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Entra nella mente dei tuoi buyer - e scopri una soluzione per soddisfarli
Spesso vedo questo problema: un venditore incontra i suoi buyer un paio di volte, cominciando a familiarizzare con il loro business e comprenderne i bisogni, risponde velocemente, “vomitando” una proposta da copione e focalizzandosi unicamente sulla conclusione dell’affare. Si chiedono poi, dopo che il buyer ha rifiutato la loro “soluzione”, cosa sia andato storto. Anche quando i buyer possono sembrare molto simili tra loro, questo non significa che tutti possano essere soddisfatti dalla stessa soluzione – o da una soluzione del tutto diversa.
Secondo il Forrester, solo il 27% dei buyer crede che i venditori conoscano con precisione il business di cui si occupano.
Questo significa che il 73% dei buyer vede i venditori come promotori del prodotto, non come individui che possono – e si preoccupano di - risolvere i loro problemi. Nel business di oggi, i commerciali devono andare più a fondo per capire i problemi specifici così da trovare soluzioni uniche e di valore. Facendo così, i venditori diventano dei consiglieri fidati e valide risorse per i loro buyer.
Come?
1. CERCA DI VEDERE I PROBLEMI DEL TUO BUYER ATTRAVERSO LA SUA PROSPETTIVA.
I commerciali hanno bisogno di sapere di più sulla persona, non soltanto il lavoro che fanno e il nome della moglie. Devono spendere più tempo coi loro buyer - tempo di qualità al telefono o di persona - per capire i dettagli più complicati del business dei buyer, le loro motivazioni e i loro bisogni.
Chiedi al tuo buyer a proposito delle attività che affronta tutti i giorni. Coinvolgilo in conversazioni rilevanti e significative. Mettiti nei suoi panni e cerca di capire il suo mondo. Quali sono i problemi in cui si imbatte sempre? Impara i dettagli!
Se il tuo buyer ti dice: “Tutti i giorni alle 11 del mattino mi arriva questo report che non ha mai queste tre dati fondamentali…”, prendi nota di queste cose e aiuta il tuo buyer a trovare una soluzione.
Conosci abbastanza i tuoi buyer? Poniti queste domande per verificarlo:
2. DAI AL TUO BUYER UNA SOLUZIONE - NON UN PRODOTTO.
Alla Mereo, il nostro approccio ci riporta sempre allo stesso mantra: cerca di servire, non di vendere. Una volta che hai capito il punto di vista dei tuoi buyer e sei entrato nella loro mentalità, puoi cominciare a vedere la soluzione dalla loro prospettiva e capire come potrebbero applicarla alla loro realtà. Puoi vedere il vero valore dietro i prodotti e i servizi e puoi aiutare il tuo buyer a capire come le soluzioni che offri possano aiutarlo.
Stai servendo al meglio i tuoi clienti invece di vendergli solamente? Domanda a te stesso queste domande per verificarlo:
3. MONITORA PIU’ SPESSO PER CONTROLLARE I SUOI GUADAGNI.
Per me, il business ha sempre avuto a che fare con i simboli del dollaro. Quando lavoro a stretto contatto con le persone, mi interesso veramente a cosa vogliono, a ciò di cui hanno bisogno e ai loro desideri. Allo stesso modo, è importante mantenere un rapporto coi tuoi buyer anche dopo che hai venduto loro la giusta soluzione. Questo ti permette di monitorare l’impatto delle tue soluzioni e di aggiornare la tua conoscenza del mondo del tuo buyer mentre evolve.
La tua soluzione è servita veramente al tuo buyer? Fai queste domande al tuo buyer per capire.
Tenere conto di questi tre semplici step e porre le domande suggerite ti aiuterà a comprendere al meglio i tuoi buyer, permettendoti di servire loro e gli altri che incontrerai lungo la strada.
