Sebbene alla maggior parte di noi piaccia pensare di essere dei decisori razionali, un’ampia ricerca dimostra come le emozioni giochino invece un ruolo fuori controllo nelle negoziazioni.
Se non riesci a leggere ciò che la tua controparte sta provando invece di concentrarti solo su quello che lui o lei sta dicendo, è altamente improbabile che tu riesca ad ottenere tutto ciò che potresti ottenere.
Naturalmente, i negoziatori esperti sanno mascherare le loro vere emozioni. Scelgono con cura le loro parole e il tono della voce, controllano il linguaggio del corpo e le espressioni. Per l'osservatore medio, essi spesso appaiono neutrali, impassibili. O semplicemente sono in grado di fingere un'emozione in maniera convincente se credono che questa li possa aiutare a progredire nei propri interessi.
