Ho incontrato un ragazzo in aereo che era un direttore di area per una delle maggiori catene di negozi di scarpe. “Supponiamo che io sia entrato nel tuo negozio e che le scarpe che volevo acquistare siano esaurite per la mia taglia – cosa succederebbe” ho chiesto.

“Bene, quel negozio di scarpe ha la capacità di trovare quelle scarpe in un altro dei nostri negozi – e successivamente chiede (dice) al cliente di recarsi presso l’altro negozio per andare a prenderle”.

“Non può semplicemente consegnarle a casa mia?” ho chiesto.

“No,” ha risposto come fosse un dato di fatto. “Non siamo organizzati per farlo in quel modo.”

Bohemian Rhapsody è un film del 2018 diretto da Bryan Singer.

La pellicola ripercorre i primi quindici anni del gruppo rock dei Queen, dalla nascita della band nel 1970 fino al concerto Live Aid del 1985.

Pasquale Acampora, detto Pacci, è un Master Trainer e si occupa di Mental Coaching e formazione ed è il CEO di blackship, un’azienda di formazione e consulenza.

“Sono un sognatore, appassionato ed innamorato della vita e sono una persona vergognosamente fortunata. – afferma Acampora – Il mio obiettivo di vita è quello di cambiare in meglio la vita delle persone con la “scusa” di un corso sulla vendita, perché per vendere meglio e di più occorre avere un miglior atteggiamento verso gli altri, quindi anche verso se stessi, e quindi quando vendi meglio, vivi meglio.”
 

I Venditori sono spinti. Solitamente da un desiderio di vincere, di raggiungere gli obiettivi e di ottenere commissioni. Questo è valido anche per me. Sono determinato a ottenere lo stesso, o addirittura di più, in meno tempo, a lavorare in maniera più intelligente e non più faticosa e a godermi di più il tempo facendo cose che mi piacciono con le persone che amo. Così, ho controllato attentamente come lavoro, cosa noto nelle aziende con le quali collaboro e alcune ricerche nell’ambito. 

Non ci sono nuove obiezioni. Le avrai sentite già tutte prima d’ora. Qualunque sia la tua attività, ci sono circa tra le cinque e le venti ragioni perché un cliente non voglia acquistare subito. 

Conosco un venditore che concede appuntamenti alle persone solo ad un’unica condizione – che essi rispondano si o no alla fine della sua presentazione. Non è permesso dire “devo pensarci” o non farà l’appuntamento. Un po’ forzato, ma il concetto è corretto.

Il cliente dice, “Io ho questa obiezione!”, non è vero? Si tratta di una vera obiezione, di una situazione di stallo o di una bugia? Chiamata con un eufemismo obiezione o preoccupazione, è di fatto la reale motivazione per cui un prospect non comprerà in questo momento.

Quello che il cliente vuole dire in effetti è “Non mi hai ancora venduto il tuo prodotto”. Il potenziale acquirente sta quindi chiedendo più informazioni o maggiori rassicurazioni.

Certamente i tuoi clienti si fidano di te. O sbaglio? La fiducia è la parte più importante nella relazione tra un venditore e il suo cliente. Compila questo test e verifichiamo se effettivamente pensi che i tuoi clienti si fidino di te.

Sognando Beckham (Bend It Like Beckham) è un film del 2002 diretto da Gurinder Chadha, interpretato da Parminder Nagra, Keira Knightley e Jonathan Rhys-Meyers. Prodotto e girato in Gran Bretagna, le riprese si sono svolte anche in Germania e negli Stati Uniti d'America. Parte della colonna sonora è di Malkit Singh, cantante bhangra indiano.

Il compito della pre-vendita è mettere alla prova i venditori

Questa potrebbe rappresentare una novità sia per le persone che lavorano nel pre-vendita che per i venditori, per lo meno per quelli che non stanno ancora facendo un ottimo lavoro. Recentemente ho parlato con un giovane venditore di grande successo e quando gli ho chiesto perché avesse un tale successo mi ha risposto “Perché i miei ragazzi addetti alla pre-vendita mi sfidano costantemente con domande difficili.” Questo mi ha ricordato quanto sia importante per vendite e pre-vendite lavorare insieme come una squadra. E quanto spesso non venga fatto.