Sposta la tua attenzione dalla pipeline agli agenti che la mantengono in movimento, fai sentire la tua fiducia al tuo team e fallo crescere.

Un numero record di ben 4,5 milioni di americani ha lasciato il lavoro nel novembre 2021, parte di un esodo noto come “The Great Resignation”. Questa tendenza dovrebbe continuare quest'anno, ponendo grandi domande e implicazioni ancora più grandi per i leader delle vendite.

Cosa succede quando il tuo principale venditore - insieme a tutte le sue conoscenze istituzionali, leadership e formazione - abbandona la nave? Cosa significa per la continuità del tuo team e della tua pipeline quando un membro vitale del team è a rischio di andarsene? Ancora più importante, perché i venditori decidono di andarsene e cosa puoi fare per convincerli a restare?
 

Come gli attori di Hollywood, i professionisti delle vendite mettono in gioco se stessi e le loro aziende con ogni parola, rischiando nella speranza di un esito favorevole. Proprio come gli attori, anche i professionisti delle vendite migliori e più esperti traggono vantaggio dalla revisione della sceneggiatura, dalle prove e dalle coaching.

 

"Parlo con tre delle quattro società ogni settimana sui temi del servizio clienti, della leadership e della gestione", ha affermato Chip Bell. “Ho iniziato a vedere un cambiamento importante nel modo in cui le persone venivano gestite e non andava bene. Le aziende grandi e piccole stavano trascurando l'aspetto chiave della leadership". Questo porta al suo libro, "Manager come mentori".

"L'innovazione perpetua mentre si cerca una sinergia con il mezzo ciclo aziendale sulla maggior parte dei progetti, dei lavori e persino delle risorse umane, creava messaggi contrastanti e frustrazione". Bell continuato. “Ho trovato un interessante filo conduttore tra le aziende più vincenti. Apprendimento costante. Apprendimento continuo. Apprendimento quotidiano. Apprendimento. In effetti, la capacità di apprendere più velocemente rispetto alla concorrenza potrebbe essere l'unico vantaggio competitivo sostenibile del 21° secolo".
 

LA GUIDA COMPLETA PER MOTIVARE UNA SQUADRA A UN LIVELLO PIÙ PROFONDO

Hai lavorato molto per costruire la tua attività. Ti sei concentrato sul continuo e costante miglioramento per fornire più valore di chiunque altro. Hai tracciato il tuo business plan e creato la tua strategia di vendita. Hai affinato le tue strategie di recruiting e assunto le persone giuste per il lavoro, almeno pensavi di averlo fatto. Ma ultimamente, hai notato un calo della motivazione del team.

Hai tentato di invogliare i dipendenti con bonus, aumenti salariali e benefit, ma mancano ancora risultati e non sono entusiasti del lavoro. Tutti gli approcci tradizionali che hai imparato su come motivare una squadra non sembrano funzionare.
 

Qual è l'USP per il prodotto o servizio che stai vendendo? La mia ipotesi è che tu non ne abbia una. In effetti, pochissimi fornitori hanno una proposta di vendita davvero unica. Quindi dove porta questa condizione te, in quanto venditore, essendoci molti concorrenti che vendono cose molto simili?

Dove cerchi un modo per differenziarti dalla concorrenza?

Guarda nello specchio. TU devi diventare la differenza.

5 MODI PER VIVERE NELLA GRATITUDINE OGNI GIORNO

È stato dimostrato che il potere della gratitudine ha un effetto diretto sulla nostra felicità, aiutandoci a sentirci più realizzati e a trasformare gli ostacoli in opportunità. Ma la gratitudine non è soltanto pensare positivo. Non significa nascondere le tue emozioni con luoghi comuni e post sui social media. Significa imparare a vivere con gratitudine ogni giorno, non solo quando le cose stanno andando per il verso giusto. Significa sperimentare la vita al massimo – tutti gli alti e bassi – e capire che qualunque cosa accada, la grazia ricade su tutti noi.
 

Sfere di cristallo. Non avresti voluto averne avuta una quando ti stavi preparando per un’importante telefonata di vendita? Ancora di più quando stavi facendo un’importante presentazione di vendita?

Prevedere il futuro è in realtà abbastanza facile se sei armato di tre cose:

1. Informazioni sul potenziale cliente e sulla sua attività.

2. Le domande giuste.

3. La capacità di vedere il quadro generale.

Il tuo processo di vendita è un'anteprima di come sarà lavorare con te. Se dimostri i tuoi valori, non solo renderai il processo di vendita un vero riflesso di ciò che il cliente può aspettarsi, ma potrai utilizzare i valori per differenziarti dalla concorrenza.

Lascia che ti faccia un esempio. Di recente ho lavorato con un fornitore del settore minerario che è un settore in cui la sicurezza è al primo posto per tutti. Quando i team operativi dei miei clienti lavorano sul posto, iniziano ogni giornata lavorativa con un “Safety Share” per ripassare le procedure di sicurezza, quindi il team di vendita fa lo stesso. Quando visitano un potenziale cliente, cercano gli eventuali problemi di sicurezza sul posto e li condividono in modo delicato con il potenziale cliente prima che inizi qualsiasi tipo di conversazione di vendita. Mi sono anche unito a loro quando ho condotto un workshop. Ho parlato loro dei pericoli di guidare un veicolo sconosciuto in un paese straniero e mi hanno dato degli ottimi consigli.

 

I dirigenti che si concentrano sul coinvolgimento dei dipendenti aiutano a migliorare l'esperienza del cliente e, ricerche lo dimostrano, fanno aumentare i ricavi.

Cosa hanno in comune le teste calde di Trader Joe's con gli eleganti design di Apple? I loro dirigenti si concentrano sul miglioramento del coinvolgimento dei dipendenti per promuovere l'esperienza del cliente e, come la ricerca ha dimostrato, aumentare le entrate.

 

Ci sono schemi e azioni ripetute dalle persone di successo. Non è sorprendente. Ancora meno sorprendente è che mentre leggi queste azioni, non ci saranno rivelazioni. La differenza è che le persone di successo mettono a frutto gli attributi giorno per giorno e tu no. 
Quali sono le sette caratteristiche che hanno in comune le persone che raggiungono i più grandi successi? E, soprattutto, padroneggi ognuna di queste caratteristiche?
 

8 MODI PER COSTRUIRE UNA CARRIERA CON SCOPO E SIGNIFICATO

Negli ultimi decenni, c'è stato un lento cambiamento nel modo in cui troviamo un significato nelle nostre vite. Piuttosto che trattare il lavoro solo come un modo per guadagnarsi da vivere, gli Americani vogliono essere appassionati del proprio lavoro. Stiamo cercando dei lavori che ci diano uno scopo: uno studio recente ha scoperto che l’83% degli impiegati vogliono trovare un senso nel loro lavoro quotidiano.
Trascorriamo metà delle nostre ore in cui siamo svegli - a volte di più - al lavoro, quindi non sorprende che vogliamo godercelo. Inoltre, i recenti cambiamenti nel mondo e nell'economia hanno portato molte persone a rivalutare le proprie priorità. Nonostante ciò, solo il 5% dei lavoratori pensano che la loro posizione lavorativa sia la più soddisfacente che possano avere. Sei uno dei fortunati che può già dire: “Sono appassionato del mio lavoro”? In caso contrario, è tempo che tu scopra come trovare la passione nel tuo lavoro.
 

Se cerchi su Google “Come concludere una vendita”, ti imbatterai velocemente in alcune delle migliori pratiche, vere e collaudate, per condurre un deal.
Ma, in realtà, le trattative possono essere imprevedibili e spesso richiedono ai venditori di pensare a come agire di pancia.
Considera, per esempio, come il dirigente di HubSpot Dan Tyre una volta dovette parlare ad una riunione commerciale di kick off con un cliente per concludere un affare.
Oppure a come Caila Brandt, Associate Inboud Growth Specialist di Hubspot, rispose ad una chiamata di telemarketing e la usò come un’opportunità per convincere colui che l’aveva contattata ad acquistare da lei.