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La realtà 24 ore su 24 della gestione del tempo – SI!
"Non ho abbastanza tempo." L'hai mai detto? Cosa significa? Voglio più ore al giorno o non sto usando il tempo a me assegnato (24 ore) per trarne il massimo vantaggio. (Ciò di cui abbiamo bisogno è una giornata di 36 ore. In questo modo potremmo lavorare 24 ore e dormire ancora 8 ore buone.)
La realtà è che la maggior parte delle persone non ha bisogno di più tempo, ha solo bisogno di ridefinire le priorità del tempo che non è produttivo.
La gestione del tempo di vendita non è diversa. Tutti i venditori (me compreso) si lamentano sempre del fatto che ci sono troppe poche ore e troppe cose da fare. Un numero maggiore di venditori desidera una formazione sulla "gestione del tempo" rispetto alla "formazione sulla vendita". Allora, come si fa a sfruttare l'orologio?
La gestione del tempo non è complicata a meno che tu non segua un corso di gestione del tempo. A quel punto devi avere una laurea in scienze spaziali per capire quale pezzo di carta deve contenere quali note in quale categoria e con quale priorità.
La gestione del tempo è un grande business. Gli strumenti per la programmazione giornaliera e i sistemi di pianificazione sono spesso accompagnati da una formazione (che dura da un giorno a una settimana) per i loro libri elaborati, i raccoglitori e le pagine speciali. La maggior parte della formazione è paradossale in quanto è una perdita di tempo. Le persone del ventunesimo secolo si allontaneranno dai sistemi cartacei e passeranno ai programmi computerizzati.
Il principio di base sottostante della gestione del tempo è "fai prima ciò che è importante". L'industria della gestione del tempo ha complicato questo principio fino all'errore. C'è un sistema "ABC", un sistema "First Things First" e variazioni sul tema. Dico di ridurre la gestione del tempo di vendita a una parola, "SÌ".
Inserisci il "Principio Sì della gestione del tempo dedicato alla vendita". Come funziona? Dedica semplicemente il tuo tempo all'esecuzione di funzioni e agli incontri con potenziali clienti e clienti che ti porteranno al Sì. Quasi tutto il resto è una perdita di tempo.
Ecco i modi migliori per gestire, prioritizzare e dedicare il tuo tempo alla preparazione della vendita:
• Scopri come vengono prese le decisioni (come le persone dicono di sì). Prima che tu possa mai ottenere un Sì, faresti meglio a scoprire come (con quale processo) prendono la decisione.
• Scopri chi dice Sì. Le persone che dicono "Io sono il decisore" di solito non lo sono (almeno non le uniche).
• Scopri elementi a proposito delle persone che dicono Sì. Le informazioni personali porteranno a una relazione e le relazioni porteranno a più sì.
• Ottieni materiale per far sì che le persone dicano di sì. Proposte (temute), informazioni e risposte necessarie per convincere il potenziale cliente a confermare la decisione di dire Sì.
• Parla con le persone coinvolte nel ciclo del Sì. A volte le persone che "acquistano" il prodotto o servizio non sono quelle che lo "usano". Devi raccogliere evidenze, supporti e prove per convincere la persona che può dire Sì a essere incline a dire Sì.
• Pensa in modo creativo e pianifica il tempo per ottenere un Sì prima che lo faccia la concorrenza. Trova dei modi per essere creativo, innovativo e memorabile.
Ecco i tre usi “Prime A Number One” del tempo di vendita per concludere vendite:
1. Parla con le persone che dicono di sì. L'introduzione, la preparazione e la comunicazione per il sì finale.
2. Mettiti di fronte alle persone che dicono Sì. Questa è la priorità più alta e l'uso più produttivo del tuo tempo. Il tempo che trascorri faccia a faccia è direttamente proporzionale al numero di vendite che farai.
3. Trascorri del tempo piacevole con clienti e potenziali clienti. Persone del Sì. Costruisci una relazione con chi dice di sì.
Ecco i tre usi “Prime A Number One” del tempo passivo per rendere il tempo attivo più produttivo per le vendite:
1. Studia il settore, il mercato e i clienti che ti dicono di sì.
2. Studia la vendita (impara come arrivare al si).
3. Studia te e il tuo atteggiamento (pensare sì).
Wow, suona come un lavoro a tempo pieno? Lo è. Ecco perché così poche persone ci riescono. La maggior parte delle persone è troppo occupata con il proprio lavoro part-time, Direttore Generale dell'Universo.
Ecco come arrivare al SI migliorando l’uso del tuo tempo:
• Delega le scartoffie.
• Prendi un laptop e impara a PADRONEGGIARLO.
• Interrompi le chiamate personali durante l'orario di lavoro.
• Pianifica incontri di vendita durante pasti, in particolare a colazione.
• Limitati a un segmento giornaliero programmato di 1 ora per le cavolate da fare o per pulire. Non troppo, adesso. (Il motto della mia azienda è caos meno uno)
• Fai business (vendite e contatti) prima e dopo il normale orario di "lavoro".
• Stai fuori dagli affari degli altri.
• Smetti di lamentarti o di dire agli altri le tue lamentele.
• Spegni la TV di casa. È praticamente una perdita di tempo.
• L'uso più importante del tempo per bilanciare il gioco del business: trascorri del tempo con la tua famiglia, i tuoi amici e divertiti dedicando il tempo alle relazioni e allo svago.
Vuoi raddoppiare le tue vendite? Facile, basta raddoppiare il tempo che passi davanti a persone che possono dirti di Sì.
