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I tuoi clienti si fidano di te?
Certamente i tuoi clienti si fidano di te. O sbaglio? La fiducia è la parte più importante nella relazione tra un venditore e il suo cliente. Compila questo test e verifichiamo se effettivamente pensi che i tuoi clienti si fidino di te.
Analizza nello specifico le domande e le tue risposte e verifica se realmente i tuoi clienti si fidano di te e cosa potresti fare se non fosse così.
Ricevi molti nuovi contatti grazie alle referenze dei tuoi clienti?
Se sì, congratulazioni, questo è un chiaro indicatore del fatto che si fidano talmente di te da mettere a rischio la loro reputazione per raccomandarti. Qualsiasi cosa tu stia facendo, continua così. Se invece non stai ricevendo abbastanza raccomandazioni, potrebbe essere che tu non lo stia chiedendo nel momento giusto e nella maniera più adatta.
Generalmente le persone che incontri ti fanno parlare con i reali decisori?
Se sì, ottimo lavoro. Hai bisogno di quei collegamenti all’interno del centro decisionale per avere sotto controllo il processo di vendita. Se non è così, hai bisogno di riflettere sui modi che usi per preparare e condurre le riunioni con i clienti e hai bisogno di trasformare i tuoi contatti in Allenatori.
I tuoi clienti hanno la percezione che tu sia un leader?
Creando e distribuendo informazioni utili, che siano di aiuto e rispondendo alle frustrazioni e alle sfide a cui vanno incontro i tuoi clienti, la probabilità che dei prospect ti contattino quando avranno una concreta necessità è decisamente più alta.
Condividendo informazioni utili con i tuoi clienti attivi, rimani costantemente nel loro radar e dimostri interesse nei loro confronti.
I tuoi clienti ti hanno mai detto che sei bravo a capire di cosa hanno veramente bisogno?
Se i tuoi clienti sono preparati all’ascolto quando dici loro che stanno chiedendo la cosa sbagliata, allora ti apprezzano e ti rispettano davvero. Questa abilità richiede molta conoscenza della materia e delle potenziali problematiche e una significativa esperienza nel settore, oltre ad abilità consulenziali. Se rispondi solo a quello che il tuo cliente chiede, allora vuol dire che non stai adempiendo ad un importante aspetto del compito del venditore.
I tuoi clienti usano le tue presentazioni per comunicare internamente con chi prende le decisioni?
Se si, stai facendo un ottimo lavoro. Oggi molte persone vengono coinvolte quando bisogna decidere. E sempre più gli Acquisti hanno a che fare con la capacità di vendere internamente piuttosto che di comprare.
Quando l’informazione che fornisci viene usata all’interno dell’azienda, entrerai in contatto indirettamente con la parte di centro decisionale che normalmente non potresti incontrare di persona.
Le tue proposte di valore sono personalizzate in base agli obiettivi e ai criteri decisionali dei differenti membri del centro decisionale?
Se il tuo cliente ti ha dato l’accesso al centro decisionale ti sta dimostrando fiducia. Se fallisci nel capire le necessità e nel dare un valore aggiunto a tutte le persone, stai diminuendo la fiducia che ti è stata data e facendo perdere tempo prezioso al tuo cliente. Devi lavorare per fornire reali proposte di valore e assicurarti che il cliente le possa sperimentare.
I tuoi clienti si confidano con te e ti parlano dei loro interessi personali?
Le persone comprano dalle persone e l’ultimo segnale di fiducia acquisita è quando la conversazione va oltre il business.
Porti le persone migliori a lavorare su un’opportunità e sono un team ben coordinato?
Se non metti il miglior team possibile per seguire una particolare opportunità, perché stai seguendo quell’opportunità? E immagina questo scenario; il tuo contatto ha riunito il tuo team per incontrare i decisori. Chi prende la decisione inizia a porre delle domande e il tuo team non ha le risposte. Come pensi che il tuo cliente si sentirebbe?
Le informazioni che consegni al team di implementazione che avrà concretamente a che fare con il cliente assicurano una chiara comprensione del valore promesso?
Se hai un processo chiaro ed efficiente per gestire le informazioni dalla vendita all’implementazione, costruirai e manterrai la fiducia che ti sei guadagnato e il cliente sicuramente riconfermerà la fiducia che lo ho portato ad accettare la tue proposta. Tenersi in contatto durante l’implementazione e risolvere eventuali problemi, ti farà guadagnare fiducia e così potrai chiedere delle referenze. Come dico spesso “un cliente felice è un cliente fidelizzato”.
Quando chiedi un feedback dopo una vendita i tuoi clienti si congratulano dicendoti che il tuo approccio ti ha nettamente distinto dai competitor?
Hai fatto un bel lavoro, chiedendo un feedback dimostri sicurezza e permetti al cliente di aprirsi con te a riguardo. Vuoi sentire frasi come “mi hai capito fino in fondo” o “mi hai dimostrato che cosa fa la differenza”. Puoi imparare cose importanti del modo in cui vendi e come rafforzare le relazioni con i clienti.
La fiducia costruisce delle buone vendite
Se hai potuto dare risposte positive a tutte o quasi tutte le domande che abbiamo affrontato, sono sicuro che sei un gran venditore. Se non è così, hai bisogno di analizzare più approfonditamente il modo in cui vendi.
Noi tutti vogliamo fare business con persone di cui ci fidiamo e la fiducia è costruita da venditori che siano prima di tutto onesti e che dimostrino integrità. Altre caratteristiche come la capacità di risposta, il saper parlare nella maniera giusta e “nella lingua del cliente”, il conoscere approfonditamente il loro business e la propria soluzione e il dimostrare i propri punti di forza invece di parlarne solamente, sono tutte cose che possono aiutare.
E una volta che il cliente si fida, non comprerà da te solo una volta, ma continuerà a comprare da te e ti raccomanderà ad altri potenziali clienti.
