Questa raccolta di pensieri, fonte di ispirazione, vi galvanizzerà e spronerà all’azione.

Diversi anni fa, ho lavorato con un team di executive che erano localizzati tutti nello stesso edificio ma sembravano essere lontanissimi gli uni dagli altri, in modo frustrante.

Eppure nel corso del mio primo incarico al termine della business school, ho collaborato con molti gruppi nei quali eravamo sparpagliati per il mondo ma io mi sentivo strettamente connesso con tutti i componenti. Che cosa comporta tali differenze, enormi ed apparentemente contro intuitive?

Un modello che spiega questa sconnessione deriva da un’interessante ricerca di Karen Sobel-Lojeski all’Università Stony Brook. Dalla sua analisi, basata su più di 600 team, ha sviluppato un nuovo concetto – chiamato “distanza virtuale” – che misura il senso di isolamento percepito dai membri nel gruppo di appartenenza, isolamento che si basa sulle comunicazioni elettroniche. 

Un’intervista pubblicata con la Professoressa della Harvard Business School e storica della leadership Nancy F. Koehn.

Papa Benedetto XVI quando diede le dimissioni, fece riferimento alla sua età e al suo stato di salute compromesso. A parte la questione “nessun Papa ha mai abbandonato l’incarico negli ultimi 600 anni”, perché questo avvenimento è così importante nel grande schema di come interpretiamo il lavoro e la leadership? …

La prima lezione riguarda l’importanza della resistenza e della forza fisica e la capacità di mantenere se stessi e la propria energia ad un livello alto e in ottimo stato in modo davvero costante.

E’ incredibile quanto sia difficile – e non riguarda solo Papa Benedetto XVI. Si tratta di una questione che interessa tutti allo stesso modo e noi non ne parliamo spesso. Tranne quando gli esami annuali relativi alla salute del presidente degli Stati Uniti d’America vengono pubblicati, non parliamo di quanto forte debba essere un leader fisicamente, mentalmente ed emotivamente per sedere ai tavoli di riunioni che lo impegnano così tanto sotto questi aspetti.

La lezione numero due riguarda più che altro l’enorme difficoltà nel mettere in atto una leadership davvero efficace. Il fatto che il Papa faccia un passo indietro per ragioni di salute è qualcosa cui tutti prestiamo attenzione perché il Papa è un leader per più di un miliardo di persone.

Il suo lavoro è duro. E non è impegnativo solo perché ci sono abusi e scandali all’interno dell’organizzazione. Ad un primo livello queste dimissioni sembrano molto distanti, ma in un secondo momento, quando davvero approfondisci, non lo sono. Si tratta di fare un bilancio fra quanto ancora ne hai e per quanto ancora le cose rimarranno così. E’ quindi il contrario: lascia il suo incarico perché non sembra che domani possa andare meglio.

DOMANDA: Che cosa significa per te vendita intelligente, “SMART”?

LA MIA RISPOSTA: Non richiede tanto cervello, quanto piuttosto comprensione. Perciò, ho creato il perfetto acronimo per aiutarti:

S – SMILE – sorridi.
M – MAKE FRIENDS – conquista amici.
A – Have the ATTITUDE of a WINNER – abbi l’attitudine di un vincente.
R – Take RELATIONSHIP ACTIONS – agisci privilegiando le relazioni.
T – TAKE RESPONSIBILITY – assumiti le tue responsabilità.

Piuttosto semplice. Non è richiesto nessuno sforzo di memorizzazione. Nessuna manipolazione per cercare “i punti di sofferenza”. Giusto una formula facile da capire che ti guiderà verso un miglior risultato nel business.

La gara 7 delle finali NBA del 2013 è stata disputata tempo fa, ma dopo la calda summer league (senza alcun gioco di parole), ora il momento sembra opportuno per riflettere sul gioco della pallacanestro e pensare a quali lezioni possiamo trarre per la vita, il business e per le nostre partite di golf che si rivelano incostanti in modo frustrante.

Cosa? Basket, affari e vita? Bene, come disse una volta il mitico Phil Jackson (11 vittorie in NBA come allenatore dei Bulls e dei Lakers), “Qui non solo ci sono cose riguardanti la vita più ancora che la pallacanestro, ma ci sono cose che vanno bel oltre il basket stesso”.

Quasi ogni manager inizia il suo mandato con l’obiettivo di mettere in piedi una squadra di top manager con grande leadership. Poi con il passare del tempo i manager devono avanzare verso nuovi incarichi e spesso si guardano indietro rimpiangendo il fatto di non aver lavorato sulla loro squadra in modo più rapido e aggressivo. Cosa si nasconde dietro questa apparente contraddizione – e cosa possono fare i manager per avere un A-team il più velocemente possibile?

“Le sette qualità principali” non è una lista perfetta ed esaustiva, ma piuttosto è nata per mostrare a voi quali siano le caratteristiche che hanno in comune i leader di successo con cui ho lavorato in questi anni. Quante di queste caratteristiche sono presenti nei vostri leader preferiti? In che modo potete cercare di rafforzare questi lati della vostra persona per accrescere la vostra abilità di guidare un gruppo?

La prima qualità è energia allo stato puro.

Queste semplici domande ti aiuteranno a capire se stai parlando con un cliente reale oppure con un perditempo.

Durante la tua prima conversazione con un prospect, il tuo lavoro è scoprire se abbia i soldi per acquistare quanto offri e se tu stia parlando con la persona che ha l’autorità per decidere di comprare.

Ogni business richiede lavoratori che amino appassionatamente il proprio mestiere. E per una buona ragione: dipendenti ispirati sono più produttivi e la passione può fornire l’energia necessaria per alimentare l’impegno, superare gli ostacoli e gli imprevisti. Ma sebbene la passione sembri chiaramente auspicabile, una recente ricerca psicologica suggerisce che non tutte le forme di passione sono “corrette”. Infatti, in certe manifestazioni può essere completamente nociva.

Molti trovano semplice alimentare le proprie conoscenze. Guardare le persone mentre imparano è eccitante. Ma la vera sfida è vedere i risultati concreti di quanto si impara. Infatti, capita facilmente che si resti bloccati nella fase dell’apprendimento. Spesso le persone non entrano nel concreto e non mettono in pratica quello che hanno studiato.

Il segreto è passare dalla teoria all’azione. C’è una differenza tra le due cose.

Per esempio, per giocare a golf puoi guardare il video di uno splendido swing tutto il giorno e tutti i giorni, ma finché non raggiungerai un golf club e proverai di persona uno swing, non potrai sapere come funzioni o che sensazioni possa darti.

La leadership non è diversa. Puoi raccogliere tutte le informazioni possibili sul concetto di leadership e leggere tutto quello che vuoi. Ma finché non cominci, fino a quando non deciderai di metterti alla guida, di affrontare situazioni di disagio, di diventare vulnerabile di fronte alle altre persone, non potrai sapere realmente come funziona.

The Blind Side è un film del 2009 scritto e diretto da John Lee Hancock. Il film si basa sul libro The Blind Side: Evolution of a Game scritto da Michael Lewis, che racconta la vita di Michael Oher, dalla sua problematica adolescenza fino a quando diviene un giocatore di football americanoprofessionista dei Baltimore Ravens.

Per l'interpretazione nel ruolo di Leigh Anne Tuohy, madre adottiva di Oher, Sandra Bullock ha vinto un Golden Globe 2010 come miglior attrice drammatica e lo Screen Actors Guild Awards. Inoltre il film ha ottenuto due candidature agli Oscar 2010, come miglior film e miglior attrice protagonista (Sandra Bullock), vincendo quello per la migliore attrice protagonista.

Le obiezioni sono buone. Le obiezioni sono sintomo di interesse. Le vendite concluse con successo incontrano durante il percorso il doppio delle obiezioni che si registrano nei processi di vendita che si chiudono negativamente.