Prevenzione delle Obiezioni. Un nuovo modo per godersi vendite sicure.
01.01.2019

Non ci sono nuove obiezioni. Le avrai sentite già tutte prima d’ora. Qualunque sia la tua attività, ci sono circa tra le cinque e le venti ragioni perché un cliente non voglia acquistare subito. 

Conosco un venditore che concede appuntamenti alle persone solo ad un’unica condizione – che essi rispondano si o no alla fine della sua presentazione. Non è permesso dire “devo pensarci” o non farà l’appuntamento. Un po’ forzato, ma il concetto è corretto.

La prevenzione è il miglior modo per superare le obiezioni

 

Ecco come funziona il processo:

 

- Identifica tutte le possibili obiezioni – Incontra venditori e clienti. Fai un brainstorming sulle obiezioni. Chiedi loro quale sia la top ten delle obiezioni che hanno riscontrato. Scorreranno come l’acqua.

- Scrivile – Fai una lista dettagliata di ogni singola obiezione trovata. Spesso la stessa obiezione si presenta in modalità diverse.

- Elabora risposte alle obiezioni con domande di chiusura per ciascuna di esse – Questo punto potrebbe richiedere un po’ di tempo. Svolgilo con l’aiuto dei tuoi venditori e se possibile alcuni clienti nella stanza. Crea diversi scenari per ogni possibile obiezione.

- Sviluppa strumenti di vendita per migliorare e supportare ogni risposta – Elementi come le lettere di referenza, grafici di confronto e una documentazione di supporto potrebbero migliorare il processo di “chiusura dell’obiezione”. Crea qualsiasi cosa ti serva a far sentire i venditori supportati e abili nel rendere la vendita più facile.

- Ripeti lo script in role play – Una volta scritte le risposte, organizza delle sessioni di role play per fare in modo di familiarizzare con ogni situazione riportata e prova a renderle nel modo più naturale possibile.

- Modifica gli script - Dopo il role play procedi alla revisione degli script. Fai subito le modifiche.

- Prova le risposte con i clienti – Vai da uno o due clienti problematici. Spiega loro cosa stai facendo – saranno sorpresi e lusingati dal tuo coraggio e molto spesso ti daranno risposte vere.

- Fai delle revisioni finali basate sulle situazioni del mondo reale – Il mondo reale cambia in continuazione l’approccio o gli script. Apporta revisioni ogni volta che trovi un cambiamento.

- Metti i documenti in un quadernone principale – Danne una copia ad ognuno dei venditori. C’è un valore aggiunto in questo sistema – quando assumi un nuovo venditore, lui o lei avrà un manuale di istruzioni che fornirà conoscenza e di conseguenza fatturato.

- Confrontati regolarmente con il gruppo per discutere le revisioni – C’è sempre qualcuno che inventa il nuovo miglior modo possibile.
 

E’ così semplice, funziona. La chiave è conoscere le obiezioni che probabilmente si presenteranno, e sviluppare le risposte o le spiegazioni all’interno delle presentazioni, così quando stai per chiudere la trattativa, non ci sarà più nulla da obiettare. 

Qui trovi sette strumenti e frasi per prevenire le obiezioni che dovresti valutare di aggiungere nel tuo script e inserire nella tua presentazione come parte del processo:

1. Situazioni simili – storie di clienti che hanno avuto le stesse o simili problematiche o la medesima obiezione e che hanno comprato nonostante l’obiezione.
2. Lettere di testimonianze - alcune di loro possono essere più sintetiche. Per esempio: “Pensavo che il prezzo fosse troppo alto, ma dopo un anno di costi di manutenzione più bassi, ho realizzato che il costo complessivo era attualmente il 20% più basso rispetto all’anno precedente. Grazie per avermene parlato.”
3. Una storia o un articolo stampato riguardo il prodotto o la tua azienda – costruisce supporto, costruisce credibilità, costruisce fiducia.
4. Un grafico comparativo - confronta le mele con le mele dei concorrenti e usalo quando il potenziale cliente dice di volersi guardare in giro.
5. Di’, “La nostra esperienza ci ha insegnato…” – una delle più potenti introduzioni per prevenire le obiezioni
6. Di’, “Abbiamo ascoltato i nostri clienti, avevano una preoccupazione riguardo… Ecco quello che abbiamo fatto…” – per fare in modo che il prospect possa vedere la sua potenziale obiezione sparire, capendo come lo ascolti e gli rispondi.
7. Di’, “Credevamo…, abbiamo cambiato e ora…” – come metodo per evitare che un certo stereotipo si ripresenti (cattiva reputazione per servizio scadente, prezzo elevato, ecc…).

 

Se riesci a superare un’obiezione nella tua presentazione prima che essa si presenti, sarà più probabile concludere la vendita.

 

Qui trovi due esempi che funzionano: 

-       Prevenire le obiezioni sul prezzo… Sa Mr. Jones, molte persone ci hanno detto che i nostri prezzi non sono competitivi, ma nella nostra esperienza abbiamo riscontrato che i clienti confondevano i prezzi con i costi, lasci che le mostri perché noi abbiamo il prezzo più basso anche se potremmo non avere il prezzo più basso inizialmente. (Mostra a quel punto il costo per un periodo di due o tre anni in modo da risultare inferiore o proponi un confronto con il costo dei servizi post vendita.) Lascia che il potenziale cliente si convinca da solo del prezzo dopo averlo educato sui costi reali.

-       Prevenire l’obiezione “Ho un fornitore soddisfacente” con una lettera di testimonianza… Sa Mr. Jones, molti potenziali clienti che contattiamo hanno già una buona relazione con uno dei nostri competitor. Mi piacerebbe mostrarle una lettera di un cliente che si sentiva esattamente come si sente lei ora. Lui pensava di avere un ottimo fornitore prima di testarci con un ordine. (Mostra la lettera)

 

Se sai anticipare le obiezioni, puoi impedire che si presentino. Sembra semplice, ma non è esattamente così facile. Ci vuole tempo, creatività e talento superiore per farlo. Per favore provaci. La tua ricompensa per uno sforzo superiore sarà un incremento delle vendite, che porterà ad un incremento del portafogli.

 

Autore: Gitomer - autore, speaker e business trainer
Fonte: www.gogitomer.com