Qualcuno un giorno mi disse che molte aziende si prendono cura più delle loro apparecchiature che del loro personale. Se è così, loro ottengono quello che non mantengono, cosa particolarmente vera nelle vendite. Nei vari settori, il turnover della forza vendita è intorno al 25/30% medio all’anno. Questo significa che in molte aziende l’equivalente di tutta la loro forza vendita deve essere sostituita e formata da zero all’incirca ogni 4 anni. Tutti i discorsi riguardo la gestione del talento che ignora un dato di tale grandezza sono soltanto parole.

Contrariamente a quello che attualmente sai sui “big data” e sui guadagni prevedibili, la vendita non è una scienza riducibile a qualche metodologia con regole che posso essere illustrate a priori. Molte variabili hanno effetto sull’efficacia nelle vendite al di là dei venditori: prezzo, prodotto, concorrenza, condizioni di mercato, e così via. E’ una tua responsabilità adattarti, non è compito del mercato essere gentile con te per premiare i tuoi sforzi nelle vendite.

All'inizio degli anni '20, i fratelli Adi e Rudolf Dassler fondano la loro fabbrica di scarpe a Herzogenaurach. I due si completano perfettamente nell'azienda: mentre Adi è un visionario e un inventore, Rudolf è un talento di vendita, e assume la parte commerciale. Durante la seconda guerra mondiale, il Reich non concede la sua approvazione per la produzione di scarpe né eventualmente di stivali. Rudolf deve andare al fronte, mentre suo fratello Adi rimane a Herzogenaurach, perché classificato come lavoratore indispensabile. A guerra finita gli Alleati scoprono che la compagnia ha fabbricato armi per i nazionalsocialisti durante la guerra. 

Spesso vedo questo problema: un venditore incontra i suoi buyer un paio di volte, cominciando a familiarizzare con il loro business e comprenderne i bisogni, risponde velocemente, “vomitando” una proposta da copione e focalizzandosi unicamente sulla conclusione dell’affare. Si chiedono poi, dopo che il buyer ha rifiutato la loro “soluzione”, cosa sia andato storto. Anche quando i buyer possono sembrare molto simili tra loro, questo non significa che tutti possano essere soddisfatti dalla stessa soluzione – o da una soluzione del tutto diversa. 

 Google ha trascorso gli ultimi 10 anni ad analizzare le abitudini dei manager davvero efficaci. Puoi imparare molto dalle loro conclusioni.

“Le persone lasciano i manager, non le aziende.”

 Tutti noi ne abbiamo sentito parlare. Molti di noi lo hanno provato sulla propria pelle. Cosa mette le persone nella condizione di voler lasciare un manager? E se ti è capitato di guidare un team, quali qualità ti possono rendere migliore?
Queste sono il tipo di domande a cui Google ha cercato di dare una risposta. Nel 2008 hanno iniziato una ricerca su cosa rende un manager efficace, nome in codice del progetto: “Progetto Oxygen”.
 

“Questo non è quello che mi aspettavo!”

Probabilmente è la classica frase che potresti dire dopo aver letto un bel libro, avendo aspettato per mesi e anni l’arrivo della versione cinematografica, soltanto per essere fortemente contrariato quando il film super atteso si è rivelato non al livello di quello che hai provato quando gustavi ogni singola pagina. 

I venditori mi chiamano sempre velocemente per chiedermi come avere successo nelle vendite quando sono bloccati nel vendere ciò che pensano che i loro clienti non desiderano. E’ ora di smetterla di incolpare quello che vendi come fosse la ragione del tuo fallimento.

Non solo è ora di smettere d’incolpare quello che vendi, ma è anche tempo di smettere di lamentarti di come vendi. Si, ho detto correttamente. È tempo di smettere di incolpare il modo in cui vendi. Pensa a questo e ricorda che sono la persona che ha scritto il libro sul prospecting.

Il valore dell’intelligenza emotiva (EQ) nel settore delle vendite finalmente sta ricevendo i riconoscimenti che le spettano nell’aiutare i team di venditori a raggiungere i loro obiettivi di fatturato. L’intelligenza emotiva è stata accettata e insegnata ai dirigenti nel mondo da tanto tempo; tuttavia, i leader nelle vendite non sono stati così veloci nell’adottarla. Molti leader nelle vendite sono stati riluttanti nell’includere le soft skill nei loro programmi di formazione. Erroneamente pensano che le soft skill producano anche dei risultati “soft”. 

Napoleone Bonaparte, nato ad Ajaccio il 15 agosto 1769 e morto il 5 maggio 1821, è stato un politico e generale francese, fondatore del Primo Impero francese. 

Se un giardiniere pianta dei semi per te, probabilmente sbocceranno dei fiori in poco tempo, ma se il terreno non fosse fertile, i fiori si seccheranno e non ci sarà nulla da ammirare per un paio d’anni. La formazione sulle vendite, come i fiori, ha bisogno di terreno fertile.

Non puoi fare i numeri senza una significativa quantità di opportunità quindi più ne hai e meglio è, vero? Sbagliato.

Noi vediamo moltissime aziende che nella vendita non alimentano in modo corretto ed efficace il proprio funnel e per questo falliscono nella chiusura di promettenti accordi poiché sprecano tanto tempo e sforzi in opportunità che non riusciranno mai a vincere.

Richiede lo stesso sforzo portare avanti una trattativa destinata all’insuccesso o al successo. 

È possibile progettare il capo perfetto? Google si è messo al lavoro, e ha estrapolato dati che cambieranno per sempre le chiavi per essere promossi. 

Google è ampiamente conosciuto come sostenitore dei processi decisionali basati sui dati. Quindi, non è stata una sorpresa quando ha chiesto ai suoi esperti di statistica di decifrare la formula segreta per un management efficiente.