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3 modi per ottenere un atteggiamento di vendita vincente
Nel competitivo mondo delle vendite, tutti cercano la bacchetta magica che accelererà le entrate. Le aziende organizzano sessioni di brainstorming, assumono consulenti e investono in tecnologie costose.
Ma c'è un modo più semplice per aumentare la quota di mercato: rendere la tua squadra di vendita più ottimista.
Non alzare gli occhi al cielo; questo non sarà un articolo su Pollyanna. La ricerca mostra che i venditori con alti livelli di ottimismo guadagnano più soldi per le loro aziende.
Il lavoro del Dr. Martin Seligman con la compagnia di assicurazioni Metropolitan Life è uno dei casi studio più famosi. Met Life stava spendendo $ 30.000 in formazione di vendita per ogni venditore, ma l'80% dei suoi rappresentanti se n'era andato nel giro di quattro anni. Seligman iniziò a testare i candidati al lavoro in base al loro ottimismo. I suoi risultati dimostrarono che le competenze soft producono risultati di vendita davvero importanti.
I venditori che avevano ottenuto un punteggio alto nell'ottimismo realizzarono il 33% in più di vendite di assicurazioni rispetto a quelli che avevano ottenuto un punteggio inferiore. Dopo due anni, quei venditori ottimisti stavano prosperando nelle loro posizioni. Il turnover diminuì e le vendite aumentarono perché Met Life si era concentrato sulle assunzioni per ottimismo, non solo per hard skill legate alla vendita.
Qual è l'atteggiamento di base nella tua organizzazione di vendita? Se la tua azienda è più pessimista che ottimista, inizia dall'alto. CEO e responsabili delle vendite danno il tono all'intera attività.
Le emozioni sono contagiose.
Questa condizione è chiamata "contagio emotivo" o "trasmissione di stati d'animo". Gli stati d'animo vengono generalmente comunicati e trasferiti agli altri, indipendentemente dal fatto che tali emozioni siano positive o negative.
Per creare un ambiente ottimista - e raccogliere i benefici finali - usa questi tre metodi.
1) Accetta le avversità
Di fronte a una sfida difficile, i venditori ottimisti non si deprimono e non si lamentano facendo le vittime. Al contrario, si pongono domande migliori, dando a se stessi risposte più forti per gestire le battute d'arresto.
Gli ottimisti considerano queste lezioni come coaching gratuite, sapendo che le lezioni apprese oggi li faranno guadagnare in futuro.
• "Cosa c'è di buono in questa sfida?" C'è spesso un vantaggio nascosto.
• "Qual è la lezione?" I venditori ottimisti sono feroci nell'apprendere la lezione perché riconoscono che è così che il carattere si sviluppa e la crescita avviene.
• "Cosa c'è di divertente in questa sfida?" I tempi difficili possono essere stressanti. Il corpo risponde alle situazioni stressanti producendo cortisolo e lo stress e il cortisolo prolungati portano a stanchezza, confusione e mancanza di creatività.
I venditori ottimisti gestiscono il loro stress con umorismo, il che può mettere le sfide nella giusta prospettiva. A un meeting di formazione sulla vendita diversi anni fa, un gruppo di "guru delle vendite" si è seduto e ha condiviso storie di telefonate di vendita che avevamo sbagliato. Gli aneddoti erano esilaranti e fornirono la prospettiva assolutamente necessaria che saremmo tutti vissuti ancora per vendere un altro giorno.
2) Scegli i tuoi amici con saggezza
Il compianto Jim Rohn, un filosofo degli affari, ha detto: "Sei la media delle cinque persone con cui trascorri più tempo". Esamina la tua squadra di cinque persone. Esci con ottimisti o pessimisti? Che tipo di emozione viene generata dai tuoi coetanei e colleghi? Le conversazioni sono ottimistiche o mascherano un'influenza pessimista?
Forma o unisciti ad un gruppo di pari che ti sfidi a pensare e agire in modo diverso. Uno dei gruppi di mastermind più famosi includeva Henry Ford, Thomas Edison, il presidente Warren G. Harding e Harvey Firestone.
Sono abbastanza sicuro che questo gruppo si sia concentrato sull'innalzamento del livello e non sulla ricerca di scuse.
3) Prendi il controllo
I venditori depressi hanno generalmente un "luogo di controllo esterno". Sentono che tutto stia succedendo a loro, ad es. “Non ho un buon supporto dal marketing. La concorrenza è più grande. Il mio territorio è schifoso".
I venditori ottimisti, nel frattempo, possiedono un elevato luogo di controllo interno, sentendosi come se potessero controllare il proprio destino.
Se l'attività è lenta, loro:
• Aumentano i loro sforzi e attività per cercare prospect o cambiano il loro approccio.
• Incontrano mentori che li aiuteranno a lavorare in modo più strategico o a fare qualcosa di diverso.
• Modificano il loro programma, decidendo di superare la concorrenza.
• Diventano più intelligenti in modo da superare la concorrenza.
I venditori ottimisti prendono il controllo e gestiscono i risultati, non le scuse.
L'ottimismo è un'abilità soft, un'abilità di intelligenza emotiva, che produce risultati di vendita solidi. L'ottimismo è una scelta. Quando le avversità colpiscono, cambia la tua risposta. Scegli saggiamente i tuoi compagni e prendi il controllo della tua situazione. L'ottimismo può aumentare e aumenterà i tuoi profitti.
