Vorrei avere un dollaro per ogni venditore che mi ha detto che la più grande obiezione che riceve è il "prezzo".

Il prezzo è una difficile obiezione che ha a che fare con non detti come necessità reali, possibilità di spesa, programmi nascosti, valore, percezione del potenziale cliente e comunicazione da parte del venditore. L'unico comune denominatore delle obiezioni sul prezzo è che spesso nascondono segnali di acquisto.

Henry David Thoreau, nato David Henry Thoreau (Concord, 12 Luglio 1817- Concord 6 maggio 1862), è stato un filosofo, scrittore e poeta statunitense.

Salesforce.com è una società di software di CRM di incredibile successo. Ma Salesforce (o di fatto qualsiasi altro sistema CRM) può aiutare a migliorare la percentuale di chiusura o a chiudere più velocemente? Un paio di recenti esperienze mi hanno fatto riflettere intensamente su questa domanda.

Il Kaizen aiuta le aziende a lavorare meglio. Funziona anche per il miglioramento di se stessi.

Hai obiettivi grandi e ambiziosi e dei sogni che ti portano addirittura più in alto. Ma come riuscirai partendo da dove sei ora a trasformare i tuoi sogni in realtà? La risposta potrebbe sorprenderti: cercando di migliorare di un solo 1%.

Come ti differenzi veramente dai tuoi concorrenti? Normalmente ci sono tre tipi di concorrenti all’interno di un mercato. Essi possono essere:

• La grande azienda nazionale/internazionale.
• La piccola azienda regionale con una buona reputazione.
• Il piccolo concorrente economico.

Le domande generano vendite. Usare le domande per conoscere i fatti è fondamentale per creare un'atmosfera in cui una vendita può essere conclusa.

Le soluzioni da proporre durante la vendita sono facili una volta identificati i problemi del potenziale cliente.

La vendita si svolge più facilmente una volta identificate le reali esigenze del potenziale cliente.

Non c’è mai stato un momento in cui le cose sono cambiate tutte insieme quanto ora nel mondo della vendita B2B. Le soluzioni stanno diventando sempre più complicate. I prodotti e i servizi si somigliano sempre di più e i clienti hanno difficoltà a vederne le differenze. Molte persone sono coinvolte e hanno interessi nelle decisioni di acquisto. I clienti vogliono trascorrere meno tempo in incontri faccia a faccia con i venditori. E molte aziende stanno riducendo le dimensioni dei team di vendita e allo stesso tempo aumentando gli obiettivi.

Charles Robert Darwin (Shrewsbury, 12 febbraio 1809 - Londra, 19 aprile 1882) è stato un biologo, naturalista, antropologo, geologo ed esploratore britannico, celebre per aver formulato la teoria dell'evoluzione delle specie animali e vegetali per selezione naturale agente sulla variabilità dei caratteri ereditari, e della loro diversificazione e moltiplicazione per discendenza da un antenato comune.

WOW è la tua capacità di essere diverso. Il fattore WOW e il tasso di chiusura di vendite che realizzerai hanno molto in comune. Se non fai fare WOW ai tuoi clienti, è probabile che non venderai. Sono andato a New York per vendere ad una casa editrice il libro dei miei primi 100 articoli. Ho usato il fattore WOW.

Non molto tempo fa uno di noi ha parlato con un gruppo di dirigenti di una società di distribuzione d’acqua di Las Vegas. In seguito, un General Manager di una delle località si è avvicinato e ci ha detto che quando i suoi dipendenti raggiungono un obiettivo di sicurezza - facendo un certo numero di consegne senza incidenti o infortuni – ottengono l’opportunità di essere il capo per un giorno, sedersi nell'ufficio climatizzato e rispondere al telefono. Nel frattempo, il capo fa le consegne al loro posto. E a Las Vegas, quando si effettuano consegne a 110 gradi, questo significa molto.