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I game changer generano vendite
Da diversi anni parlo dell'importanza di un processo di vendita e un buon processo di vendita è essenziale. È possibile migliorarne notevolmente l'efficacia progettando il processo di vendita in base alle aspettative dei clienti nei confronti dei venditori. Ma questo non basta. Un buon processo di vendita da solo non vi farà ottenere la vendita. Per migliorare in modo davvero significativo le vostre possibilità di successo, sono necessari dei game changer.
I game changer
Che cosa intendo per game changer? In primo luogo è qualcosa che fate in un'opportunità di vendita e che sconvolge radicalmente il modo in cui il cliente vede voi, la vostra soluzione o la concorrenza. L'enfasi è sulla parola “radicalmente”. In secondo luogo, deve essere qualcosa di facilmente replicabile e riutilizzabile da altri membri del team di vendita. Infine, deve essere qualcosa che si inserisca in una fase del processo di vendita.
Vi do alcuni esempi. Il primo riguarda il cambiamento del modo in cui il cliente vede voi, o in questo caso noi, in relazione ad una trattativa che Infoteam ha recentemente chiuso con un fornitore leader mondiale di attrezzature e soluzioni per l'istruzione tecnica.
Avevamo già lavorato con la casa madre e mi è stato chiesto di fare una presentazione al loro meeting europeo delle vendite, dove sono stato avvicinato dalla persona che gestiva il loro progetto di trasformazione delle vendite. Si trattava di uno dei loro venditori di punta. Mi ha mostrato il documento del progetto interno, che conteneva molti elementi validi, ma che rivelava la sua mancanza di conoscenze approfondite su come realizzare la trasformazione. Abbiamo lavorato con lei per migliorare il documento utilizzando i modelli aziendali ed il suo nome. Quando è stata soddisfatta, lo ha utilizzato per presentare il progetto al suo consiglio di amministrazione.
Non abbiamo cercato di ottenere l’accesso ai decisori senior e di proporglielo. Ci siamo assicurati che tutto fosse espresso dal punto di vista della sua organizzazione e abbiamo lasciato che fosse lei a brillare. Il documento ha cambiato radicalmente il processo di selezione del fornitore a nostro favore.
Trasformate i vostri punti di forza in esigenze del cliente
Vi condivido un altro esempio, sempre tratto dalla nostra esperienza di vendita di programmi di trasformazione delle vendite. Questo game changer ha sconvolto radicalmente il modo in cui il cliente vedeva la nostra soluzione rispetto alla concorrenza.
Ci siamo trovati a dover affrontare un forte concorrente per un progetto di grandi dimensioni con un'azienda di comunicazione globale. Conoscevamo bene la soluzione del concorrente e sapevamo che la sua metodologia di vendita era spesso percepita come troppo complessa e difficile da implementare. L'obiettivo della nostra strategia competitiva era quello di introdurre i nostri punti di forza rispetto alle esigenze del cliente. Abbiamo fissato i colloqui con i principali responsabili delle decisioni per comprendere meglio le esigenze del cliente, ma il vero obiettivo era quello di attuare la nostra strategia competitiva. Nei colloqui abbiamo affrontato diversi aspetti delle loro esigenze, ma abbiamo anche posto una serie di domande sull'importanza di una soluzione pragmatica e facile da implementare. Quando si è trattato di presentare la soluzione dei fornitori, l'importanza dell'accettazione da parte dell'utente era ben presente alle persone chiave e ci siamo aggiudicati la trattativa.
Da dove nascono le idee rivoluzionarie?
Ho osservato molti gruppi di venditori che si sforzano di proporre idee innovative, ma sono sempre solo una o due persone a proporre le idee migliori. Non è una sorpresa. Psicologi come Belbin hanno individuato molto tempo fa che in qualsiasi gruppo ci saranno solo poche persone brave a proporre idee creative. È probabile che i game changer provengano dai vostri migliori venditori, quelli che sono bravi a esprimere ciò che fanno intuitivamente in un modo che possa essere comunicato efficacemente a tutto il team di vendita ed essere utilizzato da tutti.
Attualmente stiamo lavorando con una grande azienda di software sulla trasformazione delle vendite e a breve organizzeremo un workshop con 400 venditori in occasione della loro conferenza globale. Faremo 40 Opportunity Pit-Stop, lavorando tutti su opportunità reali che necessitano di idee innovative. Alla fine di tutte le sessioni raccoglieremo tutte le idee innovative e le presenteremo ai 400 partecipanti, in modo che possano portare via una serie di esempi sviluppati per rispondere alle sfide reali che si presentano quando si vendono le proprie soluzioni in diversi segmenti di clientela.
Potreste non avere un team di 400 persone, ma quasi sicuramente avrete nel vostro team alcuni pensatori creativi le cui migliori idee devono essere condivise da tutto il team. Il vostro obiettivo è avere una serie di game changer per ogni fase del processo di vendita. Utilizzandoli in modo efficace, ogni Opportunity Pit-Stop sarà l'occasione per definire i game changer che miglioreranno radicalmente le vostre possibilità di aggiudicarvi la vendita.
Chiedetevi
Il vostro processo di vendita è solo un esercizio di compilazione di caselle?
I vostri Opportunity Pit Stop forniscono alle persone vere e proprie idee che cambiano le carte in tavola?
Condividete efficacemente i game changers all'interno del vostro team?
