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3 Brillanti modi per vincere una negoziazione sul prezzo
Tre tecniche facili da ricordare che ti aiuteranno ad ottenere il prezzo più alto possibile per i tuoi prodotti o servizi.
Ho negoziato personalmente ben oltre un centinaio di contratti per i miei servizi ed ho aiutato molti dei miei vecchi clienti a negoziare degli accordi davvero importanti.
Ci sono, ovviamente, centinaia di libri sulla negoziazione in generale e dozzine sulla negoziazione dei prezzi, ma io ho tre tecniche a cui mi affido continuamente, probabilmente perché effettivamente funzionano nelle situazioni B2B:
1. Fare in modo che l’acquirente riconosca l’impatto finanziario del non acquistare
Ogni offerta B2B promette di incrementare il guadagno del cliente, ridurne le spese o entrambe le cose.
L’impatto finanziario del non acquisto è la somma tra l’aumento dei ricavi e la diminuzione dei costi. Più grande è il totale, maggiore sarà la possibilità che il cliente acquisti e il prezzo che potrai proporre.
Per questo motivo, prima di iniziare a parlare di prezzo, devi identificare tutti i modi in cui il prodotto aumenterà i ricavi e la fidelizzazione dei clienti e ne ridurrà le spese. Per esempio:
I modi in cui la tua offerta può aumentare le entrate del cliente:
I modi in cui la tua offerta può ridurre le spese del cliente:
Questi sono solo alcuni suggerimenti; i fattori di aumento delle entrate e di riduzione dei costi saranno specifiche di volta in volta sulla tua offerta.
Importante: Fai in modo che il cliente concordi con le stime che effettui su tutti questi parametri e che siano ragionevoli. Una volta fatto ciò, la tua offerta apparirà molto probabilmente come un affare, indipendentemente dal prezzo che stai proponendo.
Molto importante: Inquadra l’impatto sul prezzo come un guadagno futuro che si rischia di perdere non comprando piuttosto che un guadagno che si ha acquistando. I clienti (come chiunque altro) sono molto più motivati nell’evitare il dolore (una perdita) piuttosto che nell’ottenere piacere (un guadagno).
2. Fornire una gamma di prezzi ma lasciare aperto il prezzo finale
Ok. Se hai mai venduto B2B, probabilmente ti starai chiedendo: Cosa fare se il cliente vuole una quotazione del prezzo ancora prima di parlare con me?
Sparare un numero non è nel tuo interesse perché, a meno che tu non abbia raggiunto un accordo sull’impatto finanziario, quel numero sembrerà molto probabilmente troppo alto per il cliente e troppo basso rispetto a quanto la tua offerta potrebbe realmente arrivare.
D’altro canto, se cerchi di non rispondere o ritardare la comunicazione del prezzo (perché sai che sembrerà troppo alto e sarà troppo basso), il cliente potrebbe irritarsi e pensare di perdere tempo.
La sfida, quanto ti viene richiesta un’ipotesi di prezzo è di rispondere senza bloccarti su un prezzo troppo basso. Ecco come.
Formula la risposta in questo modo: “Beh, c’è una vasta gamma, dipende dalle specifiche. Generalmente, qualcosa di questo genere si aggira attorno a X Euro e XX Euro, ma sono certo che potremmo lavorare insieme e raggiungere il prezzo migliore per questa particolare situazione.”
“X euro” dovrebbe essere il prezzo più basso che potresti tollerare e “XX Euro” il prezzo più alto che pensi la tua offerta possa ottenere. Se il cliente si stranisce sul prezzo “X Euro”, allora non è un vero cliente.
3. Scontare solo quando si ricevono concessioni dall’acquirente
Le prime due tecniche si utilizzano prima dell’ipotesi di prezzo. Se le metti in pratica correttamente (specialmente concordando l’impatto finanziario), il prezzo ipotizzato non verrà discusso e probabilmente chiuderai la vendita.
Tuttavia, non è una novità (anzi, è abbastanza comune) che i clienti chiedano uno sconto dopo aver avuto il prezzo. Nonostante la richiesta possa essere formulata come “possiamo pagare solo X Euro” o “se non scendi del 10% l’affare salta,” quello che stanno realmente facendo è testarti per capire se puoi concedergli un prezzo migliore.
Quando ciò accade, non devi MAI dire, “Ok, ti farò uno sconto” per chiudere l’affare. Se fai ciò, ti garantisco che il processo di test continuerà e riceverai ulteriori richieste di sconti. Perché concedendogli lo sconto, hai ammesso che non stavi offrendo il prezzo migliore, quindi perché dovrebbero crederti ora?
La scelta migliore sarebbe dire “Ti ho fatto il mio miglior prezzo; mi dispiace ma non posso scendere di più.” Tuttavia, se il cliente insiste – magari dicendo di non avere i soldi – puoi offrire un prezzo più basso ma SOLO togliendo qualcosa dal piatto.
Per esempio: “Posso farti quel prezzo se porto i servizi dal livello platino a quello bronzo.”
Ricorda, però, che di solito è meglio non scendere, soprattutto se la tua offerta è già stata personalizzata in base ai bisogni del cliente.
