stanno gridando "possiamo accelerare questa conversazione?".
Tenete sotto controllo la vostra agenda. Abituatevi a dire di no a ciò che non aggiunge valore al vostro ruolo di responsabile vendite.
Chiedete a un collega fidato di valutare la vostra espressione emotiva. Potreste soffrire della sindrome della “faccia a riposo” e non saperlo.
Evitate questi errori comuni e migliorate la vostra capacità di guidare e sviluppare grandi team di vendita.
Buona vendita!
