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È ora di cambiare le conversazioni?
Le vendite e la gestione delle vendite sono una serie di conversazioni. La qualità delle conversazioni equivale alla qualità del successo nella vita e negli affari. Tuttavia, un problema crescente nelle vendite è la mancanza di conversazioni di qualità. Avete mandato il vostro team ad un ottimo seminario di formazione sulle vendite, dove hanno imparato le domande giuste da porre. Hanno imparato a chiarire e a riorientare per eliminare le supposizioni. L'istruttore ha saggiamente consigliato loro di ascoltare più di quanto parlino.
Con tutte queste ottime informazioni, perché i venditori non hanno il livello di conversazioni che crea una vera connessione e la conversione dei clienti?
Motivo n. 1: La sindrome della fretta e dell'affanno. Le grandi conversazioni iniziano con una grande capacità di ascolto. Tuttavia, un team di vendita che programma riunioni di vendita una dietro l’altra, non ha il tempo di ascoltare. Devono andare alla prossima riunione!
Quando un venditore è frettoloso e affannato, è impossibile dimostrare empatia nel "mondo reale". Per vincere bisogna essere presenti. Un venditore frettoloso pensa all'ultimo appuntamento e a quello successivo. Il potenziale cliente coglie le "emozioni affrettate" del venditore e, di conseguenza, la conversazione rimane a un livello transazionale e non a un livello profondo di costruzione della relazione.
In più, i venditori frettolosi e affannati non portano il loro "viso" all'incontro. Questo venditore può essere il venditore più empatico del mondo. Tuttavia, quando le persone hanno fretta, la loro espressione facciale e la loro tonalità non riflettono l'empatia. La loro espressione facciale e la loro tonalità gridano: "Sbrigati. Devo andare in un posto, devo vedere delle persone". Le conversazioni frettolose non sono convresazioni profonde, che creano relazioni.
La soluzione: Date al vostro team di vendita il permesso di smettere di impegnarsi nella paura di perdersi. Incoraggiate il vostro team di vendita a fare meno riunioni di vendita, ma di qualità.
I vostri KPI dovrebbero misurare la qualità degli incontri di vendita, non la quantità degli incontri di vendita.
Motivo n. 2: I venditori non hanno conversazioni di qualità con loro stessi. È stato dimostrato che ciò che si pensa abbastanza a lungo e abbastanza spesso diventa la propria verità. E troppo spesso le conversazioni che i venditori hanno con loro stessi sabotano il loro successo nelle vendite:
Sono troppo giovane... nessuno mi prenderà sul serio.
Non ne so abbastanza. Perciò non posso rivolgermi ai grandi clienti, quelli che staccano assegni importanti.
Sono troppo vecchio. Non posso imparare ad utilizzare questa roba sull’Intelligenza Artificiale.
Se volete cambiare la qualità della conversazione con i clienti e i potenziali clienti, è importante cambiare la qualità della conversazione che i venditori hanno con sé stessi.
La soluzione: chiedete al vostro team di vendita di applicare l'abilità dell'autoconsapevolezza per determinare se le loro storie, le conversazioni che stanno avendo con loro stessi, sono basate sulla percezione o su eventi di vendita reali. In altre parole, si stanno inventando qualcosa o stanno lasciando che un evento di vendita occasionale diventi la loro verità?
Ad esempio, uno dei vostri venditori si rivolge a una grande azienda e incontra un decisore con un titolo importante. Gli vengono poste nuove domande di cui non conosce la risposta. Al termine dell'incontro, il vostro venditore è pervaso dalle emozioni di sentirsi stupido e imbarazzato. La conversazione che ha con sé stesso è che non ne sa abbastanza. Come risultato di una sola telefonata di vendita, ora CREDE di non essere in grado di concludere affari più importanti.
Ponete al vostro venditore le seguenti domande di coaching per mettere in discussione la conversazione che sta avendo con sé stesso.
Come pensi che le persone che non sanno abbastanza, riescano a sapere abbastanza? Questa domanda aiuta il venditore a capire che nessuno, ad un certo punto, sapeva cosa fare o come farlo. Aiuta il venditore a capire che, invece di dubitare di sé stesso, deve rivolgersi a persone o risorse per ottenere le risposte per "saperne abbastanza".
Qual è la lezione appresa da questo appuntamento? Questa domanda aiuta il venditore a cercare l’opportunità, la lezione, da una telefonata di vendita difficile. Insegnate al vostro team che forse non otterrete l'affare, ma avrete sempre un’occasione per imparare. E quella lezione continua ad insegnare, perché vi aiuta a presentarvi meglio preparati al prossimo incontro di vendita.
Se volete migliorare la qualità delle conversazioni di vendita del vostro team e i risultati di vendita, cambiate le conversazioni che il vostro team ha con i suoi prospect, clienti e con loro stessi.
Buona vendita!
