Ho incontrato un ragazzo in aereo che era un direttore di area per una delle maggiori catene di negozi di scarpe. “Supponiamo che io sia entrato nel tuo negozio e che le scarpe che volevo acquistare siano esaurite per la mia taglia – cosa succederebbe” ho chiesto.

“Bene, quel negozio di scarpe ha la capacità di trovare quelle scarpe in un altro dei nostri negozi – e successivamente chiede (dice) al cliente di recarsi presso l’altro negozio per andare a prenderle”.

“Non può semplicemente consegnarle a casa mia?” ho chiesto.

“No,” ha risposto come fosse un dato di fatto. “Non siamo organizzati per farlo in quel modo.”

Pasquale Acampora, detto Pacci, è un Master Trainer e si occupa di Mental Coaching e formazione ed è il CEO di blackship, un’azienda di formazione e consulenza.

“Sono un sognatore, appassionato ed innamorato della vita e sono una persona vergognosamente fortunata. – afferma Acampora – Il mio obiettivo di vita è quello di cambiare in meglio la vita delle persone con la “scusa” di un corso sulla vendita, perché per vendere meglio e di più occorre avere un miglior atteggiamento verso gli altri, quindi anche verso se stessi, e quindi quando vendi meglio, vivi meglio.”
 

I Venditori sono spinti. Solitamente da un desiderio di vincere, di raggiungere gli obiettivi e di ottenere commissioni. Questo è valido anche per me. Sono determinato a ottenere lo stesso, o addirittura di più, in meno tempo, a lavorare in maniera più intelligente e non più faticosa e a godermi di più il tempo facendo cose che mi piacciono con le persone che amo. Così, ho controllato attentamente come lavoro, cosa noto nelle aziende con le quali collaboro e alcune ricerche nell’ambito. 

Non ci sono nuove obiezioni. Le avrai sentite già tutte prima d’ora. Qualunque sia la tua attività, ci sono circa tra le cinque e le venti ragioni perché un cliente non voglia acquistare subito. 

Conosco un venditore che concede appuntamenti alle persone solo ad un’unica condizione – che essi rispondano si o no alla fine della sua presentazione. Non è permesso dire “devo pensarci” o non farà l’appuntamento. Un po’ forzato, ma il concetto è corretto.

Il cliente dice, “Io ho questa obiezione!”, non è vero? Si tratta di una vera obiezione, di una situazione di stallo o di una bugia? Chiamata con un eufemismo obiezione o preoccupazione, è di fatto la reale motivazione per cui un prospect non comprerà in questo momento.

Quello che il cliente vuole dire in effetti è “Non mi hai ancora venduto il tuo prodotto”. Il potenziale acquirente sta quindi chiedendo più informazioni o maggiori rassicurazioni.

Certamente i tuoi clienti si fidano di te. O sbaglio? La fiducia è la parte più importante nella relazione tra un venditore e il suo cliente. Compila questo test e verifichiamo se effettivamente pensi che i tuoi clienti si fidino di te.

L'autore Steven Johnson offre un consiglio contro intuitivo che ha imparato studiando come le persone facciano le loro scelte più importanti.

Di fronte alle scelte, alcune persone sono veloci e decise. Altre persone si trovano esattamente nella situazione opposta, diventando cognitivamente deboli di fronte a una decisione. Ma ovunque tu sia in queste due categorie, è probabile che tu non sia esattamente armato con un arsenale di strumenti per prendere decisioni. C'è la vecchia tattica di fare una lista dei pro e dei contro, e questa è l’unica arma a disposizione. Fortunatamente, nelle strutture aziendali ci sono spesso più strumenti di quelli dei quali sei a conoscenza, afferma Steven Johnson, un critico dei media che ha scritto nove libri che uniscono scienza, economia e tecnologia, tra cui “Everything Bad Is Good For You”. "Se si tratta di una scelta complessa con importanti implicazioni, non vorrai affrontarla dopo averci rimuginato un po’ da solo o con un paio di conversazioni a riguardo".

Nel suo nuovo libro “Farsighted: come prendiamo le decisioni che contano di più”, Johnson presenta casi di studio e riflessioni su alcune delle decisioni più importanti della vita, dal personale (se sposarsi oppure no) al geopolitico (come abbattere Osama Bin Laden). Studia l'ampiezza della ricerca nel processo decisionale ed esamina alcuni famosi casi storici di processi decisionali carichi di tensione (ad esempio, la lotta interiore di Charles Darwin per pubblicare la sua ricerca mentre era sposato con una donna religiosa le cui credenze lo contrastavano). Nel corso dei suoi studi, Johnson ha scoperto alcune strategie utili - e sorprendenti - per giungere a una decisione e aumentare le probabilità di un esito positivo. Ecco tre passaggi che suggerisce per strutturare la tua prossima grande scelta.

Tutti noi amiamo i venditori che hanno grinta e determinazione, vero? Qualcuno che non si arrende mai e combatte fino alla fine? Beh, non dovremmo perché stanno sprecando il loro tempo e probabilmente anche il tuo se stanno cavalcando un cavallo morto. Un cavallo morto è come chiamiamo un'opportunità che non si concretizzerà mai in una vendita.
Potresti essere sorpreso dalla quantità di opportunità che sono una completa perdita di tempo. Circa il 57% delle vendite finisce con il cliente che non fa nulla. In molti altri la concorrenza era destinata a vincere molto prima che venisse emessa la richiesta di offerta.
Il tempo per preparare una proposta, nella mia esperienza, è raddoppiato negli ultimi 10 anni. Uno dei nostri clienti nel settore del software deve dedicare fino a 100 giorni uomo e ci vuole quasi lo stesso tempo per scrivere una proposta perdente o una vincente.Il crescente utilizzo dei processi di RFP (Request For Proposal – Richiesta di Offerta) che comportano che fino a 7 aziende presentino una proposta, significa che almeno 6 di queste aziende - e talvolta tutte e 7 - avranno perso tempo. Quindi i 100 giorni per 6 aziende corrispondono a 2 anni di tempo sprecato! Quello è tempo che il venditore avrebbe potuto spendere per una proposta con maggiori possibilità di successo. Devi assicurarti che non sia il tuo tempo ad essere sprecato.

Qualcuno un giorno mi disse che molte aziende si prendono cura più delle loro apparecchiature che del loro personale. Se è così, loro ottengono quello che non mantengono, cosa particolarmente vera nelle vendite. Nei vari settori, il turnover della forza vendita è intorno al 25/30% medio all’anno. Questo significa che in molte aziende l’equivalente di tutta la loro forza vendita deve essere sostituita e formata da zero all’incirca ogni 4 anni. Tutti i discorsi riguardo la gestione del talento che ignora un dato di tale grandezza sono soltanto parole.

Contrariamente a quello che attualmente sai sui “big data” e sui guadagni prevedibili, la vendita non è una scienza riducibile a qualche metodologia con regole che posso essere illustrate a priori. Molte variabili hanno effetto sull’efficacia nelle vendite al di là dei venditori: prezzo, prodotto, concorrenza, condizioni di mercato, e così via. E’ una tua responsabilità adattarti, non è compito del mercato essere gentile con te per premiare i tuoi sforzi nelle vendite.

Spesso vedo questo problema: un venditore incontra i suoi buyer un paio di volte, cominciando a familiarizzare con il loro business e comprenderne i bisogni, risponde velocemente, “vomitando” una proposta da copione e focalizzandosi unicamente sulla conclusione dell’affare. Si chiedono poi, dopo che il buyer ha rifiutato la loro “soluzione”, cosa sia andato storto. Anche quando i buyer possono sembrare molto simili tra loro, questo non significa che tutti possano essere soddisfatti dalla stessa soluzione – o da una soluzione del tutto diversa. 

 Google ha trascorso gli ultimi 10 anni ad analizzare le abitudini dei manager davvero efficaci. Puoi imparare molto dalle loro conclusioni.

“Le persone lasciano i manager, non le aziende.”

 Tutti noi ne abbiamo sentito parlare. Molti di noi lo hanno provato sulla propria pelle. Cosa mette le persone nella condizione di voler lasciare un manager? E se ti è capitato di guidare un team, quali qualità ti possono rendere migliore?
Queste sono il tipo di domande a cui Google ha cercato di dare una risposta. Nel 2008 hanno iniziato una ricerca su cosa rende un manager efficace, nome in codice del progetto: “Progetto Oxygen”.
 

I venditori mi chiamano sempre velocemente per chiedermi come avere successo nelle vendite quando sono bloccati nel vendere ciò che pensano che i loro clienti non desiderano. E’ ora di smetterla di incolpare quello che vendi come fosse la ragione del tuo fallimento.

Non solo è ora di smettere d’incolpare quello che vendi, ma è anche tempo di smettere di lamentarti di come vendi. Si, ho detto correttamente. È tempo di smettere di incolpare il modo in cui vendi. Pensa a questo e ricorda che sono la persona che ha scritto il libro sul prospecting.

Se un giardiniere pianta dei semi per te, probabilmente sbocceranno dei fiori in poco tempo, ma se il terreno non fosse fertile, i fiori si seccheranno e non ci sarà nulla da ammirare per un paio d’anni. La formazione sulle vendite, come i fiori, ha bisogno di terreno fertile.