Quanto è buona la tua Metodologia di Vendita?
16.11.2021

Un recente articolo riguardante 21 metodologie di vendita molto famose mi ha fatto riflettere sui miei criteri per definire cosa rende una metodologia di vendita buona. Ho sviluppato questa check-list per aiutarti a valutare la metodologia di vendita della tua azienda e per identificare le aree di miglioramento.

Definizione

Una metodologia di vendita descrive come il tuo team di vendita affronta ogni fase del processo di vendita? Prendi la Qualificazione, per esempio. Una buona metodologia di vendita garantisce di perseguire le giuste opportunità, identificare e mitigare i rischi di vendita ed evitare di sprecare risorse per le battaglie perse. Se la qualificazione è un punto di forza della tua organizzazione di vendita, molto probabilmente hai una buona metodologia per questa fase del processo di vendita.

Criteri per valutare la tua metodologia di vendita
 

1. Adozione
La migliore metodologia di vendita è quella che viene utilizzata. Quale percentuale del tuo team di vendita applica costantemente la tua metodologia di vendita nelle attività quotidiane? Qualunque cifra al di sotto del 75% indica che qualcosa non funziona, per esempio che i tuoi collaboratori non ne vedono il valore o, peggio ancora, lo percepiscono come un processo amministrativo. Possibili ragioni per una scarsa adozione: la metodologia non guida le prestazioni individuali, è eccessivamente complicata o viene utilizzata più come mezzo di controllo che per aiutare gli individui e i team ad avere successo. Incorporare la tua metodologia di vendita nel CRM può aumentarne l'adozione - o ridurla se la tua soluzione è eccessivamente complessa.

2. Centralità del cliente
Credo che una buona metodologia di vendita dovrebbe riflettere il modo in cui i clienti definiscono una buona vendita. Molte metodologie di vendita non sono all'altezza di questo importante principio di progettazione. Un Meeting Planner, ad esempio, dovrebbe basarsi su ciò che porta i clienti a definire un meeting come buono. Inoltre, dovrebbe riflettere i diversi obiettivi dell’incontro e le domande da porre a seconda della fase in cui il cliente si trova nel suo percorso di acquisto.

3. Flessibilità
Ogni opportunità di vendita è diversa e richiede elementi diversi della tua metodologia di vendita. Una sola misura non va bene per tutti. Ad esempio, l'acquisizione di un nuovo cliente aziendale richiede molto probabilmente un business case, mentre nel caso di un upsell a un cliente esistente potrebbe non essere necessario. Diversi tipi di opportunità (RFP, PMI, settore pubblico) potrebbero persino richiedere un diverso processo di vendita. Un motivation-killer quasi garantito è trattare tutte le opportunità allo stesso modo. Consiglio di assemblare un kit di strumenti per la metodologia di vendita che si adatti al tuo business, ma poi di lasciare decidere ai venditori quali elementi sono rilevanti per ogni opportunità.

4. Contenuti di apprendimento
Una moderna metodologia di vendita dovrebbe supportare il fai da te e il micro-apprendimento e fornire manuali per la formazione dei trainer per trasferire rapidamente la responsabilità della formazione ai leader di vendita interni. Dover dipendere da formatori esterni è una soluzione costosa e subottimale per far crescere una metodologia di vendita all'interno di un'organizzazione.

Inoltre, ogni concetto dovrebbe concentrarsi sul come, non solo sul cosa, ad esempio quali domande puoi porre a un cliente per qualificare completamente un'opportunità, quali domande può porre un responsabile delle vendite per mettere alla prova la percezione di un membro del team.

5. Game Changer
Per ottenere miglioramenti davvero significativi nelle tue possibilità di vincita devi avvalerti di Game Changer. Fare solo ciò che il cliente ti chiede di fare è il modo migliore per finire secondo o terzo. Cosa intendo per Game Changer? Per prima cosa, nell’ambito di un’opportunità di vendita, parliamo di qualcosa che sconvolga radicalmente il modo in cui il cliente vede te, la tua soluzione o la concorrenza. L'accento è posto sulla parola "radicalmente". In secondo luogo, deve trattarsi di qualcosa che può essere facilmente replicato e riutilizzato da altri membri del team di vendita.

È probabile che i Game Changer provengano dai tuoi migliori venditori - quelli che sono bravi a esprimere ciò che fanno in modo intuitivo affinché possa essere efficacemente comunicato a tutto il team di vendita ed essere utilizzato da tutti loro. Una buona metodologia di vendita deve includerli ed essere continuamente aggiornata con veri Game Changer.

6. Orientamento ai risultati

Quanto bene la tua metodologia di vendita guida le attività di vendita che hanno un effetto reale sui risultati aziendali?
 

IMPATTO AZIENDALE	RISULTATE DALLE ATTIVITA’ CON IMPATTO SULLE PERFORMANCE DI VENDITA (SPA)
Tasso di vincita più alto/minor numero di perdite per "mancata decisione"	Più accurata mitigazione del rischio, contatto diretto con i reali decision maker, migliore comprensione delle esigenze aziendali e comunicazione del valore.
Più decisioni “no go”	Attraverso una migliore qualificazione, si sprecano meno risorse per clienti e opportunità con una bassa probabilità di successo.
Riduzione degli sconti sulle vendite	Benefici personalizzati per il cliente vengono comunicati in modo più efficace. Concentrati sui decision-maker che sono disposti a impegnarsi in conversazioni di valore.
Processo d’acquisto accelerato	La decisione d’acquisto è accelerata grazie alla vendita di valore e al supporto al cliente per garantire un “buy-in” interno.
Innalzamento della dimensione media dei deal	Un accesso più ampio ai decision maker e una migliore comprensione dei bisogni del cliente si traducono in una maggiore portata e dimensione della vendita.
Minor numero di errori in fase di assunzione e processo di onboarding più rapido	Colloqui accurati con i candidati. I nuovi assunti hanno un manuale di vendita per sviluppare una pipeline qualificata.
Incremento delle entrate con i clienti già esistenti	Identificare nuove opportunità di vendita attraverso lo sviluppo sistematico dei clienti
Migliore prevedibilità	Minor numero di sorprese dell’ultimo minuto attraverso una maggiore consapevolezza e mitigazione dei rischi di vendita, e formazione più efficace sul management.

Modernizzare vs sostituire

Immagino che la tua attuale metodologia di vendita si adatti bene ad alcuni dei criteri di cui sopra e meno bene ad altri. Un altro importante principio di progettazione di una buona metodologia di vendita è che dovrebbe evolversi nel tempo incorporando concetti che attualmente non hai, ma di cui avrai bisogno in futuro.

Autore: Philip Kreindler
Fonte: www.infoteam-consulting.com