Marilyn Monroe, pseudonimo di Norma Jeane Mortenson Baker (Los Angeles, 1 giugno 1926 – Los Angeles, 5 agosto 1962), è stata un'attrice, cantante, modella e produttrice cinematografica statunitense, tra le più celebri attrici della storia del cinema.

Un recente articolo riguardante 21 metodologie di vendita molto famose mi ha fatto riflettere sui miei criteri per definire cosa rende una metodologia di vendita buona. Ho sviluppato questa check-list per aiutarti a valutare la metodologia di vendita della tua azienda e per identificare le aree di miglioramento.

Definizione

Una metodologia di vendita descrive come il tuo team di vendita affronta ogni fase del processo di vendita? Prendi la Qualificazione, per esempio. Una buona metodologia di vendita garantisce di perseguire le giuste opportunità, identificare e mitigare i rischi di vendita ed evitare di sprecare risorse per le battaglie perse. Se la qualificazione è un punto di forza della tua organizzazione di vendita, molto probabilmente hai una buona metodologia per questa fase del processo di vendita.

Nota dell’editore: Questo articolo è stato scritto attorno al 2009 ma la lista di 10.5 cose che hai bisogno di fare quando l’economia comincia a riprendersi è valida ancora oggi.

Sembra che ci sia un leggero aumento delle vendite in corso, ma nessuno ne parla molto - probabilmente perché nessuno vuole portare sfortuna.

L'economia è ancora molto fragile, il mondo è addirittura più fragile, e con il focus sulle elezioni i politici di ogni fazione si stanno finalmente rendendo conto che i posti di lavoro e le piccole imprese sono la priorità. Ci sono voluti solo tre anni.

Credo che ci saranno almeno due anni di festa - che finalmente ci sarà una parvenza di ripresa economica per le persone colpite. (È importante notare che molte aziende hanno prosperato in questi tempi.)

Marilyn Monroe, pseudonimo di Norma Jeane Mortenson Baker (Los Angeles, 1 giugno 1926 – Los Angeles, 5 agosto 1962), è stata un'attrice, cantante, modella e produttrice cinematografica statunitense, tra le più celebri attrici della storia del cinema.

 

PARTIAMO 

Qualunque azienda del B2B può usare un’analisi degli elementi per esaminare e migliorare la propria proposta di valore. Per identificare gli elementi che i vostri clienti apprezzano di più e decidere quale sia il modo migliore per migliorare le vostre offerte, seguite questi cinque passi: 

METTERE ALL’OPERA GLI ELEMENTI

Migliorarsi sulla base degli elementi che rappresentano la fonte dei benefici core della propria offerta consente a chi vende di soddisfare meglio i bisogni dei clienti. Permette poi di aggiungere con criterio altri elementi che vadano ad ampliare la proposta di valore, senza rivedere i prodotti e i servizi stessi. Per fare entrambe le cose, occorre assumere il punto di vista dei clienti, non una prospettiva operativa inversa. Un prodotto o un servizio possono funzionare già bene, ma se i clienti trovano terribile il processo di acquisto, di tracciamento dell’ordine o di assistenza molti di loro cercheranno altri fornitori. 
 

Quali elementi contano di più 

Per capire quanto il fatto di tener conto di questi elementi incida sulla performance di un’azienda (e, in modo particolare, sulla fidelizzazione del cliente) abbiamo collaborato con Research Now e Lucid per interpellare oltre 2.300 decision maker aziendali che appartengono a due settori: infrastrutture IT e assicurazioni commerciali. Nello specifico, abbiamo raccolto informazioni su quanto pensano che i fornitori dei loro ambiti siano efficaci rispetto ai trentasei elementi del valore che esulano dal livello minimo. (Non abbiamo incluso questa fascia perché si tratta di prerequisiti per essere sul mercato, non di aree di differenziazione).

Come misurare (e produrre) ciò che i clienti aziendali vogliono. 

È sabato e una chief operating officer che nel corso della settimana ha negoziato, per conto della sua azienda, un contratto multimilionario per una flotta di veicoli si sente proprio bene.
Per gratificarsi, sta acquistando una decappottabile sportiva da usare nei weekend. Sicuramente, dato che parliamo di un acquisto per divertimento personale, la valutazione che fa del rapporto prezzo-valore sarà diversa da quella che ha fatto durante i negoziati di cui sopra, giusto? 

 

Marilyn Monroe, pseudonimo di Norma Jeane Mortenson Baker (Los Angeles, 1 giugno 1926 – Los Angeles, 5 agosto 1962), è stata un'attrice, cantante, modella e produttrice cinematografica statunitense, tra le più celebri attrici della storia del cinema.

 

In un recente sondaggio tra i nuovi assunti, solo il 39% ha raccontato di considerare buona la comprensione del proprio ruolo al lavoro dopo il loro primo giorno e, tre mesi dopo, solo poco più della metà ha riferito di aver fatto chiarezza su ciò che ci si aspettava da loro. Accidenti.

Fred Steckler, direttore amministrativo dell'Ufficio brevetti e marchi degli Stati Uniti, ci ha detto: “Il primo giorno di lavoro tutti sono entusiasti; il compito del manager è quello di non rovinare tutto!”

Ben detto.

Contatto caldo.

Hai appena stabilito un buon contatto telefonico o hai avuto un breve incontro e il potenziale cliente è interessato a diventare un cliente. È il momento per il tuo primo follow-up. Cosa fai? Bene, probabilmente spedisci un pacco con così tante informazioni all'interno che trasforma il servizio postale statunitense dall'orlo della bancarotta in un’azienda con bilancio in attivo.

La maggior parte dei pacchetti di follow-up include un video, una brochure, un articolo di qualche rivista, volantini di prodotti, lettere con testimonianze, un modulo d'ordine, molti altri articoli di cui pensi che il potenziale cliente "non possa fare a meno" e una lettera di presentazione. Wow!

Il saggio che segue è un estratto del discorso di Tony Robbins al 7º World Government Summit annuale e alla CEO Conference che si è svolta a Dubai.

È un tale privilegio essere qui a parlare con voi oggi. Ammiro profondamente il livello di intraprendenza e di visione di questo paese [gli Emirati Arabi Uniti]. In soli 50 anni, siete passati da vivere nel deserto con scarse risorse ad essere una delle nazioni più prospere sulla Terra.

Stiamo vivendo in un momento davvero unico. Personalmente credo che sia uno dei momenti più straordinari da vivere nella storia umana. La tecnologia sta migliorando le nostre vite come mai prima d'ora; e anche creando nuove sfide e aspettative.

Le domande dirottano il cervello. Nel momento in cui ne senti una, non riesci letteralmente a pensare ad altro. E questo può essere uno strumento potente.

Di che colore è la tua casa?

Dopo aver letto questa domanda, a cosa stavi pensando? La risposta è ovvia, al colore della tua casa. Anche se questo esercizio può sembrare ordinario, ha ripercussioni profonde. La domanda ha momentaneamente dirottato il processo del tuo pensiero e lo ha portato a concentrarsi interamente sulla tua casa o sul tuo appartamento. Non hai detto consapevolmente al tuo cervello di pensarci, lui lo ha fatto automaticamente.

Le domande sono potenti. Non solo sentire una domanda influisce su cosa fanno i nostri cervelli in quell'istante, ma può anche modellare il nostro comportamento futuro. E questo può essere un principio potente sul posto di lavoro.

Hai mai desiderato raccontare una bellissima storia, talmente bella che quando hai finito i prospect dicono "Wow!" e comprano il tuo prodotto? Puoi. In effetti, probabilmente hai diverse storie che porterebbero la tua presentazione di vendita al livello successivo, da presentazione di vendita a performance di vendita.

Paul Homoly, imprenditore specializzato nello sviluppo del business e maestro di narrazione, ha sviluppato un potente e persuasivo passo avanti nella vendita chiamato StorySelling.