Sviluppare alleanze strategiche per avere referenze. WOW!
23.04.2019
Saresti pronto a suggerire ai tuoi clienti di rivolgersi a qualcun altro? C’è qualcuno disponibile a mandarti i suoi clienti? Sì, se c'è fiducia reciproca.
Ecco i prerequisiti:
- Ti consideri il migliore in quello che fai.
- Fai un lavoro memorabile quando vendi.
- Fai un lavoro perfetto nel fornire al cliente ciò che hai promesso.
- Fornisci un impeccabile servizio post vendita.
Se non fai quanto sopra, non perdere tempo a leggere il resto di questo articolo. Non ti aiuterà.
Quali sono alcuni vantaggi della collaborazione? Come vengono messe a frutto le collaborazioni?
- Per credibilità. Per dare più credibilità alla tua azienda potresti associarti alla Camera di Commercio, potresti diventare partner o creare una joint venture con una grande azienda, o ancora donare parte del ricavato a un'organizzazione di beneficenza in cambio dell'uso del loro nome per la tua promozione.
- Per aumentare le vendite, fare colpo o ottenere un nuovo pubblico.Prendi accordi con un'azienda che dia in regalo uno dei suoi prodotti a un costo ridotto in cambio dell'opportunità di fare una chiamata di vendita su un tuo prospect o un cliente. Ciò ti fa sembrare un eroe e il tuo alleato ottiene un vantaggio prezioso. Cerca aziende che vendono piante per ufficio, fiori, pubblicità speciali, biglietti, cesti regalo, stampe o un negozio di libri.
- Arrivare a chi prende le decisioni. Cerca di allearti con qualcuno che sta già facendo business con i tuoi clienti target. Questi sono i migliori prospect per una collaborazione.
- Ottenere nuovi clienti più velocemente. Guarda quali passi ci vogliono per concludere una tua vendita. Parla con le persone che vendono al tuo potenziale cliente prima che la tua vendita sia possibile. I candidati migliori sono i liberi professionisti, i venditori di attrezzature, le ditte di traslochi o le società di fornitura. Seleziona i venditori che sono necessari al cliente prima che siano necessari i tuoi prodotti o servizi.
- Generare nuovi prospect. Costruisci la tua rete aziendale unendoti a dirigenti, club di affari e associazioni professionali.
- Creare business con i clienti esistenti ed espandersi in quel settore. Unisciti alla loro associazione di categoria o alla Camera di commercio.
Tipi di alleanze da cercare e sviluppare:
Collaborazione "scambio diretto tra attività complementari”:
- Un imprenditore edile scambia contatti con i venditori e gli installatori di apparecchiature telefoniche.
- Un avvocato collabora con un commercialista.
- Un broker di real estate scambia contatti commerciali con un fornitore di mobili per ufficio.
- Un avvocato specializzato in marchi e brevetti parla con un consulente di marketing.
- Un grafico collabora con uno stampatore.
Collaborazione "con terza parte":
- Un amico che vede per un suo cliente la necessità del tuo prodotto o servizio e ti chiede di chiamarli.
- Un amico che vede l’utilità per un suo cliente di un tuo prodotto o servizio e suggerisce al cliente di chiamarti.
Collaborazione "stesso tipo di business":
- Diversi tipi di medicina.
- Diversi tipi di consulenza.
- Diversi tipi di agenzie di collocamento (competenze lavorative specifiche, collocamento indeterminato e aiuto temporaneo).
Esempio - Se la tua azienda monta mobili per ufficio, strategicamente ti allei con gli agenti immobiliari, i traslocatori, le imprese di costruzione, i rivenditori di mobili per ufficio, unisciti all'AGC e alle associazioni di categoria dei tuoi tre maggiori clienti.
Trovare, stabilire e sviluppare alleanze strategiche e partner che ti promuovano ti creerà più affari di quanti tu ne possa gestire. Ma non succede per caso:
- Devi creare (guadagnare) fiducia reciproca con tutti.
- Devi fare un piano strategico.
- Devi essere proattivo nel contattare e formare le tue collaborazioni.
- Devi essere disposto a dare per primo - e dare senza misurare o tenere il conto.
- Devi concedere il tempo necessario affinché queste alleanze maturino.
- Devi essere eccezionale in quello che fai e come lo fai.
Quando qualcuno suggerisce di rivolgersi a te, quel qualcuno mette in gioco la propria reputazione. Stanno dicendo: "Mi fido abbastanza di te da coinvolgerti con persone che influenzano la mia carriera, la mia reputazione e la mia sopravvivenza". È una grande responsabilità. Non chiedere referenze – guadagnatele.
Ricevere una referenza significa che qualcuno sta rischiando.
Vale la pena farlo per te?
Autore: Jeffrey Gitomer - Autore, speaker e business trainer
Fonte: www.gogitomer.com
