“Non iniziare la tua presentazione prima che il cliente abbia deciso di comprare”, dice Ray Leone. WOW. È potente riuscire a farlo.

“La vendita è conclusa prima che la presentazione inizi, se poni le giuste domande per qualificare e interessare l’acquirente fino a fargli prendere un impegno”, dice. Ray Leone usa strategie che inducono il cliente a impegnarsi ad acquistare prima dell’inizio della sua presentazione.

Dopo aver analizzato i risultati di decine di migliaia di persone che hanno compilato la nostra “Motivators Assessment”, sono emersi alcuni dati interessanti. Per esempio, più di 5.800 persone si sono classificate come venditori; e nelle vendite, le migliori motivazioni più comuni non sono quelle che potresti pensare.

I responsabili delle vendite spesso chiedono, “Come faccio per creare la cultura della responsabilità?”
Prima di affrontare questa domanda, dobbiamo capire come è la loro attuale cultura, come sono arrivati dove sono oggi e cosa è necessario
cambiare perché abbiano più successo.

Regno Unito, 1984. Billy ha 11 anni, è orfano di madre dall'età di 10 anni e vive con il padre Jackie, il fratello Tony (entrambi minatori) e la nonna. Costretto dal padre a praticare il pugilato , scopre in sé una grande passione per la danza classica, che si scontra con i pregiudizi dell'epoca che vedono nel balletto un incoraggiamento all'omosessualità, e in quest'ultima una vergogna. Billy è un ragazzino sognatore e ancora scosso per la morte prematura di sua madre: a volte suona il pianoforte  della madre quando ne sente la mancanza e, in alcuni momenti di sconforto, crede di vederla. Il suo unico amico sembra essere il compagno di classe Michael, che è anche suo vicino di casa.

Saresti pronto a suggerire ai tuoi clienti di rivolgersi a qualcun altro? C’è qualcuno disponibile a mandarti i suoi clienti? Sì, se c'è fiducia reciproca.

Ecco i prerequisiti:

• Ti consideri il migliore in quello che fai.
• Fai un lavoro memorabile quando vendi. 
• Fai un lavoro perfetto nel fornire al cliente ciò che hai promesso.
• Fornisci un impeccabile servizio post vendita.

Dai ai prospect un test drive della tua azienda

Dunque hai svolto le tue ricerche, sei giunto a una breve lista di auto che potresti acquistare ed entri nello showroom del venditore. L’addetto alle vendite ti fa accomodare, ti offre un caffè e inizia a raccontarti tutto riguardo alla storia della casa automobilistica. Subito dopo estrae una brochure e inizia a parlarti dei dati riguardo ai consumi di carburante, punteggi di sicurezza, gruppi assicurativi… te ne sei già andato?

Fai la stessa cosa con i tuoi potenziali clienti quando presenti la tua azienda?

O fai quello che il venditore d’auto avrebbe dovuto fare subito, cioè farti accomodare al volante e permetterti un test drive?
 

Un aumento del prezzo, se fatto correttamente, può effettivamente far sentire i tuoi attuali clienti più apprezzati.

Aumentare un prezzo può significare perdere dei clienti. Caso in questione: quando Netflix ha improvvisamente aumentato il suo prezzo circa un anno fa, clienti arrabbiati hanno disdetto a frotte.

Puoi aumentare il prezzo del tuo prodotto e contemporaneamente ottenere più fedeltà da parte del cliente.

I proprietari delle aziende spesso temono che aumentando i loro prezzi, potrebbero perdere dei clienti e questo è comprensibile, perché i clienti potrebbero con molta probabilità sentirsi presi in giro nel momento in cui venisse loro detto di dover pagare più soldi per lo stesso identico prodotto.

Il modo più intelligente per chiudere la trattativa si concentra sull'impatto finale per il cliente. Ecco come.

La maggior parte degli uomini d'affari (compresi molti che vendono per vivere) definisce il "valore" come: "il prodotto migliore al minor prezzo". Sbagliato, sbagliato, sbagliato!

È così che il termine "valore" viene usato negli annunci dei supermercati, ma non è quello il significato giusto di "valore" quando si vende nel mondo del vero business.
 

Dimentica quella stravagante strategia di prezzo che avevi in mente. Sono i vecchi classici metodi a far vincere nelle grandi trattative.