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Cosa ha a che fare il follow-up con un sacchetto di patatine?
Contatto caldo.
Hai appena stabilito un buon contatto telefonico o hai avuto un breve incontro e il potenziale cliente è interessato a diventare un cliente. È il momento per il tuo primo follow-up. Cosa fai? Bene, probabilmente spedisci un pacco con così tante informazioni all'interno che trasforma il servizio postale statunitense dall'orlo della bancarotta in un’azienda con bilancio in attivo.
La maggior parte dei pacchetti di follow-up include un video, una brochure, un articolo di qualche rivista, volantini di prodotti, lettere con testimonianze, un modulo d'ordine, molti altri articoli di cui pensi che il potenziale cliente "non possa fare a meno" e una lettera di presentazione. Wow!
Hai appena impiegato la "legge inversa del vomito" di Gitomer, stai vomitando sul potenziale cliente prima che abbia la possibilità di vomitare su di te.
Quanto follow-up è troppo?
Dico solo di dare loro una patatina che valga la pena mangiare.
Cosa succede quando dai a qualcuno una patatina? Che ne vogliono un’altra. Il potenziale cliente chiama e dice: "Ehi Jeffrey, hai altre patatine?" Sì ne ho, poi li prendo (per la gola).
Se hai la vendita in tasca, non dare via tutto in una volta. Dai loro troppe patatine e loro perderanno interesse. Il potenziale cliente mangerà ciò che vuole, si sazierà e non ti chiamerà mai più.
Dai solo una patatina perché non puoi mangiarne solo una.
Un follow-up con una sola patatina fa desiderare di più al potenziale cliente.
Ecco quattro modi per utilizzare il metodo di follow-up di Gitomer chiamato “Una patatina":
1. Invia metà di un articolo di grande interesse. Lascia che ti chiamino per l'altra metà.
2. Invia un'e-mail con "In allegato trovi..." e poi non mettere alcun allegato.
3. Invia una battuta lunedì, invia una battuta martedì, invia una battuta mercoledì, invia una battuta giovedì. Cosa succederà venerdì se non riceve la tua battuta? Inizierà a chiedere dove sia.
4. Invia una domanda lunedì, rispondi martedì. Invia una domanda mercoledì, rispondi giovedì. Invia una domanda venerdì. Cercherà una risposta lunedì o no? Chiamalo e digli: "Ho la risposta, ho anche del caffè e delle ciambelle, posso venire?" Scommetti.
Ogni patatina, se data una alla volta, porterà a un maggiore interesse del potenziale cliente e alla fine a una vendita. Una patatina alla volta creerà la sete per la vendita. Tienili in attesa di un’altra patatina finché non ne rimane solo una: il modulo d'ordine.
Una patatina, non l'intero sacchetto.
