Le decisioni sono raramente prese senza alcun legame con fattori contingenti e di conseguenza l’ordine in cui le opzioni e le scelte vengono presentate diventa importante.
I lettori abituali di “Inside Influence Report” avranno familiare il fenomeno del contrasto percettivo – l’idea che puoi cambiare la percezione che qualcuno ha riguardo a un’offerta senza modificarla minimamente, ma cambiando solo quello che le persone sperimentano immediatamente prima del momento in cui presenterai la tua proposta (Cialdini, 2009).
Una bottiglia di vino da 25 USD sembra costosa se appare a metà di una carta dei vini che inizia con la proposta della casa che venga, per dire, 10 USD. Tuttavia, quella stessa bottiglia da 25 USD apparirà più ragionevole nel suo prezzo se le opzioni sulla lista sono in ordine inverso e l’elenco inizia con una bottiglia da 50 USD come prima proposta. Il vino non cambia, semplicemente l’ordine con viene presentato.
Però, piuttosto che solamente singoli articoli, i prodotti e i servizi saranno spesso costituiti da un pacchetto di molteplici articoli. Per esempio un cinema potrebbe offrire ai propri clienti la possibilità di guardare 15 film per 99 USD. Un avvocato può proporre 10 ore di consulenza a 2500 USD. Un negozio online di musica potrebbe chiedere 29 USD per il download di 70 canzoni.
In questo tipo di situazioni importa realmente l’ordine in cui il prezzo e il numero di prodotti sono presentati? E se conta, quali potrebbero essere le implicazioni per influenzare l’interlocutore?