Inserisci i tuoi dati per accedere:
RESET PASSWORD
Inserisci la tua mail:
RICHIESTA DI REGISTRAZIONE
* campo obbligatorio
Addio USP, Benvenuto UBE - 10 passaggi per creare un'Esperienza di Acquisto Unica (UBE – Unique Buying Experience)
Qual è l'USP per il prodotto o servizio che stai vendendo? La mia ipotesi è che tu non ne abbia una. In effetti, pochissimi fornitori hanno una proposta di vendita davvero unica. Quindi dove porta questa condizione te, in quanto venditore, essendoci molti concorrenti che vendono cose molto simili?
Dove cerchi un modo per differenziarti dalla concorrenza?
Guarda nello specchio. TU devi diventare la differenza.
Fai di TE una USP
Se hai intenzione di ottenere delle vendite surclassando concorrenti forti, devi fare in modo che acquistare da te sia un'esperienza ideale, che crei fiducia e ti distingua dalla concorrenza. Devi fare di Come vendi (non solo di ciò che vendi) il Motivo per cui vinci.
Come consumatore, pensa all'esperienza di acquisto dei prodotti Apple. Potrebbero avere alcune USP, ma anche i concorrenti hanno buoni prodotti. Tuttavia, cose come la loro Genius Bar, la formazione gratuita e il fantastico packaging rendono l'esperienza di acquisto di Apple diversa dall'acquisto di un'altra marca di telefono o laptop: un'Esperienza di Acquisto Unica.
In che modo i clienti descrivono la loro esperienza di acquisto con te?
La creazione di una UBE non è una vittoria rapida. Ma ne vale la pena. Devi tracciare un’esperienza d’acquisto personalizzata ideale da quando un nuovo cliente interagisce con te per la prima volta fino a quando prende la decisione finale.
Inizia con il primo contatto (dal marketing o dal tuo team di vendita) e definisci cosa vuoi che un cliente dica di te in ogni fase del suo percorso di acquisto. Quindi, definisci e implementa le attività per realizzare le tue aspirazioni e assicurarti che tutti durante il percorso di acquisto del cliente siano coinvolti e comprendano quanto sia importante questa esperienza di costruzione della fiducia per garantire un successo continuo.
10 idee per creare una UBE
1. Stabilisci la giusta mentalità
Per i potenziali clienti, il tuo processo di vendita è un'opportunità per sperimentare come sarà lavorare con la tua organizzazione. Ogni passaggio deve essere preparato con cura ed eseguito in modo impeccabile. Buona non è abbastanza, l'esperienza del cliente deve essere eccezionale. Devi stabilire questa mentalità nella vendita e nel tuo ecosistema di vendita.
2. Dimostra la tua comprensione del business del cliente
I clienti si aspettano che i venditori siano a conoscenza del loro settore e delle loro sfide prima di iniziare a lavorare con loro. Per assicurarmi un primo incontro con un VP Sales, ho recentemente sviluppato una SWOT personalizzato nel nostro dominio aziendale (es. Sales). Questo mi ha permesso di ottenere l'incontro e il cliente mi ha persino ringraziato per aver investito del tempo per svilupparlo.
3. Prepara, esegui e segui ogni conversazione in modo professionale
La chiave per questo è un Appointment One-Pager. Fornisce la struttura e il contenuto per condurre la conversazione in base alla tua preparazione ed è suddiviso in comprensione attuale, potenziali sfide e domande che intendi porre, nonché tue capacità e potenziali benefici. Ti consigliamo di creare una raccolta di buoni Appointment One-Pager per ogni settore e ruolo in target.
Anche il follow-up è cruciale e non comprende solo le buone maniere per dire grazie. È un'opportunità per garantire che il cliente si senta ben compreso.
4. Scopri le esigenze di ogni stakeholder prima di sviluppare la tua soluzione
È fin troppo facile presentare la tua proposta prima di aver compreso appieno il problema. Il risultato può essere "una proposta fatta al buio". Vendi il vantaggio di parlare con altre parti interessate e scoprire le loro esigenze prima di sviluppare una soluzione.
5. Aiuta il cliente a vendere internamente
I C-level non vogliono perdere tempo con i venditori. Hanno manager il cui compito è valutare fornitori e proposte e selezionare l'opzione migliore. Il tuo compito è lavorare con il tuo contatto e assicurarti che abbia tutto ciò di cui ha bisogno per vendere la tua proposta internamente. Un Deal One-Pager aiuta il cliente a garantire l’ingaggio internamente e a brillare.
6. Non raccontare – dimostra
Ogni volta che puoi, fai un lavoro per il cliente. Mostrare come funziona la tua soluzione è più efficace di qualsiasi numero di affermazioni e il cliente può sperimentare come sarà lavorare con te.
7. Guida, non seguire
Un aspetto chiave di un'esperienza di acquisto unica è che il cliente senta che lo stai aiutando a prendere la decisione giusta. Il piano d'azione concordato è lo strumento da utilizzare qui. È progettato per aiutare il cliente a integrare le proprie attività e le tue per prendere una decisione pienamente informata.
8. Aggiorna la tua metodologia di pianificazione delle opportunità
Smetti di guardare al tuo interno le attività di vendita suddivise per fase. Aggiorna il tuo processo di vendita per includere attività incentrate sulla creazione di un'esperienza di acquisto unica.
9. Usa il feedback dei clienti per migliorare
Solo i tuoi clienti sanno cosa vuol dire acquistare da te. Quindi, chiedi a loro. Le interviste dopo una vittoria o dopo una sconfitta sono una parte vitale del tuo processo e il feedback che ricevi dopo una sconfitta è spesso il più prezioso per migliorare l'esperienza di acquisto dei tuoi clienti in futuro.
10. Conoscere a fondo l'argomento e le soluzioni
Ultimo ma non meno importante, i clienti vogliono avere a che fare con esperti. Quindi, assicurati di saperne più di loro. Puoi usare questa conoscenza per aiutarli a definire ciò di cui hanno veramente bisogno, piuttosto che ciò di cui pensano di aver bisogno.
Gli amministratori delegati e i responsabili delle vendite che si prendono il tempo per valutare e migliorare l'esperienza del cliente di "acquistare dalla loro azienda" impareranno che può diventare un'arma segreta per acquisire nuovi affari.
Questo rende obsoleti il tradizionale processo di vendita e le attività chiave in ogni fase? Sicuramente no. È comunque importante avere una lista di controllo delle attività per ogni fase di vendita. Tuttavia, ti consigliamo di migliorare il tuo processo di vendita con attività a valore aggiunto per creare un'esperienza di acquisto ideale e unica e rendere piacevole per i clienti acquistare da te.
Domande da porti:
a) I tuoi prodotti e/o servizi hanno una USP?
b) I clienti affermano che il tuo approccio alla vendita è nettamente superiore alla concorrenza?
c) Come vendi è il motivo per cui vinci?
d) Come vendi è il motivo per cui perdi?
