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Non parlare dei tuoi valori. Dimostrali.
Il tuo processo di vendita è un'anteprima di come sarà lavorare con te. Se dimostri i tuoi valori, non solo renderai il processo di vendita un vero riflesso di ciò che il cliente può aspettarsi, ma potrai utilizzare i valori per differenziarti dalla concorrenza.
Lascia che ti faccia un esempio. Di recente ho lavorato con un fornitore del settore minerario che è un settore in cui la sicurezza è al primo posto per tutti. Quando i team operativi dei miei clienti lavorano sul posto, iniziano ogni giornata lavorativa con un “Safety Share” per ripassare le procedure di sicurezza, quindi il team di vendita fa lo stesso. Quando visitano un potenziale cliente, cercano gli eventuali problemi di sicurezza sul posto e li condividono in modo delicato con il potenziale cliente prima che inizi qualsiasi tipo di conversazione di vendita. Mi sono anche unito a loro quando ho condotto un workshop. Ho parlato loro dei pericoli di guidare un veicolo sconosciuto in un paese straniero e mi hanno dato degli ottimi consigli.
Per il mio cliente, questo è un modo per dimostrare uno dei valori della sua azienda nel modo in cui vende. Mostrare al potenziale cliente come funziona, è molto meglio che avere un elenco puntato sulla slide di una presentazione aziendale.
Dai valori ai comportamenti
La maggior parte dei valori della tua azienda si applicherà al modo in cui le soluzioni vengono fornite ai clienti e saranno sperimentate dai clienti nella fase di implementazione. Quindi è particolarmente importante che il team di vendita prenda familiarità con i valori dell'azienda e li incorpori nel modo in cui lavora. L'obiettivo è passare dal presentare i tuoi valori al pensare consapevolmente ai tuoi valori e trasformarli in comportamenti che diventano il modo in cui vendi.
Ad esempio, il gigante americano della vendita di scarpe online Zappos ha un enorme impegno per offrire il miglior servizio clienti possibile. Il primo dei loro valori fondamentali è "Consegnare un’esperienza WOW attraverso il servizio". Il secondo è "Abbraccia e guida il cambiamento” e il terzo è "Crea divertimento e un po' di stranezza". Quasi tutti i loro contatti con i clienti avvengono tramite telefono ed e-mail e le storie di un servizio clienti eccezionale sono facili da trovare. Ad esempio, quando una donna ha chiamato Zappos per restituire un paio di stivali del marito perché morto in un incidente d'auto, il giorno successivo ha ricevuto una consegna di fiori che l’operatrice del call center aveva fatturato all'azienda senza aver verificato con il suo supervisore.
Assumi valori
Una volta che i tuoi valori sono stati stabiliti come comportamenti, puoi iniziare a renderli parte dei tuoi criteri di selezione quando fai un colloquio con i nuovi membri del team di vendita. Ovviamente puoi modellare i nuovi entrati in una certa misura, ma è molto più facile se le persone sono già allineate con alcuni o tutti i tuoi valori.
Lo stesso vale per i subappaltatori. Non va bene stabilire aspettative elevate nel processo di vendita solo per poi essere delusi da individui o aziende in subappalto che non riescono a soddisfare i tuoi valori. Lavoriamo con una delle più grandi aziende chimiche del mondo, che utilizza un gran numero di subappaltatori, ma sono tutti molto consapevoli dei valori della società madre e il loro rapporto con il gigante chimico dipende dal loro rispetto di tali valori nella pratica.
Valori – Comportamenti – Vendite
Capisco che potresti non voler iniziare le tue riunioni avvertendo i potenziali clienti sui problemi di sicurezza nei loro locali o sforzarti di fornire "un po' di stranezze", ma ci saranno aspetti della tua azienda e dei tuoi valori che sono unici. Vale la pena identificarli e trasformarli in comportamenti che ti faranno brillare e risaltare. E in qualsiasi situazione di vendita, dovresti cercare di agire in modi che riflettano i tuoi valori.
I tuoi concorrenti saranno in grado di copiare le innovazioni dei prodotti e allinearsi sui prezzi in modo relativamente semplice, ma è molto più difficile allinearsi ai valori che sono incorporati nel modo in cui vendi.
Chiediti
La tua azienda ha valori chiaramente definiti?
Questi valori si riflettono nel modo in cui vendi?
Garantisci che quei valori siano abbracciati dai nuovi assunti e i subappaltatori?
