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Un recente articolo riguardante 21 metodologie di vendita molto famose mi ha fatto riflettere sui miei criteri per definire cosa rende una metodologia di vendita buona. Ho sviluppato questa check-list per aiutarti a valutare la metodologia di vendita della tua azienda e per identificare le aree di miglioramento.

Definizione

Una metodologia di vendita descrive come il tuo team di vendita affronta ogni fase del processo di vendita? Prendi la Qualificazione, per esempio. Una buona metodologia di vendita garantisce di perseguire le giuste opportunità, identificare e mitigare i rischi di vendita ed evitare di sprecare risorse per le battaglie perse. Se la qualificazione è un punto di forza della tua organizzazione di vendita, molto probabilmente hai una buona metodologia per questa fase del processo di vendita.

Nota dell’editore: Questo articolo è stato scritto attorno al 2009 ma la lista di 10.5 cose che hai bisogno di fare quando l’economia comincia a riprendersi è valida ancora oggi.

Sembra che ci sia un leggero aumento delle vendite in corso, ma nessuno ne parla molto - probabilmente perché nessuno vuole portare sfortuna.

L'economia è ancora molto fragile, il mondo è addirittura più fragile, e con il focus sulle elezioni i politici di ogni fazione si stanno finalmente rendendo conto che i posti di lavoro e le piccole imprese sono la priorità. Ci sono voluti solo tre anni.

Credo che ci saranno almeno due anni di festa - che finalmente ci sarà una parvenza di ripresa economica per le persone colpite. (È importante notare che molte aziende hanno prosperato in questi tempi.)

In un recente sondaggio tra i nuovi assunti, solo il 39% ha raccontato di considerare buona la comprensione del proprio ruolo al lavoro dopo il loro primo giorno e, tre mesi dopo, solo poco più della metà ha riferito di aver fatto chiarezza su ciò che ci si aspettava da loro. Accidenti.

Fred Steckler, direttore amministrativo dell'Ufficio brevetti e marchi degli Stati Uniti, ci ha detto: “Il primo giorno di lavoro tutti sono entusiasti; il compito del manager è quello di non rovinare tutto!”

Ben detto.

Contatto caldo.

Hai appena stabilito un buon contatto telefonico o hai avuto un breve incontro e il potenziale cliente è interessato a diventare un cliente. È il momento per il tuo primo follow-up. Cosa fai? Bene, probabilmente spedisci un pacco con così tante informazioni all'interno che trasforma il servizio postale statunitense dall'orlo della bancarotta in un’azienda con bilancio in attivo.

La maggior parte dei pacchetti di follow-up include un video, una brochure, un articolo di qualche rivista, volantini di prodotti, lettere con testimonianze, un modulo d'ordine, molti altri articoli di cui pensi che il potenziale cliente "non possa fare a meno" e una lettera di presentazione. Wow!

Il saggio che segue è un estratto del discorso di Tony Robbins al 7º World Government Summit annuale e alla CEO Conference che si è svolta a Dubai.

È un tale privilegio essere qui a parlare con voi oggi. Ammiro profondamente il livello di intraprendenza e di visione di questo paese [gli Emirati Arabi Uniti]. In soli 50 anni, siete passati da vivere nel deserto con scarse risorse ad essere una delle nazioni più prospere sulla Terra.

Stiamo vivendo in un momento davvero unico. Personalmente credo che sia uno dei momenti più straordinari da vivere nella storia umana. La tecnologia sta migliorando le nostre vite come mai prima d'ora; e anche creando nuove sfide e aspettative.

Le domande dirottano il cervello. Nel momento in cui ne senti una, non riesci letteralmente a pensare ad altro. E questo può essere uno strumento potente.

Di che colore è la tua casa?

Dopo aver letto questa domanda, a cosa stavi pensando? La risposta è ovvia, al colore della tua casa. Anche se questo esercizio può sembrare ordinario, ha ripercussioni profonde. La domanda ha momentaneamente dirottato il processo del tuo pensiero e lo ha portato a concentrarsi interamente sulla tua casa o sul tuo appartamento. Non hai detto consapevolmente al tuo cervello di pensarci, lui lo ha fatto automaticamente.

Le domande sono potenti. Non solo sentire una domanda influisce su cosa fanno i nostri cervelli in quell'istante, ma può anche modellare il nostro comportamento futuro. E questo può essere un principio potente sul posto di lavoro.

Mamma, raccontami una storia, per favoreeeeeeee! Ricordi quei giorni in cui non vedevi l'ora di ascoltare una storia? Tutti amano ascoltare storie.

Paul Homoly è un esperto di sviluppo aziendale e un maestro di storytelling, che, dopo aver compreso l'importanza del legame tra raccontare storie e vendere, ha coniato e registrato la parola StorySelling. È un concetto grazie al quale trasformi la situazione di vendita in un'atmosfera in cui un potenziale cliente si identifica con te perché tu (attraverso il racconto) ti relazioni alla sua situazione, e alla fine lui acquista.

 

INDIRIZZARE LE PRESTAZIONI LAVORATIVE

Alla fine se ci pensiamo, il compito principale di un manager è valutare le prestazioni lavorative di ciascun dipendente e aiutare quella persona a migliorare con coaching continue. Sembra semplice, vero? Allora perché è così difficile per così tanti leader?
 
Ogni azienda ha un nome leggermente diverso per questo processo. Il più comune è "gestione delle performance" - il modo in cui valutiamo il lavoro delle nostre risorse e poi le formiamo, promuoviamo e premiamo.
 

Come usare meno energia ed ottenere più risultati

Viviamo in un mondo con detti tipo “fai le cose in grande o non fare nulla”, “pensa in grande” o “troppo grande per fallire”. Ma se non sempre il ‘più grande’ fosse meglio? E se avere un pensiero fisso non fosse una brutta cosa? La verità è che in effetti non lo è. E la regola dell’80-20 lo prova.

ACCELERI LA TUA CRESCITA E PRODUTTIVITA’ QUANDO LASCI LA TUA “COMFORT ZONE”

Il cervello umano è potente. Ci permette di costruire razzi spaziali, esplorare la fisica e superare sfide inimmaginabili. Ma brama anche il comfort. In molti modi, il cervello è una creatura abitudinaria. Crea percorsi neuronali a cui riferirsi quando ha bisogno di prendere una decisione.
Questi percorsi diventano modelli nei nostri pensieri e comportamenti. Ecco perché a volte sembra che siamo bloccati in un solco. Se senti che la tua vita stia girando in circolo, potrebbe essere necessario lasciare la tua zona di comfort.