Alcune tattiche per chiudere in modo positivo le vendite. Dare una nuova occhiata ai metodi classici.
14.01.2020
"Jeffrey, come chiudi una vendita, Jeffrey, come chiudi una vendita?" Questa è la domanda più frequente che mi viene posta. ("Jeffrey, perché ti cadono i capelli?" è la seconda domanda più frequente.)
Continuo a dare la stessa risposta, "Non chiudere la vendita, considerala chiusa". La posizione data da questa assunzione è la strategia di vendita più forte al mondo. Per definizione, credi di chiudere ogni vendita che affronterai.
Sembra semplice. È semplice ma non è facile. Per utilizzare la presupposizione di chiusura, è necessario essere qualificati.
Esistono due prerequisiti principali che rendono possibile la presupposizione di chiusura:
- La tua preparazione personale . Devi mostrare fiducia in te stesso, avere una conoscenza a 360° del prodotto, avere un atteggiamento positivo, trasudare così tanto entusiasmo da essere contagioso, avere un desiderio di aiutare che supera il desiderio di guadagnare denaro e avere una genuina sincerità di intenti. Se questo è il 110% di te, sei solo a metà della presupposizione. Continuare a leggere…
- La tua preparazione nella vendita . Esistono tre aree strategiche per la preparazione delle vendite e tutte devono essere utilizzate per rendere possibile la presupposizione della vendita.
- I bisogni del potenziale cliente sono stati determinati e messi davanti ai tuoi.
- Vieni riconosciuto nella testa del cliente prospect come una persona di carattere, credibile e con alta reputazione. Il cliente ha fiducia in te.
- Hai instaurato un solido rapporto con il cliente prospect sulla base delle informazioni personali che hai raccolto, combinate con la tua conoscenza del suo business.
NOTA IMPORTANTE: Presupporre la vendita è uno stato mentale, la cosa non preclude l'impiego della scienza della vendita. Sì, è necessario, di tanto in tanto, utilizzare tecniche di vendita, ma è più una questione di scelta delle parole e dell’implementazione, che cercare di padroneggiare alcune tattiche di chiusura che hanno un nome. "La chiusura di Benjamin Franklin Close", "La chiusura ad angolo " e "La chiusura della domanda conclusiva " sono tutti metodi di vendita del vecchio mondo. Queste tattiche renderanno le persone pazze, a disagio, o entrambe. Occasionalmente potresti anche fare una vendita, ma nessuno consiglierà mai ai propri amici di passare attraverso lo stesso calvario.
NOTA PIÙ IMPORTANTE: la chiusura di una vendita è solo una fase del ciclo di vendita. Non chiudi una vendita semplicemente conducendo in chiusura. Conquisti la vendita in base a ciò che hai detto e fatto per guidare il potenziale cliente a una decisione.
NOTA PIÙ IMPORTANTE IN ASSOLUTO: l'effettiva chiusura di una vendita è un delicato equilibrio tra le tue parole e azioni, e i pensieri e le percezioni dei prospect. E c’è sempre una vendita, tu che vendi loro un si o loro che vendono a te un no.
Ecco sei strategie e tattiche di vendita che potresti trovare efficaci:
- Sfida il prospect a fare ciò che è meglio per la sua azienda. Questa è una specie di strategia basata sul senso di colpa. Guarda la persona negli occhi e chiedile cosa pensa sia meglio per il suo business. Questa strategia è ottima quando sta lavorando con un fornitore o un amico e loro non forniscono il miglior prodotto o servizio.
- Siamo esperti in ciò che facciamo e puoi stare tranquillo nel fare ciò che fai meglio, sapendo che la nostra parte verrà eseguita bene. Spiega al tuo cliente che lo puoi aiutare a costruire la sua attività fornendo il tuo servizio e collaborando con lui. Lascia sempre che il potenziale cliente abbia un modo per fare ciò che fa meglio, e possa essere tranquillo che il tuo servizio integrerà tale processo sulla strada del successo. Questa strategia è ottima per la vendita di servizi professionali.
- Fai un elenco di obiettivi per ciò che il potenziale cliente vuole realizzare DOPO che il tuo prodotto o servizio è stato acquistato. Il tuo obiettivo come professionista è permettere al prospect di vedere il mondo come se la vendita fosse già stata effettuata. Dimentica di convincerli a sceglierti vendendo, nessuno vuole che gli si vendano delle cose. Mostra loro come sarà il loro mondo dopo la vendita: questo è comprare, a tutti piace comprare. Questa strategia funziona per ogni tipo di vendita.
- Porta il prospect a essere un visionario. "Sig. Johnson, se lei facesse __________, quando pensa che sarebbe il momento migliore per iniziare?” Lascia che il potenziale cliente ti dica cosa ha in mente, invece di dirgli cosa c'è nella tua mente. Questa strategia è chiamata "processo decisionale if-when" ed è ottima per la vendita di attrezzature e macchinari.
- Fai in modo che il potenziale cliente si impegni in un'azione futura. Il metodo tradizionale per farlo è: "Se io... allora tu...", ma il professionista di oggi non può dirlo esattamente così, suona troppo “da venditore”. Questa strategia deve essere formulata in una normale conversazione piuttosto che all’interno della presentazione di vendita. Deve essere espressa come un desiderio di aiutare a raggiungere un obiettivo, non una pressione per concludere la vendita.
- Fai piani per le fasi successive alla vendita, prima che la vendita sia effettivamente conclusa. Anche se non hai ancora l'impegno da parte del cliente, puoi provare a pianificare un appuntamento per l’installazione o una riunione dopo la consegna. “Posso programmare l'installazione per Martedì, ma volevo essere qui personalmente per essere sicuro che tutto sia perfetto. Si può fare?” Questo è un modo indiretto di formalizzare la vendita e un uso classico del processo ipotetico.
Dare per conclusa la vendita è il processo più difficile per cui prepararsi, ma è la vendita più facile da fare quando lo attui.
Autore: Jeffrey Gitomer - Re delle Vendite e autore di uno dei 13 libri best-seller "La Bibbia della Vendita", "Il piccolo libro rosso della vendita".
Fonte: www.gitomer.com
