La differenza tra un nuovo account e una nuova relazione
29.05.2018

HO CONCLUSO LA VENDITA!

Grande. Ben fatto! Ok, ora calmati. Che tipo di vendita? C’è la possibilità di effettuare un up-sell? Di avere una buona referenza? Di concludere un’altra vendita?

La vendita è solo una parte della relazione. Non è l’inizio, e speriamo non sia la fine. È nel mezzo tra stabilire un rapporto, costruire valore, abbassare le barriere, eliminare i rischi, sviluppare fiducia, vincere l’affare, consegnare ciò che è stato promesso, un allenamento, offrire un servizio memorabile ed ottenere un nuovo ordine.

 

La forza delle vendite non sta nel vendere od ottenere un profitto. La forza delle vendite è costruire fiducia, valore, e relazioni per ottenere referenze, testimonianze e altre vendite. Il potere delle vendite e la vendita è costruire buona reputazione e ottenere il primato nel proprio mercato, sia a livello locale che globale.

 

I venditori e i responsabili delle vendite nelle aziende dedicano il 90%, e forse anche di più, della loro concentrazione sulla conoscenza del prodotto e al concludere la vendita. “Ecco cosa fa il nostro prodotto, ed ecco come venderlo.”

 

E la relazione? È lì che sta realmente la vendita. Ecco dove sta il vero valore. Ecco dove sta il reale profitto.

 

I manager dovrebbero insegnare per il 90% come costruire una relazione, per il 5% le caratteristiche del prodotto e per il restante 5% le tecniche di vendita. All’interno degli elementi della relazione c’è la risposta al problema di costruire una cerchia di clienti fidelizzati. E questi consigli sono certamente più potenti della semplice conclusione di una vendita.

 

Se stai cercando di costruire un business di successo, sappi che non inizia con la vendita e non finisce con la “soddisfazione” del cliente (a meno che tu non stia vendendo nel 1985).

Inizia con una relazione e si costruisce con la fiducia.

 

Ecco gli elementi che ti AIUTERANNO a muoverti nello sviluppo (detto in una parola?) di una relazione.

• Il valore della cortesia. Quanto sei amichevole?

• Il valore dell’entusiasmo. Quanto sei entusiasta?

• La forza della fiducia. Quando è profonda la fiducia che riponi nella tua azienda, nei tuoi prodotti e servizi, e in te stesso?

• Il potere della prima impressione. Quanto è positivo il primo impatto quando ti presenti?

• La capacità di coinvolgere. Dialogo, non monologo. Quanto parlano i tuoi clienti durante la presentazione? Quanto sono interessanti le tue domande?

• Dimmi come PUOI farlo – non dirmi quello che NON PUOI. Crea una (sincera) atmosfera positiva.

• Dimmi quanto profitto avrò e cosa otterrò. I clienti voglio sapere cosa ci potrebbero guadagnare.

• Scopri il vero processo di acquisto del cliente. Sapere come comprano potrebbe aiutarti a trovare i veri decision maker.

• Scopri i motivi e le ragioni che spingono all’acquisto. Il motivo per cui comprano è un milione di volte più potente del come si vende.

• Qual è la tua offerta imperdibile? Qual è il mio incentivo (a parte il prezzo) che ottengo nel comprare da te?

• Riduci il rischio. Se il rischio è troppo alto, mi fermerò, obietterò o mentirò (“Abbiamo speso tutto il nostro budget”) per sbarazzarmi di te.

• Immedesimati nel cliente. Che aspetto ha il tuo prodotto o il tuo servizio ai loro occhi?

• Conosci i tuoi clienti. Come utilizzano il tuo prodotto? Come ne traggono profitto? Quali sono i loro ostacoli al successo? Quali i loro obiettivi? Come puoi aiutarli a raggiungerli?

• Costruire rapporti di fiducia significa compiere azioni degne di fiducia. Come rispondi ai loro bisogni?

• Quanto è facile fare affari con te? Quando chiamo il tuo ufficio, mi chiedi di scegliere tra otto opzioni (per servirmi nel migliore dei modi)? O il tuo telefono ha una linea attiva 24/7 pronta a rispondere?

• Cosa stai facendo per creare valore? Come stai aiutando i tuoi clienti (tralasciando il prodotto)?

• I clienti ti considerano un venditore o una risorsa? Ti chiamo per informazioni importanti e per avere risposte vitali?

• Cosa fai per essere sempre di fronte, attivo e visibile dai clienti? Hai una mail settimanale basata sul valore? Perché no?

• Tratti tutti i clienti allo stesso modo – come oro? Perché no?

• Stai cogliendo l’opportunità per fare del tuo meglio? Perché no?

• Stai creando delle “best practice” per costruire il tuo business? Perché no?

 

La parola chiave per una relazione è relazionarsi. Più sarai in grado di relazionarti con il cliente – capire i suoi bisogni, i suoi desideri, i suoi obiettivi, le sue proprietà e l’uso che ha intenzione di fare del tuo prodotto o servizio – migliori saranno i risultati del loro business e maggiore la loro voglia di fare business con te.

 

La relazione non ha nulla a che vedere con il sistema di vendite. Ha poco a che fare con la tua conoscenza del prodotto (a meno che non venga richiesta o sia necessaria). E veramente poco a che fare con il “prezzo”. Al contrario, riguarda principalmente come vedi l’importanza della relazione, cosa si aspettano i tuoi clienti – e cosa hai intenzione di fare per loro.

 

Sei in grado di instaurare un rapporto? O stai ancora cercando di “chiudere una vendita”?

Autore: Jeffrey Gitomer