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Pricing – la tematica che più lascia perplessi nelle vendite.
Vorrei avere un dollaro per ogni venditore che mi ha detto che la più grande obiezione che riceve è il "prezzo".
Il prezzo è una difficile obiezione che ha a che fare con non detti come necessità reali, possibilità di spesa, programmi nascosti, valore, percezione del potenziale cliente e comunicazione da parte del venditore. L'unico comune denominatore delle obiezioni sul prezzo è che spesso nascondono segnali di acquisto.
Larry Steinmetz è un esperto di vendite conosciuto soprattutto in materia di prezzi. Ha scritto due libri e tenuto seminari per vent'anni sull'argomento.
"Quando il cliente dice "Posso trovarlo a meno dietro l’angolo", il venditore viene venduto dal cliente", afferma Steinmetz. "Se i venditori passassero la metà del tempo che trascorrono chiedendo al loro capo di abbassare i prezzi a vendere effettivamente al loro cliente, sarebbero milionari".
Una parte importante del problema del prezzo è che molti venditori credono di essere (loro o la loro azienda) uguali o peggiori della concorrenza. Fortunatamente, ci sono due soluzioni rapide per questa situazione: cambiare la tua opinione in merito o cambiare il tuo datore di lavoro.
Ecco la top 4 di Steinmetz per le cose da non fare, le tecniche e le possibili trappole legate al prezzo:
1. Non offrire volontariamente o incoraggiare riduzioni di prezzo. ("Non vuoi pagare questo") o preannunciano che stanno per comunicare il prezzo dicendo "allaccia la cintura di sicurezza". Questa è un’azione che porta a creare suspense ed effetto WOW per il prezzo. Un altro esempio è "Sei seduto?"
2. Non dire nient’altro che "Il prezzo è"; l'unica parola da utilizzare prima della parola prezzo è "IL". Non appena dici migliore, più basso, preferito nel listino, stai dicendo al cliente che il prezzo è negoziabile.
3. Non suggerire una riduzione al cliente. "Fammi vedere cosa posso fare" "Fammi parlare con il mio capo". Qui il cliente si aspetta chiaramente un taglio di prezzo.
4. Non dire al cliente "siamo competitivi" o qualsiasi altra cosa CHE NON SIA il prezzo. Il prezzo offre l'opportunità di servire. Non perdere l’occasione di farlo, accampando giustificazioni sul prezzo.
"Se le prestazioni del prodotto influiscono sulla capacità dell'utente di svolgere il proprio compito, il prezzo è la priorità più bassa", afferma Steinmetz, "Chiedi un confronto sui prezzi per un intervento chirurgico al cervello? No, scegli il miglior chirurgo che puoi trovare. È lo stesso nei tuoi affari. Più è importante la qualità e meno lo è il prezzo.”
Sei cose che puoi fare per mantenere il prezzo...
1. Supporta il prezzo che dai come il prezzo vero "Lascia che ti dica perché..."
2. Usa il fatto di un prezzo più elevato come il motivo per acquistare "Ottieni il massimo livello di servizio dopo la vendita..."
3. Usa testimonianze "Qui ci sono lettere di altri che hanno pagato un prezzo più alto e l'hanno adorato..."
4. Vendi il tuo vantaggio competitivo, non il tuo prezzo "Siamo la società che detiene il brevetto..."
5. Vendi la relazione a chi prende la decisione "Al fine di servirti dopo la vendita nel modo che desideri…”
6. Vendi tutto TRANNE il prezzo. Inizia con qualità, valore e costi. Se non hai il prezzo più basso, sii il miglior valore, il costo complessivo più basso, il prodotto migliore, la massima produttività, il servizio più veloce (leggendario).
Le statistiche mostrano che la maggior parte dei tagli dei prezzi viene dai venditori, non dai clienti, e la maggior resistenza ai prezzi viene dai venditori e non dagli acquirenti. WOW.
Ecco alcune note aggiuntive sull'enigma dei prezzi:
Regola del cliente numero UNO: il prezzo è la prima cosa che dimentichi se qualcosa va storto.
Regola del business numero UNO: devi vendere al tuo prezzo perché deve esistere un profitto per poter fornire adeguato servizio dopo la vendita.
Regola della vendita numero UNO: non dare il prezzo prima che ti venga chiesto. Lascia che il potenziale cliente chieda: "Quanto costa?" È il segnale di acquisto più grande che tu possa mai ricevere.
Della nostra massima qualità, del miglior servizio e della consegna in due giorni, se taglio il mio prezzo, di cosa puoi fare a meno? Quale di questi servizi vuoi che elimini?
Rispondi alle domande sui prezzi con fiducia e convinzione. Il modo in cui fornisci la risposta alle domande sul prezzo è la differenza tra vendita e nessuna vendita.
Indicatore segreto. I responsabili delle vendite sanno che i loro prezzi sono giusti quando i venditori si lamentano del fatto che il prezzo è troppo alto.
Vendi valore percepito. Benzina perché la acquisti premium? Valore percepito! Perché paghi un extra per la carta di credito o per il servizio completo? Servizio o convenienza! Il prezzo è un problema quando si esaurisce il gas?
La differenza tra il prezzo elevato, il prezzo basso e il prezzo al quale viene effettuata la vendita è la realtà della percezione del valore del cliente che è stata creata dalla tua capacità di vendere. Larry Steinmetz non crede che il problema sia il prezzo. Nemmeno io.
