LA CONOSCENZA DEL PRODOTTO, E COME USARLA PER VENDERE LA CONOSCENZA DEL PRODOTTO, E COME USARLA PER VENDERE
01.02.2022

Tutti parlano dell’importanza della conoscenza del prodotto. Nessuno ti racconta come usarla per concludere vendite.

REALTA’: La maggior parte delle aziende ti forma al 90% sulla conoscenza del prodotto, al 10% sulla conoscenza della vendita. Grave errore. La percentuale dovrebbe essere: il 20% sui prodotti o sui servizi, l’80% sulla vendita, lo sviluppo personale, l’atteggiamento e le tecniche di presentazione.

REALTA’: i venditori spendono l’80% del loro tempo O ANCHE PIU’ a cercare di spiegare i loro prodotti. Perché il loro bottone è diverso da quello della concorrenza. Perché il loro prodotto è il migliore di tutti i tempi. Anche facendo delle dimostrazioni di come usare il prodotto.


I venditori e i loro capi parlano di questo processo come “educazione del cliente” e lo sottolineano come una parte importante del processo di vendita. Che battuta!!

INDIZIO NUMERO UNO: Il cliente non vuole nessun tipo di educazione - specialmente la tua.

Forza, Sparky. Puoi immaginare qualcuno ai piani alti nell’azienda del tuo prospect dire: “Ragazzo, spero proprio che le persone della Acme vengano qui e ci educhino. Siamo in effetti stupidi.”

Ho indicato una serie di domande e affermazioni in modo che tu possa farti un’idea sulla realtà del tuo prodotto (o servizio). La chiave è, ed è sempre stata, porre domande a riguardo PRIMA di iniziare a parlarne.  
 

1. Cosa è. Una descrizione. Assolutamente noiosa perché il prospect GIA’ SA COSA E’.
2. Cosa fa. Un altro monologo. Assolutamente noioso perché il prospect GIA’ SA COSA FA.
3. Come viene usato. Fuochino, ma ancora noioso.
4. Quale è il suo valore? AHA!! Ora stai catturando l’attenzione del potenziale buyer. Aumenta la produttività? Il morale è aumentato di conseguenza?
5. Cosa ricavo dall’utilizzo? Questa è una delle nuance più importanti nel processo di vendita/acquisto. Il cliente (a meno che non sia in una persona degli acquisti)  NON vuole “risparmiare soldi”. Il cliente vuole trarre PROFITTO. E vuole trarre profitto da qualsiasi cosa tu stia vendendo.
6. Quale è il risultato previsto? GRANDE! Fai visualizzare loro ciò che il prodotto farà dopo che lo avranno acquistato.
7. Quale è l’opinione del potenziale cliente? Io voglio capire e conoscere il punto di vista del cliente tanto quanto voglio che lui capisca il mio.
8. Come lo ha usato con successo il cliente? Se conosci la storia, può prevedere più facilmente il futuro.
9. Quale è il valore percepito dal cliente? Questo richiede dialogo. Crealo, e avrai un enorme vantaggio competitivo. Il valore crea un’atmosfera d’acquisto. La loro percezione del valore è la tua realtà di vendita.
10. Come l’hanno usato gli altri? Se devi parlare del tuo articolo, parla di come gli altri lo hanno utilizzato, di come hanno prodotto di più usandolo, o di come hanno tratto maggior profitto dopo averlo scelto.
10.5 Cosa pensano gli altri del prodotto? Il modo migliore per vendere il prodotto è quello di lasciare che gli altri lo vendano per te. In formato VIDEO, le testimonianze dei clienti sono lo strumento di vendita più potente del pianeta. I tuoi clienti possono convalidare così ogni tua affermazione, possono confermare la produttività e possono raccontare storie reali di utilizzo e beneficio. Forniscono la prova di cui puoi solo vantarti.

Raramente ricapitolo, ma è un imperativo per tutti i venditori capire ed eseguire, in particolare se cerchi di differenziarti da coloro che vendono la stessa cosa che vendi tu, e dicono di essere migliori.

Coinvolgimento. Il primo elemento del processo di vendita/acquisto. Se non ti è possibile coinvolgerli, loro non si coinvolgeranno.

Differenziazione. Gli altri devono sapere come ti differenzi dagli altri.

Profitto. Ognuno vuole più profitto.

Valore percepito. Il cliente vuole un valore vero per i suoi soldi.

Offerta di un servizio reattivo e proattivo. Tutti hanno bisogno di un servizio, la domanda è: come rispondi?

Semplificazione del fare business. La voglio ORA. “Ora” è il nuovo prerequisito per fare affari.

Il vero cliente vuole davvero e ha bisogno del tuo prodotto oggi. Più ne hanno bisogno, migliori sono le tue possibilità di coinvolgimento.

Simpatia del venditore. La prima vendita da fare sei tu.

Credibilità del venditore. La tua presentazione convincente creerà credibilità.

Prove di prodotto, processo, produttività e redditività. Senza testimonianze video sei da solo nel processo di vendita. Con esse, avrai una cosa che la concorrenza non avrà: l’ordine.

Non è solo la conoscenza del prodotto; è la tua comprensione e visione di come il cliente potrebbe trarre benefici e vincere con esso.
 



Autore: Jeffrey Gitomer - Autore, speaker e corporate trainer
Fonte: www.gitomer.com

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