Si alzi in piedi la vera obiezione per favore!
25.12.2018

Il cliente dice, “Io ho questa obiezione!”, non è vero? Si tratta di una vera obiezione, di una situazione di stallo o di una bugia? Chiamata con un eufemismo obiezione o preoccupazione, è di fatto la reale motivazione per cui un prospect non comprerà in questo momento.

Quello che il cliente vuole dire in effetti è “Non mi hai ancora venduto il tuo prodotto”. Il potenziale acquirente sta quindi chiedendo più informazioni o maggiori rassicurazioni.

Ci sono molte poche obiezioni reali. La maggior parte sono solo “stalli”. Il tutto si complica ulteriormente perché spesso i buyer nascondono quale sia la vera obiezione. Perché? Non vogliono urtare i tuoi sentimenti, si sentono in imbarazzo, oppure hanno paura di dire la verità. Una bugia bianca è molto più semplice, più efficace e meno scomoda che dover spiegare la vera motivazione, quindi sosterranno qualcos’altro giusto per sbarazzarti di te.

Di seguito la top ten degli esempi di “frasi di stallo”/bugie bianche più comunemente dette secondo l’ufficio vendite del David Letterman a Lincoln, Nebraska:

1. Voglio pensarci su.
2. Abbiamo esaurito il budget.
3. Devo parlarne con il mio partner, mia moglie, il mio gatto, la mia amante, il mio broker, I’avvocato, il commercialista, lo strizzacervelli.
4. Ho bisogno di dormirci su.
5. Non acquisto mai d’impulso – ho sempre bisogno di tempo per approfondire.
6. Torni tra 90 giorni, saremo pronti per allora.
7. Non sono ancora pronto per acquistare.
8. La qualità non è importante per me.
9. Al momento gli affari vanno a rilento.
10. Se ne occupa la nostra agenzia.

Allora, qual è la vera obiezione? La maggior parte delle obiezioni non sono mai dichiarate. Il 90% delle volte in cui un prospect dice “Voglio pensarci su” o ti dice una risposta che blocca l’acquisto in realtà vuole dire che…

• Non ha soldi.
• Non può procurarsi il credito necessario o non può permetterselo.
• Non può decidere da solo o da sola.
• Non ha l’autorità per spendere soldi senza avere un budget preciso, che sia stato definito prima o che qualcuno approvi.
• Pensa (o sa) di poter concludere un affare migliore con qualcun altro.
• Ha qualcos’altro in mente, ma non te lo dice.
• Ha un amico, un contatto o una relazione soddisfacente nel settore.
• Vuole vedere altre proposte in giro.
• Non ha bisogno del tuo prodotto (o crede di non averne bisogno) ora.
• Pensa (o sa) che il tuo prezzo è troppo alto.
• Non gli piace il tuo prodotto.
• Non gli piace o non si fida della tua azienda.
• Non gli piaci o non si fida di te.

Qualificare l’obiezione e superare l’obiezione hanno la stessa importanza. Trovare la reale obiezione è la prima cosa importante per avanzare con la vendita. Allora (e solo allora) è possibile superare l’obiezione con successo e rendere la vendita possibile. Puoi superare un’obiezione perfettamente ma se non è la reale obiezione, ti troverai a scuotere la testa chiedendoti come mai la vendita non si sia conclusa. Quando ti viene fatta un’obiezione, devi qualificarla correttamente, capire che sia vera e che sia la sola.

Il problema è che la maggior parte dei venditori non sono in grado di individuare la reale obiezione e non sono preparati a superare le obiezioni quando si presentano. Perché?

• Non hanno la necessaria conoscenza tecnica del prodotto.
• Non conoscono le tecniche di vendita.
• Non hanno avuto formazione di vendita.
• Non hanno fiducia in loro stessi.
• Non si sono preparati in anticipo (spesso per la stessa obiezione che hanno sentito decine di volte in passato).
• La loro presentazione non è esaustiva.

O qualunque combinazione delle due cause suddette.

Il prezzo troppo alto è la classica obiezione nelle vendite. Per superarla, devi trovare che cosa esattamente intenda il tuo prospect oppure quanto alto sia per lui troppo alto. Se ipotizziamo che il cliente voglia acquistare subito, ci sono di fatto 4 significati per l’obiezione del prezzo troppo alto:

• Il tuo prezzo è troppo alto… Non posso permettermelo.
• Il tuo prezzo è troppo alto… Posso comprarlo altrove ad un prezzo meno caro o posso trovare un prodotto migliore.
• Il tuo prezzo è troppo alto… Non voglio comprare da te (o dalla tua azienda).
• Il tuo prezzo è troppo alto… Non vedo, percepisco, comprendo il costo o il valore del tuo prodotto o servizio.

Più o meno la metà delle volte in cui incontri un’obiezione sul prezzo, finirai per non concludere la vendita. L’altro lato della medaglia dice che il 50% delle volte in cui sentirai un’obiezione sul prezzo, avrai la possibilità di chiudere una vendita positivamente, e potrai farlo se dirai al prospect le giuste parole e le frasi corrette.

Qualificare l’obiezione e superare l’obiezione sono di uguale importanza.

Autore: Gitomer - autore, speaker e business trainer
Fonte: go.gitomer.com