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Esperti di vendita rivelano le modalità più originali con cui hanno concluso una vendita
Se cerchi su Google “Come concludere una vendita”, ti imbatterai velocemente in alcune delle migliori pratiche, vere e collaudate, per condurre un deal.
Ma, in realtà, le trattative possono essere imprevedibili e spesso richiedono ai venditori di pensare a come agire di pancia.
Considera, per esempio, come il dirigente di HubSpot Dan Tyre una volta dovette parlare ad una riunione commerciale di kick off con un cliente per concludere un affare.
Oppure a come Caila Brandt, Associate Inboud Growth Specialist di Hubspot, rispose ad una chiamata di telemarketing e la usò come un’opportunità per convincere colui che l’aveva contattata ad acquistare da lei.
Tutto questo è per dire che: chiudere una vendita è raramente un’esperienza semplice, e quando è necessario, bisogna che tu vada oltre, per conquistare il potenziale cliente.
Continua a leggere per scoprire i modi più originali con cui cinque esperti di vendita di HubSpot hanno concluso trattative.
1. “Una volta ho convinto un venditore di telemarketing che per avere successo aveva bisogno del software Hubspot”.
Caila Brandt, Associate Inbound Growth Specialist, mi disse: “Avendo lavorato nelle vendite per la maggior parte della mia carriera, ho imparato velocemente l’importanza di ricevere le chiamate di telemarketing e le opportunità che si hanno gestendo una conversazione – considerato che ero stata io ad essere selezionata”.
“Non solo ho capito ciò che non bisognerebbe fare durante una chiamata di telemarketing, ma all’improvviso ho anche avuto un afflusso di aziende che mi chiamavano, anche se per vendere il loro prodotto o servizio”.
Brandt continua, “Una volta c’è stato un real estate manager (chiamiamolo Ray) che mi ha chiamato cinque volte per provare a capire se potevo indicargli la casa di un membro della famiglia da inserire nelle sue liste… e questo è ciò che mi colpì. Sì, avevo parlato con Ray cinque volte, dandogli sempre le stesse risposte, e ricevendo sempre le stesse domande ogni volta. Era frustrante, per usare un eufemismo”.
“Alla quinta chiamata di Ray della settimana, dopo avere riconosciuto il suo numero sul mio telefono personale, ho risposto: non sapeva che stava per ricevere l’opportunità della vita. Iniziò con le stesse domande e io gli risposi come nelle altre quattro chiamate e dopo, quando ebbe finito le sue domande, chiesi gentilmente se avesse mai sentito parlare di HubSpot, e usai il suo tempo dedicato alla ricerca di prospect per aggiungere valore e aiutarlo con il suo processo. Dopo venti minuti buoni di conversazione, Ray ammise la frustrazione dei loro processi e un desiderio reale di cambiamento e supporto. Quel giorno fu pianificata una riunione, e dopo una demo e la messa in atto di un processo, la vendita fu conclusa e il resto è storia”.
2. “Ho personalmente montato un’attrezzatura a casa di un cliente”.
Il dirigente di HubSpot Dan Tyre dice che, mentre stava vendendo l’hardware di un computer, una volta ha avuto un cliente con il quale ci ha messo un anno per concludere la trattativa.
Tyre disse, “Lui aveva cercato tutto nei minimi dettagli. Dopo non l’ho sentito per tre mesi, nonostante le ripetute chiamate e i contatti. L’ultimo giorno del mese, mi chiamò e mi chiese se avessi disponibile il sistema completo. Lui voleva sapere precisamente se avessi un cavo della stampante per connettere il computer ad una stampante e gli dissi di sì. Mi disse che avrebbe acquistato il giorno stesso se avessi portato tutto a casa sua e lo avessi montato, sempre che potessi farlo prima di mezzanotte. L’ho fatto e ho concluso la vendita”.
3. “Mi sono presa il venerdì pomeriggio libero per presentarmi al loro negozio”.
Elizabeth Grip, Account Executive III di HubSpot, una volta mi ha detto che ha deciso spontaneamente di fare una visita agli uffici di un’azienda di diamanti dopo una settimana senza risposte.
Grip afferma: “Avevo terminato quella che credevo fosse una chiamata di apertura con dimostrazione molto efficace con un’azienda locale di diamanti a Boston. Stavano esaminando una delle nostre offerte a livello aziendale ed ero riuscita a coinvolgere tutti gli stakeholder interessati. Dopo aver condiviso che il nostro step successivo sarebbe stato quello di rivedere un contratto insieme e dopo aver programmato una chiamata per farlo - ero rimasta sorpresa di non trovare nessuno in Zoom quando avevo iniziata la chiamata.”
“Dopo una settimana intera di telefonate ed email, ho deciso di prendermi un venerdì pomeriggio libero per presentarmi nella loro sede!
Sapendo che sono una piccola azienda, ho pensato che sarei riuscita a trovare dei bei diamanti e forse ad avere un aggiornamento sul business. Dopo avere girato tutto il centro, ho scoperto che quel giorno il negozio era chiuso!
Quindi mi sono fatto un selfie veloce e gliel’ho mandato via email”.
4. “Ho inviato una pizza e dei fiori presso l’attività di un potenziale cliente”.
Il direttore delle vendite di HubSpot, Tyler Rhodes, mi disse: “Il mio team ha spedito pizza e dei fiori nei loro uffici per invogliarli ad entrare in una stanza per firmare un accordo.”
Aggiunge: “Ho avuto anche dei venditori che hanno utilizzato Cameo (video personalizzati di celebrità) per concludere un accordo.”
5. “Ho consegnato una dozzina di ciambelle ogni settimana… per otto mesi”.
Ilias Pishev, HubSpot Account Executive, una volta mi ha detto che ha consegnato una scatola di ciambelle a un prospect ogni settimana fino a quando non ha firmato l'accordo – il che ha richiesto otto mesi.
Ha detto: "Quando in precedenza lavoravo nelle vendite esterne, avevo un account target con cui lavoravo da un po’, e dopo aver conosciuto il loro principale “punto debole”, ho scoperto che erano piuttosto golosi e che a loro piacevano le ciambelle".
Pishev continua: "Per mostrare quanto fossi determinato a conquistare il loro business (e anche il mio amore per le ciambelle, che condividevo), ho deciso che avrei fatto capolino nell'ufficio del potenziale cliente ogni settimana con una scatola di una dozzina di ciambelle.”
"Otto mesi e 384 ciambelle dopo, abbiamo conquistato il loro business e reso un cliente felice! Abbiamo persino festeggiato l'accordo con una bella scatola di ciambelle insieme".
6. "Ho fissato la proposta alla cravatta."
Dan Tyre mi ha raccontato di un’altra esperienza in cui era con il suo manager a consegnare una proposta ad un prospect.
“Mentre stavamo chiudendo la proposta, si è stancato” mi disse Tyre “quindi il mio manager prese una cucitrice e fissò la proposta alla sua cravatta - una cosa inusuale ma che ci fece concludere l’accordo”.
In conclusione, questi esempi folli e insoliti di venditori che concludono vendite dovrebbero ispirarti a pensare fuori dagli schemi su come potresti concludere il tuo prossimo affare.
Personalizzare l'esperienza per ogni cliente e dimostrare che sei disposto a essere flessibile per soddisfare le esigenze di un cliente, è in definitiva la chiave per concludere con successo più vendite.
