# 2. Piccole abitudini di BJ Fogg

BJ Fogg è uno scienziato comportamentale di Stanford che ha sviluppato il Fogg Behavior Model (FBM) evidenziato qui a fianco. Egli afferma che per avere un innesco (lo stesso concetto del modello di Duhigg) che funzioni, i giusti livelli di motivazione e abilità devono presentarsi insieme. Potresti avere molta motivazione a fare 100 flessioni, ma non la forza fisica per farlo. Mangiare un pasto sano di broccoli al vapore è fisicamente più facile da fare rispetto ai piegamenti sulle braccia. Ma probabilmente continuerai a fallire a causa della mancanza di motivazione (supponendo che non ti piacciano i broccoli al vapore).
 

Il confronto e la messa alla prova dei quattro sistemi più popolari per l'apprendimento di nuove abitudini

Negli ultimi sei anni sono stato ossessionato dalle abitudini. Questa ossessione è nata dalla consapevolezza che, come studente di economia e business in un'università oscura, nessun insegnante o corso sarebbe stato sufficiente a spingermi a diventare un imprenditore di successo. Stava a me assumermi la responsabilità. Così ho iniziato cambiando ciò che sembrava controllabile: le mie abitudini.
 

Molti dei manager che ci contattano vogliono creare una cultura in cui il loro team raggiunga prestazioni elevate, ma pochi di loro capiscono che, affinché una cultura possa davvero funzionare, le persone del team devono incoraggiarsi a vicenda ogni giorno.

I colleghi devono essere incoraggiati a sostenersi reciprocamente anche quando le situazioni non sono ideali – per esempio quando un capo è troppo occupato, o quando c’è un chiaro malfunzionamento nel team o quando ci sono delle scadenze imminenti – in modo che l’intero sistema non crolli come un domino.

Vorrei avere un dollaro per ogni venditore che mi ha detto che la più grande obiezione che riceve è il "prezzo".

Il prezzo è una difficile obiezione che ha a che fare con non detti come necessità reali, possibilità di spesa, programmi nascosti, valore, percezione del potenziale cliente e comunicazione da parte del venditore. L'unico comune denominatore delle obiezioni sul prezzo è che spesso nascondono segnali di acquisto.

Il Kaizen aiuta le aziende a lavorare meglio. Funziona anche per il miglioramento di se stessi.

Hai obiettivi grandi e ambiziosi e dei sogni che ti portano addirittura più in alto. Ma come riuscirai partendo da dove sei ora a trasformare i tuoi sogni in realtà? La risposta potrebbe sorprenderti: cercando di migliorare di un solo 1%.

Come ti differenzi veramente dai tuoi concorrenti? Normalmente ci sono tre tipi di concorrenti all’interno di un mercato. Essi possono essere:

• La grande azienda nazionale/internazionale.
• La piccola azienda regionale con una buona reputazione.
• Il piccolo concorrente economico.

WOW è la tua capacità di essere diverso. Il fattore WOW e il tasso di chiusura di vendite che realizzerai hanno molto in comune. Se non fai fare WOW ai tuoi clienti, è probabile che non venderai. Sono andato a New York per vendere ad una casa editrice il libro dei miei primi 100 articoli. Ho usato il fattore WOW.

Non molto tempo fa uno di noi ha parlato con un gruppo di dirigenti di una società di distribuzione d’acqua di Las Vegas. In seguito, un General Manager di una delle località si è avvicinato e ci ha detto che quando i suoi dipendenti raggiungono un obiettivo di sicurezza - facendo un certo numero di consegne senza incidenti o infortuni – ottengono l’opportunità di essere il capo per un giorno, sedersi nell'ufficio climatizzato e rispondere al telefono. Nel frattempo, il capo fa le consegne al loro posto. E a Las Vegas, quando si effettuano consegne a 110 gradi, questo significa molto.

Dopo aver analizzato i risultati di decine di migliaia di persone che hanno compilato la nostra “Motivators Assessment”, sono emersi alcuni dati interessanti. Per esempio, più di 5.800 persone si sono classificate come venditori; e nelle vendite, le migliori motivazioni più comuni non sono quelle che potresti pensare.

I responsabili delle vendite spesso chiedono, “Come faccio per creare la cultura della responsabilità?”
Prima di affrontare questa domanda, dobbiamo capire come è la loro attuale cultura, come sono arrivati dove sono oggi e cosa è necessario
cambiare perché abbiano più successo.

Saresti pronto a suggerire ai tuoi clienti di rivolgersi a qualcun altro? C’è qualcuno disponibile a mandarti i suoi clienti? Sì, se c'è fiducia reciproca.

Ecco i prerequisiti:

• Ti consideri il migliore in quello che fai.
• Fai un lavoro memorabile quando vendi. 
• Fai un lavoro perfetto nel fornire al cliente ciò che hai promesso.
• Fornisci un impeccabile servizio post vendita.

Dai ai prospect un test drive della tua azienda

Dunque hai svolto le tue ricerche, sei giunto a una breve lista di auto che potresti acquistare ed entri nello showroom del venditore. L’addetto alle vendite ti fa accomodare, ti offre un caffè e inizia a raccontarti tutto riguardo alla storia della casa automobilistica. Subito dopo estrae una brochure e inizia a parlarti dei dati riguardo ai consumi di carburante, punteggi di sicurezza, gruppi assicurativi… te ne sei già andato?

Fai la stessa cosa con i tuoi potenziali clienti quando presenti la tua azienda?

O fai quello che il venditore d’auto avrebbe dovuto fare subito, cioè farti accomodare al volante e permetterti un test drive?
 

Ammettiamolo, in un mondo in cui l’essere “feroci” e “duri” è spesso apprezzato, la gentilezza sembra decisamente fuori moda. E’ un peccato perché la gentilezza può essere positiva per i tuoi affari, davvero molto positiva.