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Gli 11 errori più grandi che i professionisti delle vendite commettono nelle loro presentazioni
Come gli attori di Hollywood, i professionisti delle vendite mettono in gioco se stessi e le loro aziende con ogni parola, rischiando nella speranza di un esito favorevole. Proprio come gli attori, anche i professionisti delle vendite migliori e più esperti traggono vantaggio dalla revisione della sceneggiatura, dalle prove e dalle coaching.
Ecco gli 11 errori più comuni che vedo in fase di vendita e cosa puoi fare per evitarli:
1. Pensiero poco chiaro
Vuoi chiarezza? Immagina che un dirigente impegnato dica: "Hai esattamente dieci minuti per dirmi cosa vuoi che sappia della tua azienda". In qualsiasi fase del processo di vendita, dovresti sapere in anticipo cosa sta veramente chiedendo il tuo potenziale cliente. La vera domanda è: "Cosa devo sapere su come la tua azienda può migliorare la nostra azienda? I tuoi prodotti o servizi risolveranno un problema, creeranno nuove opportunità, aumenteranno i risparmi, massimizzeranno i guadagni, semplificheranno i nostri processi, svilupperanno il nostro capitale umano o aumenteranno la quota di mercato?" A questo punto, il dirigente è più interessato alla sua azienda che alla tua. Realizza questo primo risultato e avrai l'opportunità di presentare le tue opzioni in modo più formale.
2. Parlare troppo
La chiave per entrare in contatto con un cliente è la conversazione e il porre domande. La qualità delle informazioni ricevute dai clienti dipende dalla qualità delle tue domande, così come dall'attesa e dall'ascolto delle risposte! Un incontro di successo all'inizio del processo di vendita dovrebbe probabilmente consistere principalmente in domande a risposta aperta, del tipo che richiede risposte di narrazione piuttosto che soltanto sì o no. E non affrettarti mai con domande programmate che indicano che non hai prestato attenzione alla risposta che hai appena ricevuto!
Il tuo compito è lavorare a stretto contatto con la squadra o il campione che ti fornirà informazioni. Fai le tue ricerche in modo che le tue domande sulla loro azienda siano ben ponderate. Non aver paura di andare più a fondo. Se vogliono aumentare le vendite, chiedi: "Di quanto?" "Nello stesso mercato o in espansione in uno nuovo?" Vogliono migliorare il morale? Chiedi: "Quali sono i segni che ne fanno una priorità?" "Che cosa hai fatto prima?" "Quanto grande è stato un successo?" Aggiorneranno la tecnologia? Chiedi: "Da quanto tempo studi le opzioni?" Devi determinare se sono interessati o disperati?
3. Struttura sbagliata
Per mantenere interessato un potenziale cliente o un dirigente senior, devi provare questa premessa: "Le condizioni della tua azienda miglioreranno notevolmente quando farai affari con noi".
I tuoi argomenti di discussione e la struttura della presentazione saranno accolti meglio se non sono strutturati attorno alla tua azienda. È improbabile che lo schema della conversazione o della presentazione "Questo è chi siamo, cosa facciamo, la nostra metodologia unica e con chi facciamo affari" ti porti molto lontano. Usa tutte le informazioni che hai ricevuto dalle tue domande per aiutarli a sapere che stavi ascoltando. Struttura la conversazione o la presentazione intorno ai loro interessi, sfide o opportunità.
Inserisci quante più loro parole possibile nella tua presentazione. I tuoi potenziali clienti non saranno in disaccordo con se stessi. Sì, parlerai della tua azienda, dei tuoi clienti soddisfatti e di ciò che è unico nella tua proposta come un modo per dimostrare che puoi essere perfetto per ciò a cui sono interessati, per risolvere le loro sfide e per massimizzare le loro opportunità.
4. Nessuna storia memorabile
Le persone raramente ricordano le tue parole esatte. Invece, ricordano le immagini mentali che le tue parole ispirano. Supporta i tuoi punti chiave con storie di successo dei clienti vivide e pertinenti. Aiutali a vedere un film nella loro mente usando i tuoi clienti soddisfatti come personaggi memorabili. Qual era la loro situazione di partenza? Il loro problema e uno a cui il tuo potenziale cliente può riferirsi? Come sono i loro risultati da quando hai lavorato con loro?
Le storie migliori sono le testimonianze positive di terze parti in cui i tuoi clienti usano dichiarazioni molto più brillanti di quelle che potresti usare se le parole fossero le tue. Le testimonianze dovrebbero essere come un buon film di Hollywood: personaggi memorabili con cui i tuoi potenziali clienti possono identificarsi, dialoghi vividi e una lezione drammatica sui vantaggi di fare business con te. Quando racconti le storie di quei clienti, racconta loro una storia passata, aggiungi dramma e usa il dialogo reale che è stato vissuto. Il regista Alfred Hitchcock ha detto: "Un film è come la vita con tutte le parti noiose tralasciate".
“Quando il vicepresidente delle vendite ha chiamato per la prima volta, ha detto: “Aiuto. Abbiamo sentito che sei la persona (o l'azienda) giusta per aiutarci a risolvere…” Usa sempre le parole del cliente.
Quello che abbiamo fatto è stato… Qui inserisci la soluzione o la metodologia a cui è molto probabilmente interessato il tuo potenziale cliente. Questo può essere presentato con parole tue.
Il successo è presentato anche con le parole del prospect. “Se John fosse qui, direbbe: 'Non avremmo creduto possibile che avremmo potuto… Non puoi sbagliare scegliendo questa azienda.”
5. Nessuna connessione emotiva
Il tuo consumatore o cliente giustifica il fare business con te per ragioni analitiche; ciò che ti dà il vantaggio - quello che mi piace chiamare il "vantaggio sleale" - è creare una connessione emotiva. Costruisci questa connessione emotiva incorporando storie con personaggi a cui possono relazionarsi, usando la parola “tu” il più spesso possibile e parlando dal loro punto di vista. Rendi evidente che sei il loro difensore. Congratulati con loro per il loro successo. Ringraziali, non per il loro tempo, ma per l'opportunità di presentare la tua soluzione. Non dire "Io parlerò di"; devi dire invece: “Quello che sentirai è…”. Mentre metti insieme ogni segmento della tua presentazione, chiediti: "Perché dovrebbero preoccuparsi di questo?" Se non è una cosa per loro interessante, lasciala fuori o riformulala in modo che assuma valore. Ricorda, mentre ascoltano, la loro domanda non detta è: "Cosa c'è in questo per noi?" La logica ci fa pensare; l'emozione ci fa agire.
6. Livello di astrazione errato
Mettiti sulla stessa lunghezza d'onda con i tuoi potenziali clienti. Per i primi contatti con i dirigenti, descrivi cosa può fare la tua azienda per loro da una visione d'insieme, un alto livello di astrazione. Sii in grado di cambiare per andare più a fondo se le loro domande ti portano là. Con i quadri intermedi, discuti esattamente come potete lavorare insieme - un livello di astrazione medio. Se hai a che fare con professionisti IT, usa il livello di astrazione più basso: un sacco di dati, fatti e cifre. In altre parole, parla la stessa lingua o porta un collaboratore che può. Massimizza ogni incontro.
7. Nessuna pausa
La buona musica e la buona comunicazione contengono entrambe cambi di ritmo e pause. Per quanto contro intuitivo possa sembrare, in realtà ti connetti nel silenzio. Questo è quando il tuo pubblico, anche se è una persona, digerisce e riflette su ciò che ha sentito. Se ti precipiti a tutta velocità per comprimere quante più informazioni possibili, è probabile che i tuoi potenziali clienti ricorderanno meno. Ricorda la regola: "Di’ meno, dillo bene". Dai ai tuoi clienti abbastanza tempo per fare una domanda o riflettere. Le pause consentono di riflettere e comprendere.
8. Hmm, Ah, ehm, lo sai, quindi, giusto
Le non parole e le parole di bassa qualità di solito riempiono lo spazio dove c'è bisogno di silenzio. Quante volte hai sentito un presentatore iniziare ogni nuovo pensiero con "Ora!" o "Ehm" o "Così" mentre controlla i suoi appunti o pensa a cosa viene dopo. Prova davanti al tuo responsabile vendite o ai tuoi colleghi, dando loro il permesso di interromperti ogni volta che lo fai. Registrati con video e audio e annota eventuali digressioni. Non risolverai mai problemi di cui non sei a conoscenza.
9. Apertura debole
Coinvolgi il tuo pubblico con un'apertura potente e pertinente che li conquisti. Ad esempio, "Hai una responsabilità eccezionale" o "Congratulazioni per il recente successo della vostra azienda". Quindi concentrati sulle loro esigenze: aumentare le vendite, ridurre gli errori, tagliare le spese generali, espandere il loro mercato, migliorare la loro impronta digitale o perfezionare le loro presentazioni di vendita, qualunque cosa il tuo prodotto possa aiutare il tuo potenziale cliente a fare. Non ringraziarli per il loro tempo. Ringraziali per l'opportunità di presentare come potresti essere l'opzione che stanno cercando.
10. Chiusura debole
Dopo aver esaminato le tue idee chiave, aver risposto alle loro domande, aver fornito il tuo suggerimento per il passaggio logico successivo e averli ringraziati per l'opportunità, è tempo di far rimanere le tue ultime parole. Per il tuo pensiero conclusivo, scegli una frase forte e positiva che vuoi assolutamente fissare nelle loro menti. Proprio come il P.S. in una lettera di vendita, non vuoi introdurre una nuova idea. Questo sarà un rafforzamento di uno dei tuoi principali vantaggi o benefici; ad esempio, "Ricorda, 157 trimestri redditizi" o "Il 99% dei 100 Fortune fa business con noi" o "Siamo abbastanza grandi da soddisfare tutte le tue esigenze e abbastanza piccoli da ritenerti un cliente di valore".
11. Mancanza di specificità
La specificità costruisce la tua credibilità e ti aiuta a posizionarti al di sopra della concorrenza.
Qual è il crimine numero uno contro la tua credibilità? È un'unica parola d'ordine improvvisamente popolare che mi ricorda le unghie che stridono su una lavagna ogni volta che la sento: “roba”. Significa detriti e i tuoi prodotti non lo sono. Tuttavia, diamo un'occhiata alle altre. “Cosa” non è molto meglio dei detriti. Ci sono tre cose che ti faranno avere successo? O sono tre strategie, tecniche, abitudini, idee, filosofie o passaggi?
Che ne dici di tonnellate e grappoli? Puoi davvero avere un sacco di idee? Lasci la fiera con mazzi di biglietti da visita? Più probabilmente sono tre dozzine.
Non puoi dire a un potenziale cliente: "Con il nostro programma, farai davvero crescere la tua attività". Invece, “Non ci sono garanzie; tuttavia, i nostri ultimi tre clienti hanno aumentato le vendite in media del 32% in sette mesi".
Evita questi errori e sei sulla buona strada per diventare una star del mondo delle vendite, offrendo ogni volta prestazioni sbalorditive.
