L’igienista dentale mi ha detto che ho bisogno di uno spazzolino migliore. Ne aveva disponibili due in vendita. Ho comprato quello che mi ha raccomandato, Sonicare. Mi ha detto “E’ quello che uso anche io”.

Domanda: Quando il cliente è pronto all’acquisto?

Risposta: Lui te lo dirà, devi solo prestare attenzione.

Riconoscere i segnali di acquisto è una delle aree “artistiche” nella scienza della vendita.
Ascolta l’acquirente. Lui/lei ti darà dei segnali. Mentre esponi la tua presentazione, il compratore gesticolerà, ti farà delle domande, giocherà con il tuo prodotto, o in qualche modo ti comunicherà che è propenso ad acquistare. Come venditore professionista, il tuo compito è riconoscere i segnali di acquisto e convertirli in vendita.

Ecco alcuni segnali (domande) da cercare:
 

Un nuovo sondaggio evidenzia cosa differenzia i leader della crescita dalla massa.

Cosa fa di qualcuno un leader della crescita? Dalla conversazione che abbiamo avuto con i titolari delle aziende la risposta comune è stata “lo so quando lo vedo” I leader della crescita hanno un insieme di caratteristiche che li accomunano.

Dopo aver condotto un'indagine su 165 dirigenti C-suite e vicepresidenti senior con responsabilità di crescita e condotto interviste approfondite con 20 dirigenti, abbiamo scoperto che i leader di crescita hanno sette convinzioni e comportamenti particolari.

Inoltre, la nostra ricerca mostra che i dirigenti che adottano più del 70% di questi comportamenti riescono a crescere due volte più velocemente dei loro colleghi/concorrenti. Abbiamo riassunto queste convinzioni e comportamenti in sette punti che riflettono le convinzioni dei leader della crescita di oggi.
 

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Inoltre, la nostra ricerca mostra che i dirigenti che adottano più del 70% di questi comportamenti riescono a crescere due volte più velocemente dei loro colleghi/concorrenti. Abbiamo riassunto queste convinzioni e comportamenti in sette punti che riflettono le convinzioni dei leader della crescita di oggi.

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L’aspetto più importante della vendita è anche la maggior debolezza di ogni venditore: Porre Domande.

Questo rappresenta un enigma per me. Le domande sono così importanti, ti aspetteresti che sia il principale ambito di allenamento ogni settimana. E invece con altissima probabilità i venditori con cui parli non avranno mai partecipato nemmeno ad un corso di formazione sulle tecniche per porre domande.
Quanto è importante? La prima domanda personale (rapport) dà il tono alla riunione e la prima domanda commerciale fissa il tono per la vendita. Questo è fondamentale.
Quali sono i vantaggi di porre la domanda giusta? Buona domanda.

Di recente ho chiesto feedback al Major Accounts Manager statunitense di una grande società di servizi finanziari con cui abbiamo lavorato quest'anno.

• Il mio team ha utilizzato i principi della "Customerized Selling" e non solo questo ha incrementato i nostri numeri di produttività e vendite (crescita del 146% su base annua), ma ci ha aiutato a stabilire relazioni più forti con i nostri clienti.

• La nostra percentuale di chiusura è aumentata del 38%.